【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶合作策略 ? 我們將借助 …… ? 在一個(gè) …… ? 去做，去執(zhí)行 …… ? 為了達(dá)到 …… 某種資源 也可能是 SWOT分析中的機(jī)會(huì) 確定的時(shí)間（完成的期限） 某個(gè)項(xiàng)工作 （確定并且可執(zhí)行） 一個(gè)可衡量的結(jié)果（ Goal） 目標(biāo)分配原則 ? 將銷售目標(biāo)細(xì)分到渠道 /客戶 /門店 ? 將銷售目標(biāo)細(xì)分到產(chǎn)品組 /品牌 /SKU ? 根據(jù)銷售歷史同比分配目標(biāo) ? 全面考慮各種分配因素 ? 終端目標(biāo)總和為總銷售目標(biāo) 主要客戶管理系統(tǒng) 客戶信息 管理 業(yè)務(wù)回顧 財(cái)務(wù)管理 促銷管理 商店管理 產(chǎn)品管理 合同談判 業(yè)務(wù)規(guī)劃 合同談判 交易條件 與合同條款分析 談判流程 談判準(zhǔn)備和計(jì)劃 談判原則 如何設(shè)定貿(mào)易條件 A 是否了解 市場(chǎng)行情 — 競(jìng)爭(zhēng)者 — 其它主要制造商 B 我的 貿(mào)易條件 包含那些部分 — 基本條件 — 合作條件 — 短期降價(jià) — 促銷活動(dòng) C 我的交易條件 原則 — 跟隨者 — 創(chuàng)新者 設(shè)定貿(mào)易條件 D 是否有 明確 的定義 — 不同目標(biāo)有不同的方式 E 我的貿(mào)易條件是否 簡(jiǎn)單 /明確 ？ — 如果不是為何如此復(fù)雜？ F 貿(mào)易條件是否在公司的原則及 控制 范圍內(nèi)？ — 如果不是為什么？ 如何設(shè)定貿(mào)易條件 G 是否有 明確權(quán)責(zé) ？ — 誰 /做什么 /何時(shí)做 H 是否有 價(jià)格定位 政策？ — 是否明確告知業(yè)務(wù)人員，或相關(guān)人員？ — 是否檢視執(zhí)行情況？ I 是否提供客戶明確的 利潤(rùn)原則 ？ — 各類零售店 /批發(fā)商 /經(jīng)銷商 — 哪個(gè)單位 /人負(fù)責(zé) J 是否有明確的 決策 過程？ — 誰 /決定什么 /權(quán)限？ — 貿(mào)易條件或折扣的決定是否透過內(nèi)部協(xié) 調(diào)？ 合同談判原則 ?簡(jiǎn)化貿(mào)易條件項(xiàng)目 ?維持固定項(xiàng)目費(fèi)用，投資在生意發(fā)展費(fèi)用 ?數(shù)量折扣屬于統(tǒng)倉(cāng)折扣 ?付款期是不能談的 ?條件不是逐年增加（尤其是基本條件） ?營(yíng)業(yè)額必須逐年增加 營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，相對(duì)于條件的增長(zhǎng)） 基本談判流程 談判 計(jì)劃 安排 議事 日程 信息 溝通 表明 利益 讓步 建議 協(xié)議 追蹤 KA談判技巧 重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的 談判內(nèi)容： 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、 擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等 談判對(duì)象： 店長(zhǎng)、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)、助理、理貨員幾乎涉及商場(chǎng)所有人 談判結(jié)果： 成功 失敗 談判的目標(biāo) ? 期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo) ? 最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 ? 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議 協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣 雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議 銷售談判是銷售過程的最后部分 雙方有本身的底線 /定位 談判的特征 談判策略 談判中必須考慮到兩個(gè)主要的因素： 1. 達(dá)成你的目標(biāo)（你的目標(biāo)可能對(duì)你非常重要，也可能不太重要） 2. 和談判對(duì)手保持良好的關(guān)系。特別是涉及對(duì)方管理團(tuán)隊(duì)成員，或與該客戶需要保持長(zhǎng)久的良好關(guān)系時(shí)。 談判形勢(shì)的重要性 避免談判 開放式的遷就 強(qiáng)勢(shì)爭(zhēng)取 至誠(chéng)的合作 低 低 高 高 關(guān)系的重要性 成果的重要性 可能的談判策略 消極，彈性低 讓步，有彈性 強(qiáng)硬對(duì)抗 相互合作， 解決問題 低 低 高 高 關(guān)系的考量 成果的考量 談判中容易犯的錯(cuò)誤 ? 不知道對(duì)方誰有決定權(quán) 。 ? 不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利； ? 談判的目標(biāo)不具體； ? 未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)； ? 對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序； ? 未能讓對(duì)方先發(fā)盤； ? 當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄； ? 不知道何時(shí)該結(jié)束談判。 三個(gè)談判目標(biāo) 目標(biāo)點(diǎn) 甲方（買方） 底 頂 線 線 $2023 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低 頂 底 線 線 目標(biāo)點(diǎn) 乙方（賣方） 怎樣在談判中建立信任？ 1. 不要打斷對(duì)方，少說多聽； 1. 確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)； 您能否在服務(wù)要求方面告訴我更多的信息？ 您的意思是 ……? ，應(yīng)求共存異； ? 避免使用刺激性的字眼，如“不公平 ,不合理”等； ? 避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為； ? 記住不同的人有不同的談判風(fēng)格 。 如何提高我們的談判能力 精心準(zhǔn)備 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)、競(jìng)品價(jià)，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià) 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的 影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競(jìng) 品的情況 了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛好、工作 任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等 注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué) 會(huì)收集情報(bào)及察言觀色。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 學(xué)會(huì)基本讓步法則 例如：我們開價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100 元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是 150元。我們應(yīng)怎 樣讓步 ? A： 300250200150 B： 300280240150 C： 300200170150 討價(jià)還價(jià) 學(xué)會(huì) 配套 配套 是指將談判的議題進(jìn)行捆綁、或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡(jiǎn)單的說就是不做沒有條件的讓步。 假如我們共有 5個(gè)議題，我們可將第 1點(diǎn)和第 4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第 1點(diǎn)上讓步，我們便在第 4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?5點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第