【文章內(nèi)容簡介】 達(dá)到正確、迅速開展補貨、　　是電子訂貨系統(tǒng)。指銷售商與供應(yīng)商的電腦相連接，達(dá)到正確、迅速開展補貨、訂貨業(yè)訂貨業(yè) 務(wù)的系統(tǒng)。務(wù)的系統(tǒng)。EDI 系統(tǒng)系統(tǒng) ：： electronic data interchange　　是電子數(shù)據(jù)、信息共享。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種聯(lián)接不　　是電子數(shù)據(jù)、信息共享。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種聯(lián)接不同行同行 業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票 (無紙無紙 )的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。ECR ：： efficient consumer response　　食品行業(yè)防止缺貨迅速有效的補貨系統(tǒng)?！　∈称沸袠I(yè)防止缺貨迅速有效的補貨系統(tǒng)。包裝條碼包裝條碼 ：： bar code　　產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商事先提出　　產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商事先提出申請，申請， 在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。店內(nèi)碼：店內(nèi)碼： instore bar code　　僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)　　僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品。品?！　　　‖F(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :TG : Top Gondola (沃爾瑪稱沃爾瑪稱 N架架 )　　　　 端架。端架。Podium 地堆。地堆。Poster　　　　 海報。海報。Light Box / Sign Board　　 燈箱。燈箱。POP / POSM　　　　 平面制作物。平面制作物。CASHIER 收銀臺。收銀臺。　　　　中國 KA的發(fā)展現(xiàn)狀中國 KA的發(fā)展現(xiàn)狀n 著名的跨國咨詢機構(gòu)麥肯錫在三年前預(yù)言 ： 在未來的 3至 5年，中國零售業(yè) 60%的零售市場將有 3至 5家世界級的零售巨頭控制， 30%的零售市場將有 3至 5家國家級的零售巨頭控制，剩下不到 10%的零售市場將有區(qū)域性的零售巨頭控制 。中國 KA的發(fā)展現(xiàn)狀 “ 圈地 ” 運動加速，店數(shù)快速成長；經(jīng)營規(guī)模進(jìn)一步擴大；各業(yè)態(tài)穩(wěn)步發(fā)展， 便利店 發(fā)展奇快； WTO保護(hù)期結(jié)束，外資企業(yè)發(fā)展進(jìn)一步加快；零售企業(yè)間合作和并購越來越普遍；供應(yīng)雙方矛盾激化，問題企業(yè)加速倒閉，政府出臺政策干預(yù)零售商自由品牌快速發(fā)展。 Key Account有哪些？數(shù)據(jù)截止： 2023年 9月重點 KA客戶介紹n 沃爾瑪n 家樂福n 麥德龍n 樂購與Ｔｅｓｃｏn 大潤發(fā)與歐尚n 好又多 匯 源 K A業(yè)務(wù) 客 戶 KA業(yè)務(wù) 是客戶與公司之間的橋梁以專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)，追求客戶滿意并積極開發(fā)新的業(yè)務(wù)商機在雙方互利狀況下，追求公司最大利益供應(yīng)商三、 KA人員作業(yè)原則KA人員應(yīng)時時著眼的目標(biāo)? 營業(yè)額的提高 (PSM)? 利潤的增加? 陳列面的擴大? 品項數(shù)的議入? 平穩(wěn)價盤? 客情的建立KA人員應(yīng)時時著眼的目標(biāo) (續(xù)）? 