【正文】 并提前派代表進(jìn)場(chǎng)，使客戶在整個(gè)樣板體驗(yàn)區(qū)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都感受到無(wú)微不至的服務(wù)，通過(guò)服務(wù)細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶心扉。 通感營(yíng)銷 — C、樣板區(qū)及社區(qū)環(huán)境體驗(yàn) 核心沖擊 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 84 提前實(shí)現(xiàn)實(shí)景樣板區(qū)的社區(qū)綠化園林景觀帶，體驗(yàn)真實(shí)的未來(lái)社區(qū)生活。 這樣不但符合項(xiàng)目氣質(zhì)和目標(biāo)客戶喜好，同時(shí)也有利于售樓處的后續(xù)商業(yè)利用。 工地圍擋 提前啟用，以盡早起到信息告知的作用。 泛會(huì)所會(huì)員卡 將附近的高檔休閑、娛樂(lè)、餐飲、金融、購(gòu)物、家政等機(jī)構(gòu)納入我們的泛會(huì)所行列，使我們 的業(yè)主持卡成為他們的貴賓，享受到不同凡響的優(yōu)質(zhì)和優(yōu)惠服務(wù)。 宣傳片 通過(guò)建筑動(dòng)畫與項(xiàng)目廣告片的剪切，制作項(xiàng)目精裝禮盒，制作片的數(shù)量應(yīng)與樓書(shū)數(shù)量 匹配，以便樓書(shū)與配對(duì)發(fā)放客戶。 以客戶俱樂(lè)部作為整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的平臺(tái)，充分利用金洋會(huì)的客戶資源，提升品牌價(jià)值，加強(qiáng)內(nèi)部資源的整合使用 “ 金洋會(huì) ” 一個(gè)平臺(tái) 營(yíng)銷策略－精準(zhǔn)營(yíng)銷手段 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 74 兩種手段 活動(dòng)營(yíng)銷 植入式公關(guān)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略－精準(zhǔn)營(yíng)銷手段 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 75 點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)等手段將信息立體有效地準(zhǔn)確傳遞 點(diǎn)對(duì)線 植入式營(yíng)銷 +針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒介信息通道，提高營(yíng)銷推廣的效率 點(diǎn)對(duì)面 通過(guò)戶外廣告、交通指示牌、報(bào)紙及大眾網(wǎng)站等強(qiáng)勢(shì)塑造項(xiàng)目形象 營(yíng)銷策略－精準(zhǔn)營(yíng)銷手段 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 76 四條通路 戶外引導(dǎo) —— 重中之重 活動(dòng)營(yíng)銷 —— 一線要道 網(wǎng)絡(luò)宣傳 —— 全程跟進(jìn) 平面發(fā)布 —— 階段突破 營(yíng)銷策略－精準(zhǔn)營(yíng)銷手段 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 77 五種道具 項(xiàng)目虛擬三維建筑動(dòng)畫 采用先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，模擬現(xiàn)實(shí)中的場(chǎng)景，包括樓房、綠化、雕塑、會(huì)所、水景、停車場(chǎng)、 游樂(lè)場(chǎng)等實(shí)體，觀察者可到虛擬場(chǎng)景中任意走動(dòng)、轉(zhuǎn)身、仰視、鳥(niǎo)瞰，使觀察者身臨其境。（注：優(yōu)惠額度可視市場(chǎng)情況靈活調(diào)整） ? 會(huì)員活動(dòng)：利用紫金英郡英倫生活文化館場(chǎng)地，定期舉辦各類活動(dòng)，加強(qiáng)與會(huì)員之間的聯(lián)動(dòng)。 其它區(qū)域 大無(wú)錫具有異域情結(jié)和生活經(jīng)歷的客戶。 蠡園開(kāi)發(fā)區(qū) ——企業(yè)從業(yè)人士 蠡園開(kāi)發(fā)區(qū)從業(yè)人士居住流動(dòng)性很強(qiáng)，臵業(yè)選擇范圍廣，本案在于截流部分有意城西的首次臵業(yè)者，為他們提供一個(gè)具有高度舒適度和環(huán)境優(yōu)良的第一居所。 （三）便捷性 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 64 二 項(xiàng) 目 定 位 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 65 稀缺山景 稀缺地段 稀缺產(chǎn)品 + + 產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì) 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 66 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 河埒口 凸顯產(chǎn)品特色價(jià)值 城市副中心 清晰的位臵感 景觀資源優(yōu)勢(shì) 英倫世家 惠山腳下 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 