【文章內(nèi)容簡介】 客戶合作策略 ? 我們將借助 …… ? 在一個 …… ? 去做，去執(zhí)行 …… ? 為了達到 …… 某種資源 也可能是 SWOT分析中的機會 確定的時間（完成的期限） 某個項工作 （確定并且可執(zhí)行） 一個可衡量的結(jié)果（ Goal） 目標分配原則 ? 將銷售目標細分到渠道 /客戶 /門店 ? 將銷售目標細分到產(chǎn)品組 /品牌 /SKU ? 根據(jù)銷售歷史同比分配目標 ? 全面考慮各種分配因素 ? 終端目標總和為總銷售目標 主要客戶管理系統(tǒng) 客戶信息 管理 業(yè)務(wù)回顧 財務(wù)管理 促銷管理 商店管理 產(chǎn)品管理 合同談判 業(yè)務(wù)規(guī)劃 合同談判 交易條件 與合同條款分析 談判流程 談判準備和計劃 談判原則 如何設(shè)定貿(mào)易條件 A 是否了解 市場行情 — 競爭者 — 其它主要制造商 B 我的 貿(mào)易條件 包含那些部分 — 基本條件 — 合作條件 — 短期降價 — 促銷活動 C 我的交易條件 原則 — 跟隨者 — 創(chuàng)新者 設(shè)定貿(mào)易條件 D 是否有 明確 的定義 — 不同目標有不同的方式 E 我的貿(mào)易條件是否 簡單 /明確 ？ — 如果不是為何如此復(fù)雜？ F 貿(mào)易條件是否在公司的原則及 控制 范圍內(nèi)？ — 如果不是為什么？ 如何設(shè)定貿(mào)易條件 G 是否有 明確權(quán)責(zé) ？ — 誰 /做什么 /何時做 H 是否有 價格定位 政策？ — 是否明確告知業(yè)務(wù)人員，或相關(guān)人員？ — 是否檢視執(zhí)行情況？ I 是否提供客戶明確的 利潤原則 ？ — 各類零售店 /批發(fā)商 /經(jīng)銷商 — 哪個單位 /人負責(zé) J 是否有明確的 決策 過程？ — 誰 /決定什么 /權(quán)限？ — 貿(mào)易條件或折扣的決定是否透過內(nèi)部協(xié) 調(diào)？ 合同談判原則 ?簡化貿(mào)易條件項目 ?維持固定項目費用，投資在生意發(fā)展費用 ?數(shù)量折扣屬于統(tǒng)倉折扣 ?付款期是不能談的 ?條件不是逐年增加（尤其是基本條件） ?營業(yè)額必須逐年增加 營業(yè)額的增長，相對于條件的增長） 基本談判流程 談判 計劃 安排 議事 日程 信息 溝通 表明 利益 讓步 建議 協(xié)議 追蹤 KA談判技巧 重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的 談判內(nèi)容： 進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、 擴大陳列面、要求對方進貨等等 談判對象： 店長、處長、科長、助理、理貨員幾乎涉及商場所有人 談判結(jié)果： 成功 失敗 談判的目標 ? 期望的目標：最令你滿意的目標 ? 最低的滿意目標：低過這標準，令你失望 ? 底線目標：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達成協(xié)議 協(xié)議的達成有賴于雙方共有的興趣 雙方將需要作出妥協(xié)以達成協(xié)議 銷售談判是銷售過程的最后部分 雙方有本身的底線 /定位 談判的特征 談判策略 談判中必須考慮到兩個主要的因素： 1. 達成你的目標（你的目標可能對你非常重要，也可能不太重要） 2. 和談判對手保持良好的關(guān)系。特別是涉及對方管理團隊成員，或與該客戶需要保持長久的良好關(guān)系時。 談判形勢的重要性 避免談判 開放式的遷就 強勢爭取 至誠的合作 低 低 高 高 關(guān)系的重要性 成果的重要性 可能的談判策略 消極，彈性低 讓步，有彈性 強硬對抗 相互合作， 解決問題 低 低 高 高 關(guān)系的考量 成果的考量 談判中容易犯的錯誤 ? 不知道對方誰有決定權(quán) 。 ? 不知道對方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利； ? 談判的目標不具體； ? 未能鞏固自己的位置和觀點； ? 對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序； ? 未能讓對方先發(fā)盤； ? 當(dāng)談判進入死結(jié)時輕易放棄； ? 不知道何時該結(jié)束談判。 三個談判目標 目標點 甲方（買方） 底 頂 線 線 $2023 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低 頂 底 線 線 目標點 乙方（賣方） 怎樣在談判中建立信任？ 1. 不要打斷對方，少說多聽； 1. 確定明確，具體而且現(xiàn)實的談判目標； 您能否在服務(wù)要求方面告訴我更多的信息？ 您的意思是 ……? ，應(yīng)求共存異； ? 避免使用刺激性的字眼，如“不公平 ,不合理”等； ? 避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個人攻擊等負面行為； ? 記住不同的人有不同的談判風(fēng)格 。 如何提高我們的談判能力 精心準備 詳細了解超市該收費項目的平均價、競品價，以確定 此次談判的心理底價和最高限價 詳細了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的 影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競 品的情況 了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作 任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué) 會收集情報及察言觀色。 如何提高我們的談判能力 討價還價 學(xué)會基本讓步法則 例如：我們開價 300元，對方要我們讓到 100 元，其實雙方的接受點是 150元。我們應(yīng)怎 樣讓步 ? A： 300250200150 B： 300280240150 C： 300200170150 討價還價 學(xué)會 配套 配套 是指將談判的議題進行捆綁、或附帶其他條件進行議題的談判，簡單的說就是不做沒有條件的讓步。 假如我們共有 5個議題，我們可將第 1點和第 4點進行配套，即若對方在第 1點上讓步，我們便在第 4點讓步。另一種情況是我們在第 5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第