新事業(yè)及產(chǎn)品的開發(fā)? 競爭對手市場咨訊的提供? 服務(wù)與作業(yè)品質(zhì)的提升? 作業(yè)效率的成長 —配送、生產(chǎn)力、促銷力、 費用率、訂貨、收貨、收款? 單品的培養(yǎng)四、 KA談判 基本要點 認(rèn)清 KA提出的年度合同內(nèi)容184。 評估內(nèi)容的合理性與陷阱185。 評估我方可以讓步的程度 合同費用率、 SP費用率、毛利率、 KA影響力186。 評估我方可以讓對方（ KA）讓步的實力及方面 品牌力、銷量、利潤及 SP配合年度合約談判 基本要點187。 擬訂談判計劃書 逐步的談，步步為營 設(shè)計應(yīng)變方案 ：設(shè)想出可能發(fā)生的問題點 ,并設(shè)計應(yīng)對方案 。n 合同談判之準(zhǔn)備 合約 去年賣場之問題點 公司本年度之要求 建議案n 非到最后不亮底牌，也不可以輕易妥協(xié) （對方往往會?？謬樀氖侄危﹏ 尋求 雙贏 的年度合同基本要點年度合約談判過往合約執(zhí)行狀況過往合約執(zhí)行狀況年度合約談判分底限、第一次、第二次 ……擬訂談判計劃書試算經(jīng)銷商的毛利率，找出大概的損益平衡點試算經(jīng)銷商的毛利率，找出大概的損益平衡點確定經(jīng)銷商可承受的確定經(jīng)銷商可承受的 KA合約費用率合約費用率年度合約談判新產(chǎn)品入場談判n KA導(dǎo)入商品的依據(jù)n 銷售導(dǎo)向 ：談成本、談供貨n 行銷導(dǎo)向 ：談市場機會、談顧客需求n 顧客導(dǎo)向 ： ⑴ 不同的市場（通路），就有不同的客層，當(dāng)然會有不同的需求 ⑵ 同理心，自己是否會被公司的新商品所 “感動 ”如何撰寫 KA新品報價–供應(yīng)商報價?樣品?產(chǎn)品說明?報價單?衛(wèi)生檢驗證明?廣告推廣?SP計劃?市場銷售資料新品報價 洽談事項? 上架費? 陳列位置及排面數(shù)問題? 產(chǎn)品定價：注重保持市場價格均衡 決定報價的高低3 SP談判n SP產(chǎn)品的選擇n （品種、包裝方式：單品 /多包入）n SP方式n SP價格（ 進(jìn)價 /售價、未稅 /含稅 ）n SP費用： 折扣幅度、 TG、 DM… …n SP銷量及 賣場配合n SP協(xié)議 簽署 /留存n SP費用的扣繳及管理4 贊助費談判n 新店開業(yè)、店慶、節(jié)日贊助等合同外要求之外贊助費n 形式有： 現(xiàn)金、折扣、貨品、禮品 ……n 原則：n 盡可能以 SP方式配合n 依其業(yè)績表現(xiàn)和費用狀況及其影響力決定贊助的幅度 適當(dāng)給予；n 要求對方配合（新品、陳列、貨款 …… ）5 商品下架談判n 了解商品在賣場的表現(xiàn)及下架原因n 改善行動延續(xù)下架時間n 調(diào)整價格（包含店頭的進(jìn)價及售價）n 配合協(xié)贊條件n 配合 ISP活動n 更換商品包裝n 其他5 商品下架談判 （續(xù)）n 不得不下架這處理n 新商品或新包裝替代 若不同意亦可籍此采取新商品或新包裝上架之機會并取得較優(yōu)惠之條件n 設(shè)法拒絕庫存退貨n 辦理退貨要約定最后期限及品質(zhì)規(guī)定五 業(yè)務(wù)主管經(jīng)營 KA的工作重點n 年度合約談判n SP規(guī)劃 與談判n KA價格管理n KA新店開張n KA品項管理n KA陳列 管理n KA費用控管n KA貨款追蹤n KA資料建立n KA客戶生意回顧與會議報告撰寫商超經(jīng)營技巧小結(jié)業(yè)務(wù)談判中常存在的問題 ：n “談 ”與 “不談 ”n “敢談 ”與 “不敢談 ”n 如何談？n 過弱，沒有人理 ；n 過強，大吵一架仍無結(jié)果！記?。? 氣勢強，聲音大，并不代表你贏了！ 不僅未贏，大多數(shù)情況下你都輸了！KA談判技巧n 目標(biāo)：雙贏 三贏 多贏n 最大的技巧：n 用客戶的語言n 同理心n 用數(shù)據(jù)和事實說話n 角色扮演 (黑 ?白 ?配合 )n 充分的事前準(zhǔn)備和沙盤演練n 得到授 “權(quán) ”n “主動 提案 ”優(yōu)于 “被動 應(yīng)戰(zhàn) ”提醒：快速交易是危險的； 誰準(zhǔn)備得充分誰就有更多的機會！KA經(jīng)營技巧小結(jié)n 知已知彼n 有的放矢n 靈活變通n 注意