67 核心層：河埒口改善性需求客戶及其關(guān)聯(lián)客戶，拆遷需求客戶，研究所、軍隊(duì)干部客戶 ,大型國(guó)企客戶 擴(kuò)展層：無(wú)錫大市范圍內(nèi)認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值及未來(lái)發(fā)展的實(shí)力型客戶 輻射層：有強(qiáng)烈西區(qū)情節(jié)和洋房產(chǎn)品情節(jié)的客戶，泛西南周邊客群 項(xiàng)目客群定位 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 68 河埒口老新村 ——臵業(yè)升級(jí)客群 河埒口聚集著大量七八十年代的老新村，片區(qū)改善性需求潛力大，加之近年片區(qū)大量拆遷改造所形成的剛性需求支撐著河埒口房市的重要力量。 規(guī)劃升值 地處河埒口規(guī)劃核心商貿(mào)區(qū) 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 62 （二）升值性 河埒口改造、環(huán)境美化、市政設(shè)施不斷完善：及環(huán)保工程治理等利好消息為區(qū)域房地產(chǎn)進(jìn)一步發(fā)展提供了新的價(jià)值平臺(tái)。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 61 （二）升值性 休閑、娛樂(lè)、餐飲、購(gòu)物和商務(wù)辦公等功能為一體的。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 55 第二章 準(zhǔn)確定位 提純產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 56 項(xiàng)目核心價(jià)值解讀 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 57 （一）稀缺性 本案的建筑特點(diǎn)為英倫建筑，同時(shí)在濱湖區(qū)獨(dú)有的英倫洋房產(chǎn)品，使本案成為稀缺高端產(chǎn)品。洋房均價(jià)約： 88035元 /平米 銷售總額約為 : . 本項(xiàng)目總體銷售總額約為 : , 項(xiàng)目整體均價(jià)約為 : 7500元 /平米 。 小高層均價(jià)約： 7450元 /平米、洋房均價(jià)約： 9000元 /平米銷售總額約為 : . 10年 5月份推出房源 64套 。 小高層均價(jià)約： 7200元 /平米、洋房均價(jià)約： 8500元 /平米銷售總額約為 : . 10年 3月份推出房源 167套 。小高層均價(jià)約： 6900元 /平米、洋房均價(jià)約： 8500元 /平米 銷售總額約為 : 億元 . 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 54 銷售階段劃分表格 樓座號(hào) 可銷售面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 西段 1號(hào) (小高層 ) 84 7200 77039136 09年 9月份推出 156套房源 4號(hào) (洋房 ) 43 8000 55716480 6號(hào) (景洋 ) 29 9000 45954990 2號(hào) (小高層 ) 79 7400 75645686 10年 3月推出 167套房源 3號(hào) (小高層 ) 58 7500 61163025 7號(hào) (景洋 ) 30 9000 47202340 8號(hào) (景洋 ) 20 9300 32788080 10年 5月推出 64套房源 11號(hào) (洋房 ) 44 8600 59634550 合計(jì) 387 8006 455142987 09年 9月份推出房源 156套 。 小高層均價(jià)約： 6936元 /平米、洋房均價(jià)約： 8000元 /平米 銷售總額約為 : 億元 . 第三批推出房源共計(jì) 179 套 。小高層均價(jià)約： 6600元 /平米、洋房均價(jià)約： 7500元 /平米； 銷售總額約為 : . 第二批推出房源共計(jì) 181套 。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 49 一 、 低開(kāi)高走 ， 小幅快揚(yáng) 二 、 差異定位 ， 價(jià)格區(qū)隔 三 、 充分借勢(shì) ， 重點(diǎn)突破 四 、 控制總幅 ， 弱化風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 50 （三）本案銷售目標(biāo) 第二版：追求利潤(rùn)最大化 銷售周期為 20個(gè)月 = 2023年兩個(gè)月銷售周期 銷售總額約 2023年全年銷售總額約 2023年全年銷售總額約 全盤預(yù)計(jì)均價(jià)在 （ 7500— 7600元 /平方米） 其中，小高層均價(jià)預(yù)計(jì)在 （ 70007100元 /平方米） 洋房均價(jià)預(yù)計(jì)在 （ 85008600元 /平方米） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 51 利潤(rùn)最大化 銷售階段劃分 ? 第一階段：預(yù)熱期（ 2023— ），開(kāi)盤前積累客戶 ? 第二階段：開(kāi)盤 （ ）： 12 ? 第三階段：二次推盤（ ） : 1 15 ? 第四階段：三次推盤（ ） 14 ? 第五階段：四次推盤（ ）： 6 ? 第六階段：五次推盤（ ）： 7 ? 第六階段：六次推盤（ ）： 11 ? 