ka通路談判的基本知識講義(編輯修改稿)
2025-02-25 00:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 來談判中的議價籌碼 6．出價籌碼 A、 出示對方的競爭者的報價，迫使他作出讓步； B、 在價格體系中尋求更有利條款勝過直接在數(shù)字中討價 還價； C、 給出接受條款的條件； 四、 KA談判中的幾種技巧 （一）討價還價技巧 6．出價籌碼 D、 假設(shè)問題如：如果我們訂購雙倍的數(shù)量，你的價格又 如何？ E、 利用這些模擬問題來摸清對手價格的底線。 7．議價 A、 引用調(diào)查結(jié)果或者其它關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)來削弱對手報價的可 信度； B、 經(jīng)過長時間的與對手討價還價之后，每次做出小幅讓 步，這將會促使對手比較珍惜它； C、 要讓你的讓步變得越來越難作出狀； 四、 KA談判中的幾種技巧 （一）討價還價技巧 7．議價 D、 作出一個較為實質(zhì)性的讓步，以展示這已經(jīng) 是你所能給予的最終報價了。 8． 最終報價 當對手流露欲結(jié)束交易的意圖時，要在適當時間作出最終報價，如果最終報價是經(jīng)過激烈辯論之后給出的，則會給你的對手留下深刻印象。 四、 KA談判中的幾種技巧 建議： 將價格體系分細成幾個小部分 ， 小數(shù)字可以創(chuàng)造低價的效果 。 給價格標以小數(shù)點，這會讓你的報價看起來更精確。 注意： 報價籌碼應(yīng)合情理而且需有說服力的物質(zhì)支持，否則在將來的談判中很容易被對手質(zhì)疑。 四、 KA談判中的幾種技巧 （二 ） 談判戰(zhàn)術(shù) ※ 談判是一個動態(tài)變化過程，它包括許多不確定的因素；如：談判的形勢、人員、時間、地點等等。在談判期間，談判者都將努力謀求雙方利益的一致，下面是一些可協(xié)助你在談判中贏取更多的有用戰(zhàn)術(shù)。 分心戰(zhàn)術(shù) 將談判對手引向較不重要的議題，以隱藏你自己真正感興趣的東西，同時可分散他們的注意力，從而通過破壞對手的努力來達成你自己的目標； 四、 KA談判中的幾種技巧 （二 ） 談判戰(zhàn)術(shù) 障礙 Vs獲得戰(zhàn)術(shù) 對某些不很重要的議題設(shè)置一些障礙，然后適當讓步一點點，直至你看起來在一些不重要的議題上已作出很大的讓步，而且這種讓步能讓你在別的條款簽訂上獲取更大的好處為止。 最后期限戰(zhàn)術(shù) 在談判中設(shè)定最后期限，以促使對手同心協(xié)力加快談判的速度。當最后期限臨近時，適當作出少許讓步，這樣，可以給對手一個信號 —— 這是締約的最后機會。這種戰(zhàn)術(shù)還特別適用于這么一種情況 —— 當你是能達成一致意見的候選者，而且你的對手又極想和你共同締約的時候。 四、 KA談判中的幾種技巧 （二 ） 談判戰(zhàn)術(shù) 情緒發(fā)泄戰(zhàn)術(shù) 用你的憤怒來增加對手的壓力。當對手是個新手時這種方法是可用的，但要控制你的情緒而且要知道在何時該停止。在整個談判中不要做得太離譜，以致于使這種戰(zhàn)術(shù)失效。 暫停戰(zhàn)術(shù) 當談判陷入僵局或新的情況出現(xiàn)時，暫時叫停，這樣可以給你和你的團隊一起商討下步計劃騰出時間。 四、 KA談判中的幾種技巧 （二 ） 談判戰(zhàn)術(shù) 使人筋疲力盡的戰(zhàn)術(shù) 每次談判都不作出絲毫讓步，以擊垮對手的士氣和信心，這樣，也許會由于對手的性急而導(dǎo)致談判終止的危險。但特別適用于那些傲慢自大的談判者。 突然轉(zhuǎn)變戰(zhàn)術(shù) 出人意料地改變你的談判戰(zhàn)略、方向、戰(zhàn)術(shù)，會讓對手感到驚訝，而且會增加壓力，而應(yīng)對這種戰(zhàn)術(shù)的最好辦法就是設(shè)法破壞它。 四、 KA談判中的幾種技巧 （二 ） 談判戰(zhàn)術(shù) 有限授權(quán)戰(zhàn)術(shù) 這種戰(zhàn)術(shù)可以運用于這么一種情況 —— 當你在某個重要的議題上被要求作出讓步而你有不能馬上作出決定時。這種戰(zhàn)術(shù)可以讓你在議題上贏得更多的思考和緩沖時間。 建議： 不同的戰(zhàn)術(shù)可適用于不同的談判對手和情況，上述幾個戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用通常可貫穿于整個談判過程。 注意： 請謹慎使用感情攻擊戰(zhàn)術(shù)，否則，它將會損害你的專業(yè)形象，并且在你將來與你的談判對手的合作中會產(chǎn)生意想不到的損害。盡可能讓人與問題分開！ （二 ） 談判戰(zhàn)術(shù) “ BATNA” （ Best Alternative to a Negotiated Agreement —— 談判協(xié)議的最佳備選方案 ） 戰(zhàn)術(shù) 當一方采用威脅的手段，或要么接受要么放棄的戰(zhàn)術(shù)的時候，或者在談判桌旁裝出勝利者的姿態(tài)神氣活現(xiàn)時該采取什么相應(yīng)的策略？ ※ 遵循有原則的談判程序：對該戰(zhàn)術(shù)提出質(zhì)疑，請對方說明采用該戰(zhàn)術(shù)的理由，建議雙方都能接受的其它方案，建議一些原則作為談判規(guī)則。 ※ 如果這些都失敗了，那就采用“ BATNA”， 在對方停止采用這類手段之前，終止談判。 采用這種防衛(wèi)性的原則要比對對方進行反擊更為有效。同時可 避免一方因?qū)κ謴姶蠖黄冉邮懿焕麠l件的可能 四、 KA談判中的幾種技巧 四、 KA談判中的幾種技巧 （三）扭轉(zhuǎn)談判中的劣勢 并非所有的談判都是一個平衡談判者之間強弱的過程，它總會有較為劣勢的一方，尤其是在那些談判的開始階段；但劣勢并不意味著要作出很多犧牲。下面的步驟將教會你如何在談判中扭轉(zhuǎn)劣勢。 要充滿自信 如果你的談判對手對你的生意不感興趣的話，他（她）就不會坐下來和你商談，所以千萬不要忽視你自己的意志力。有經(jīng)驗的談判者知道努力將會使他們在劣勢的談判中得到回報； 四、 KA談判中的幾種技巧
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