【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況隨時(shí)做出反應(yīng)。 ? 認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)階段如果價(jià)格缺乏一定的吸引力，有挫傷市場(chǎng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心、項(xiàng)目的美譽(yù)度及形象亦有一定程度的負(fù)面影響。 ? 目前整體市場(chǎng)對(duì)價(jià)格極為敏感，必須謹(jǐn)慎入市。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 41 ? 各期階段價(jià)格策略 :拉高低走 ? 戰(zhàn)術(shù)詮釋： ? 傳統(tǒng)的 “ 開(kāi)高走低 ” 也稱 “ 高開(kāi)低走 ” ，也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常用手法。具體言之是在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，開(kāi)放檔次較高、價(jià)格較高的產(chǎn)品，提升項(xiàng)目的品質(zhì)感，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值判斷，而在操作過(guò)程中，是為了實(shí)現(xiàn)品質(zhì)略差、價(jià)格較低的產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售。 ? 而我們?cè)诖说?“ 開(kāi)高走低 ” 與之略有不同，不是傳統(tǒng)的 “ 高品質(zhì)產(chǎn)品帶動(dòng)稍低品質(zhì)產(chǎn)品 ” ，而是在對(duì)外推廣階段樹(shù)立項(xiàng)目極高的品質(zhì)感，提升客戶的心理預(yù)期，而在銷(xiāo)售過(guò)程中以低于客戶心理價(jià)位的價(jià)格銷(xiāo)售，讓客戶覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目 “ 很值 ” ！ ? 即在價(jià)格上 “ 推廣高、銷(xiāo)售低 ” 。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 42 ? 整盤(pán)價(jià)格策略 :相互依托 ,拉動(dòng)整體價(jià)值 ,高舉高打，實(shí)現(xiàn)全線勝利。 ? 戰(zhàn)術(shù)詮釋： ? 相互依托 ,拉動(dòng)整體價(jià)值 ——不同產(chǎn)品類型、綜合價(jià)值最大化 ,小高層、洋房、商業(yè)在社區(qū)內(nèi)同時(shí)存在，關(guān)系上即要相互聯(lián)系又要銷(xiāo)售上相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合價(jià)值最大化。 ? 高舉高打 ,實(shí)現(xiàn)全線勝利 ——營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中常規(guī)并且有效的操作策略。具體而言，就是將市場(chǎng)目標(biāo)等重要指導(dǎo)因素的定位，在理性準(zhǔn)確的定位基礎(chǔ)上，從營(yíng)銷(xiāo)推廣角度向更高定位點(diǎn)偏移。也就是說(shuō)在項(xiàng)目正式投入市場(chǎng)前，將項(xiàng)目的市場(chǎng)形象拔高，使得受眾接受本項(xiàng)目的高端形象。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 43 A類 A類 A類 C類 A類 B類 小高層 A類均價(jià)為 6600元每平米， B類均價(jià)為 6800元每平米， C類均價(jià)為 7000元每平米。 洋房 A類均價(jià)為 7900元每平米， B類均價(jià)為 8000元每平米， C類均價(jià)為 8700元每平米。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 44 第一次開(kāi)盤(pán) 面積： 總價(jià)： 第二次開(kāi)盤(pán) 面積： 總價(jià)： 加推房源 面積： 總價(jià)： 面積： 總價(jià)： 面積： 總價(jià)： 開(kāi)盤(pán)節(jié)奏示意圖 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 45 （三）本案銷(xiāo)售目標(biāo) 第一版：速度與利潤(rùn)兼顧 銷(xiāo)售周期為 14個(gè)月 = 2023年兩個(gè)月銷(xiāo)售周期 銷(xiāo)售總額約 2023年全年銷(xiāo)售總額約 全盤(pán)均價(jià)在（ 7300—7400元平方米） 其中，小高層均價(jià)在（ 69007000元 /平方米） 洋房均價(jià)在（ 80008200元 /平方米） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 46 銷(xiāo)售階段劃分 ? 第一階段：預(yù)熱期（ 2023— 2023年 11月初 ），開(kāi)盤(pán)前積累客戶 ? 第二階段：開(kāi)盤(pán)期 （ — ），保證會(huì)員客戶較高的認(rèn)購(gòu)率 ！ ? 第三階段：續(xù)銷(xiāo)期（ — ），消化前面未消化的房源，積累客戶，平穩(wěn)過(guò)渡春節(jié)的淡季 ? 第四階段：二次推盤(pán)（ — ），強(qiáng)推沿高架小高層，實(shí)施銷(xiāo)售控制作業(yè)，執(zhí)行升價(jià)波段策略，制造搶購(gòu)熱銷(xiāo)勢(shì)態(tài)。 ? 第五階段：三次推盤(pán)（ — ），集中消化產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌樓盤(pán)增值剛性宣傳，執(zhí)行老帶新的客戶繁殖計(jì)劃，利用大量現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景加強(qiáng)客戶信心，再次集中人潮，以達(dá)高效成交。 ? 第六階段：四次推盤(pán)（ — ）追求最終利潤(rùn)，品牌的樹(shù)立，達(dá)到良好市場(chǎng)美譽(yù)度傳播，為 6地塊（英郡二）積累意向會(huì)員。 ? 第七階段 : 尾盤(pán)期 (— ), 銷(xiāo)售完畢，高贏利！ 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 47 銷(xiāo)售階段劃分表格 紫金英郡 全案 預(yù)測(cè)價(jià)格（快速回籠） 樓座號(hào) 整棟樓面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售總額（約） 東段 5號(hào) (洋房 ) 24 7500 29360550 08年 10月底首批推出房源 205套，含高層151套，洋房 54套 9號(hào) (洋房 ) 30 7800 36326316 12號(hào) (小高層 )東側(cè) 72 6300 50145039 15號(hào) (小高層 ) 79 6800 59480484 12號(hào) (小高層 )西側(cè) 81 6700 53328851 09年 3月二批房源亮相256套，含高層228套，洋房 28套 13號(hào) (小高層 ) 147 6600 113028141 10號(hào) (洋房 ) 28 8200 36203164 14號(hào) (小高層 ) 151 6700 111842497 09年 5月份加推房源 151套高層 合計(jì) 612 7102 489715042 首批推出房源共計(jì) 205 套 。 面積 : 。 小高層均價(jià)約為： 6561元 /平米、洋房均價(jià)約為 7662元 /平米，銷(xiāo)售總額約為 : . 第二批推出房源共計(jì) 256 套 。 面積 : 平米 。 小高層均價(jià)約為： 7091元 /平米、洋房均價(jià)約為 8200元 /平米， 銷(xiāo)售總額約為 : 億元 . 5月加推房源共計(jì) 151套，面積 ，小高層均價(jià) 6700元 /平米，銷(xiāo)售總額約為 。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 48 銷(xiāo)售階段劃分表格 樓座號(hào) 可銷(xiāo)售面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售總額（約） 西段 1號(hào) (小高層 ) 84 6900 73829172 09年下半年 6月推出房源 2號(hào) (小高層 ) 79 7100 72578969 4號(hào) (洋房 ) 43 7800 54323568 6號(hào) (景洋 ) 29 8500 43401935 3號(hào) (小高層 ) 58 7200 58716504 09年下半年 9月推出房源 11號(hào) (洋房 ) 44 8200 56860850 7號(hào) (景洋 ) 30 8700 45627672 8號(hào) (景洋 ) 20 8900 31377840 合計(jì) 387 7682 436716510 09年推出房源共計(jì) 235套 。 面積約為 : ，小高層均價(jià)約為： 7000元 /平米，洋房均價(jià)約為： 8100元 /平米 。 銷(xiāo)售總額約為 : 億元 . 09年推出房源共計(jì) 152 套 。 面積約為 : 平米，小高層均價(jià)約為： 7200元 /平米，洋房均價(jià)約為： 8500元 /平米 。 銷(xiāo)售總額約為 : 億元 . 本項(xiàng)目總體銷(xiāo)售總額約為 : , 總銷(xiāo)售面積： ，項(xiàng)目整體均價(jià)約為 : 7364 元 /平米 。 小高層均價(jià)為 :6973 元 /平米 . 其中洋房均價(jià)為 : 8181 元 /平米 。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 49 一 、 低開(kāi)高走 ， 小幅快揚(yáng) 二 、 差異定位 ， 價(jià)格區(qū)隔 三 、 充分借勢(shì) ， 重點(diǎn)突破 四 、 控制總幅 ， 弱化風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 50 （三）本案銷(xiāo)售目標(biāo) 第二版：追求利潤(rùn)最大化 銷(xiāo)售周期為 20個(gè)月 = 2023年兩個(gè)月銷(xiāo)售周期 銷(xiāo)售總額約 2023年全年銷(xiāo)售總額約 2023年全年銷(xiāo)售總額約 全盤(pán)預(yù)計(jì)均價(jià)在 （ 7500— 7600元 /平方米） 其中，小高層均價(jià)預(yù)計(jì)在 （ 70007100元 /平方米） 洋房均價(jià)預(yù)計(jì)在 （ 85008600元 /平方米） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 51 利潤(rùn)最大化 銷(xiāo)售階段劃分 ? 第一階段：預(yù)熱期（ 2023— ），開(kāi)盤(pán)前積累客戶 ? 第二階段：開(kāi)盤(pán) （ ）： 12 ? 第三階段：二次推盤(pán)（ ） : 1 15 ? 第四階段：三次推盤(pán)（ ） 14 ? 第五階段：四次推盤(pán)（ ）： 6 ? 