第七階段：續(xù)銷期，完成尾盤銷售（ ） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 52 一 、 低開(kāi)高走 ， 小幅快揚(yáng) 二 、 差異定位 ， 價(jià)格區(qū)隔 三 、 充分借勢(shì) ， 重點(diǎn)突破 四 、 控制總幅 ， 弱化風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格策略 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 53 銷售階段劃分表格 單位：元 /面積 紫金英郡 全案 預(yù)測(cè)價(jià)格（追求利潤(rùn)） 樓座號(hào) 整棟樓面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 東段 5號(hào) (洋房 ) 24 7500 29360550 08年 10月底首批推出 177套房源 12號(hào) (小高層 ) 153 6600 105065796 13號(hào) (小高層 ) 72 6900 106939788 09年 3月份二批房源 181套亮相 9號(hào) (洋房 ) 30 8000 37257760 15號(hào) (小高層 ) 79 7000 61229910 14號(hào) (小高層 ) 151 6900 109010409 09年 6月份推出 179套房源 10號(hào) (洋房 ) 28 8500 37527670 合計(jì) 537 7054 486391883 首批推出房源共計(jì) 177 套 。 銷售總額約為 : 億元 . 本項(xiàng)目總體銷售總額約為 : , 總銷售面積： ，項(xiàng)目整體均價(jià)約為 : 7364 元 /平米 。 銷售總額約為 : 億元 . 09年推出房源共計(jì) 152 套 。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 48 銷售階段劃分表格 樓座號(hào) 可銷售面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 西段 1號(hào) (小高層 ) 84 6900 73829172 09年下半年 6月推出房源 2號(hào) (小高層 ) 79 7100 72578969 4號(hào) (洋房 ) 43 7800 54323568 6號(hào) (景洋 ) 29 8500 43401935 3號(hào) (小高層 ) 58 7200 58716504 09年下半年 9月推出房源 11號(hào) (洋房 ) 44 8200 56860850 7號(hào) (景洋 ) 30 8700 45627672 8號(hào) (景洋 ) 20 8900 31377840 合計(jì) 387 7682 436716510 09年推出房源共計(jì) 235套 。 面積 : 平米 。 面積 : 。 ? 第六階段：四次推盤（ — ）追求最終利潤(rùn)，品牌的樹(shù)立，達(dá)到良好市場(chǎng)美譽(yù)度傳播，為 6地塊（英郡二）積累意向會(huì)員。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 44 第一次開(kāi)盤 面積： 總價(jià)： 第二次開(kāi)盤 面積： 總價(jià)： 加推房源 面積： 總價(jià)： 面積： 總價(jià)： 面積： 總價(jià)： 開(kāi)盤節(jié)奏示意圖 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 45 （三）本案銷售目標(biāo) 第一版：速度與利潤(rùn)兼顧 銷售周期為 14個(gè)月 = 2023年兩個(gè)月銷售周期 銷售總額約 2023年全年銷售總額約 全盤均價(jià)在（ 7300—7400元平方米） 其中，小高層均價(jià)在（ 69007000元 /平方米） 洋房均價(jià)在（ 80008200元 /平方米） 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 46 銷售階段劃分 ? 第一階段：預(yù)熱期（ 2023— 2023年 11月初 ），開(kāi)盤前積累客戶 ? 第二階段：開(kāi)盤期 （ — ），保證會(huì)員客戶較高的認(rèn)購(gòu)率 ！ ? 第三階段：續(xù)銷期（ — ），消化前面未消化的房源，積累客戶，平穩(wěn)過(guò)渡春節(jié)的淡季 ? 第四階段：二次推盤（ — ），強(qiáng)推沿高架小高層，實(shí)施銷售控制作業(yè)，執(zhí)行升價(jià)波段策略，制造搶購(gòu)熱銷勢(shì)態(tài)。 精品資源網(wǎng)（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 43 A類 A類 A類 C類 A類 B類 小高層 A類均價(jià)為 6600元每平米， B類均價(jià)為 6800元每平米， C類均價(jià)為 7000元每平米。具體而言，就是將市場(chǎng)目標(biāo)等重要指導(dǎo)因素的定位，在理性準(zhǔn)確的定位基礎(chǔ)上，從營(yíng)銷推廣角度向更高定位點(diǎn)偏移。 ? 戰(zhàn)術(shù)詮釋： ? 相互依托 ,拉動(dòng)整體價(jià)值 ——不同產(chǎn)品類型、綜合價(jià)值最大化 ,小高層、洋房、商業(yè)在社區(qū)內(nèi)同時(shí)存在，關(guān)系上即要相互聯(lián)系又要銷售上相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合價(jià)值最大化。 ? 而我們?cè)诖说?“ 開(kāi)高走低 ” 與之略有不同，不是傳統(tǒng)的 “ 高品質(zhì)產(chǎn)品帶動(dòng)稍低品質(zhì)產(chǎn)品 ” ，而是在對(duì)外推廣階段樹(shù)立項(xiàng)目極高的品質(zhì)感，