第六階段：五次推盤(pán)（ ）： 7 ? 第六階段：六次推盤(pán)（ ）： 11 ? 第七階段：續(xù)銷(xiāo)期，完成尾盤(pán)銷(xiāo)售（ ） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 52 一 、 低開(kāi)高走 ， 小幅快揚(yáng) 二 、 差異定位 ， 價(jià)格區(qū)隔 三 、 充分借勢(shì) ， 重點(diǎn)突破 四 、 控制總幅 ， 弱化風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 53 銷(xiāo)售階段劃分表格 單位：元 /面積 紫金英郡 全案 預(yù)測(cè)價(jià)格（追求利潤(rùn)） 樓座號(hào) 整棟樓面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售總額（約） 東段 5號(hào) (洋房 ) 24 7500 29360550 08年 10月底首批推出 177套房源 12號(hào) (小高層 ) 153 6600 105065796 13號(hào) (小高層 ) 72 6900 106939788 09年 3月份二批房源 181套亮相 9號(hào) (洋房 ) 30 8000 37257760 15號(hào) (小高層 ) 79 7000 61229910 14號(hào) (小高層 ) 151 6900 109010409 09年 6月份推出 179套房源 10號(hào) (洋房 ) 28 8500 37527670 合計(jì) 537 7054 486391883 首批推出房源共計(jì) 177 套 。 面積約 : 。小高層均價(jià)約： 6600元 /平米、洋房均價(jià)約： 7500元 /平米； 銷(xiāo)售總額約為 : . 第二批推出房源共計(jì) 181套 。 面積約為 : 平米 。 小高層均價(jià)約： 6936元 /平米、洋房均價(jià)約： 8000元 /平米 銷(xiāo)售總額約為 : 億元 . 第三批推出房源共計(jì) 179 套 。 面積約為 : 。小高層均價(jià)約： 6900元 /平米、洋房均價(jià)約： 8500元 /平米 銷(xiāo)售總額約為 : 億元 . 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 54 銷(xiāo)售階段劃分表格 樓座號(hào) 可銷(xiāo)售面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售總額（約） 西段 1號(hào) (小高層 ) 84 7200 77039136 09年 9月份推出 156套房源 4號(hào) (洋房 ) 43 8000 55716480 6號(hào) (景洋 ) 29 9000 45954990 2號(hào) (小高層 ) 79 7400 75645686 10年 3月推出 167套房源 3號(hào) (小高層 ) 58 7500 61163025 7號(hào) (景洋 ) 30 9000 47202340 8號(hào) (景洋 ) 20 9300 32788080 10年 5月推出 64套房源 11號(hào) (洋房 ) 44 8600 59634550 合計(jì) 387 8006 455142987 09年 9月份推出房源 156套 。 面積約為 : 。 小高層均價(jià)約： 7200元 /平米、洋房均價(jià)約： 8500元 /平米銷(xiāo)售總額約為 : . 10年 3月份推出房源 167套 。 面積約為 : 。 小高層均價(jià)約： 7450元 /平米、洋房均價(jià)約： 9000元 /平米銷(xiāo)售總額約為 : . 10年 5月份推出房源 64套 。 面積約為 : 。洋房均價(jià)約： 88035元 /平米 銷(xiāo)售總額約為 : . 本項(xiàng)目總體銷(xiāo)售總額約為 : , 項(xiàng)目整體均價(jià)約為 : 7500元 /平米 。 其中 小高層均價(jià)為 :7010元 /平米 .洋房均價(jià)為 : 8500 元 /平米 。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 55 第二章 準(zhǔn)確定位 提純產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 56 項(xiàng)目核心價(jià)值解讀 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 57 （一）稀缺性 本案的建筑特點(diǎn)為英倫建筑，同時(shí)在濱湖區(qū)獨(dú)有的英倫洋房產(chǎn)品，使本案成為稀缺高端產(chǎn)品。 產(chǎn)品稀缺性 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 58 （一）稀缺性 鬧市中的山景資源 景觀稀缺性 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 59 （一）稀缺性 梁溪路、市民廣場(chǎng)、大池路 —— 依山而立 擁城而居，高價(jià)值地段 地段稀缺性 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 60 （二）升值性 區(qū)域升值 河埒口區(qū)域，無(wú)錫市政府著力打造的城市副中心、隨著城市的擴(kuò)張，該區(qū)域?qū)⒊蔀橐粋€(gè)老百姓認(rèn)同的適居之地。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 61 （二）升值性 休閑、娛樂(lè)、餐飲、購(gòu)物和商務(wù)辦公等功能為一體的。為本地區(qū)價(jià)值提升提供支持條件。 規(guī)劃升值 地處河埒口規(guī)劃核心商貿(mào)區(qū)