ka經(jīng)營與管理基本要點(diǎn)概述(文件)
【正文】 規(guī)模經(jīng)濟(jì)n 沃爾碼公司食品部旗標(biāo)四 . 沃爾瑪促銷n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾?針對促銷商品的具體要求n 按沃爾瑪?shù)慕祪r(jià)時(shí)間來安排促銷時(shí)間 .n 選擇商品總數(shù)的 15%作為特價(jià)商品 .n 避免同類商品同時(shí)促銷 .n 促銷商品利潤需比原利潤提高兩個(gè)百分點(diǎn) .n 至少 提前一個(gè)半月 提供促銷商品的商品報(bào)告表 .n 選擇暢銷商品做促銷 ,可令促銷達(dá)到更好的效果 .n 促銷結(jié)束后需與采購作回顧和錯(cuò)誤更正 . n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 對顧客 “天天平價(jià) ”的承諾需要雙方天天低成本的支持 .n 提供 凈成本 給沃爾瑪 .n 不主張收取其他費(fèi)用來填補(bǔ)利潤 .n 主張建立 健康 的工商合作關(guān)系 . 天天平價(jià) ,天天低成本n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 只需要 “價(jià)格 ”和 “商品 ”,不需要漂亮的展示架 .n 給顧客一眼看得見的實(shí)惠 .n 不追求最大 ,但要求最好 . 把生意作為一種簡單的事情來處理沃爾瑪華僑城店沃爾瑪蛇口店n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 每年只發(fā)行 5次 彩頁 :春節(jié) ,“ 五 .一 ”,店慶 ,中秋 ,“ 十 .一 ”.n 彩頁特點(diǎn) :n直接郵寄和商場派送相結(jié)合 .n彩頁每頁不超過 9個(gè)單品 ,價(jià)格 ,商品更清晰 .n提供免費(fèi)的大堆頭 . DM 彩頁的出版時(shí)間n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通1. 供應(yīng)商零售鏈 .2. 供應(yīng)商積分卡 .3. 80/20報(bào)告 :4. JBP.五、建立起相互信任 ,共同發(fā)展的合作伙伴 關(guān)系 .與眾不同的沃爾瑪，與時(shí)俱進(jìn)的供應(yīng)商零售鏈可以提供 ……n 您的商品在沃爾瑪?shù)?銷售 數(shù)據(jù)n 您的商品在沃爾瑪?shù)?庫存 數(shù)據(jù)n 訂單 信息及傳送n 沃爾瑪 發(fā)展信息n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 n 是衡量供貨商的生意在沃爾瑪?shù)木C合表現(xiàn)的工具 .n 是尋求改善的行動(dòng)計(jì)劃的依據(jù) .n 主要指標(biāo) :n 銷售額 :增長n 庫存率 %:達(dá)到 %n 周轉(zhuǎn)率 %:有改善 .n 降價(jià)金額 :低于去年 .n 初始毛率 %:有改善 .n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 n 請參看附表 (一 )n 主要指標(biāo) :n 凈毛利率 %:有改善 .n 送貨率 %:100%n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通n 遵循 80/20的原則 .n 分析商品的不同表現(xiàn) .n 改善庫存和空間管理的依據(jù)n 請參看附表 (二 )3. 供應(yīng)商 80/20 報(bào)告n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 a. JBP共同的生意計(jì)劃的理念和概要?共同取得好的效果?根據(jù)數(shù)據(jù)作出決策?增加信息分享的透明度和保密性?擴(kuò)展可行性目標(biāo)?在管理層各個(gè)層面的合作?在商場和品類策略方面的一致性?及時(shí)跟進(jìn)和定期回顧n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 4. JBP b. JBP共同生意計(jì)劃的流程n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通? 1959年 創(chuàng)立于法國? 1963年，家樂福開創(chuàng)新的零售理念 “ 大賣場 ”? 1987年在臺(tái)灣與統(tǒng)一企業(yè)合作成立臺(tái)灣家福公司 33家分店? 1995年來到了中國上海， 并與上海聯(lián)華超市合作，建立了上海聯(lián)家超市有限公司， 建立了中國的第一家大賣場。 “4 個(gè)大區(qū)相比以前的 7個(gè)區(qū)域擁有較大的獨(dú)立性和自主權(quán)，企業(yè)大部分事情可由大區(qū)主管自行決定。： “你能做得更好 ”。，可要裝得大智若愚。，更了解情況，花時(shí)間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 “你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。結(jié)束KA市場的運(yùn)作方向了解客戶 了解競爭者 SALES了解采購 了解產(chǎn)品了解你的客戶n 公司的定位、商品策略n 客戶的組織架構(gòu)（中央集權(quán)、地方分權(quán)、混合）n 客戶最主要的競爭對手n 各級的工作職掌（采購，陳列，營運(yùn)）真正的KEY MANn 公司如何評估其績效n 客戶如何區(qū)分品類？n 對制造商的評價(jià)n 總業(yè)績、客戶層、來客數(shù)、品項(xiàng)數(shù)等銷售咨訊了解你的競爭對手n 我的主要競爭廠商、品牌？n 競爭品牌中有那些 SKU在同一品類中？n 競爭品牌的銷售狀況，在客戶心目中的定位n 那一家產(chǎn)品在該品類中排名第一n 主要競爭廠商的促銷、陳列、及其他策略如何？n 主要競爭廠商的優(yōu)劣勢n 認(rèn)識主要競爭廠商的 KA（聯(lián)合、競爭 ）了解采購 /現(xiàn)場n 了解采購需求，需求可突顯交易機(jī)會(huì)n 事業(yè)需求 個(gè)人需求n 現(xiàn)場 /采購的壓力（ TG/MARGIN/贊助 /欠品）n 知其職掌、評估標(biāo)準(zhǔn)，尋找真正 KEY MANn 塑造 Problem solving形象 — 聽我的準(zhǔn)沒錯(cuò)n 區(qū)域管理、各有所取（平衡、和協(xié)）n 與公司的關(guān)系n 建立親密關(guān)系、非關(guān)男女了解自己的產(chǎn)品n 自己產(chǎn)品的定位于屬何品類？業(yè)績創(chuàng)造？利潤創(chuàng)造？n 業(yè)績來自那些產(chǎn)品 —只進(jìn)不出n 何種促銷效果為佳？有沒有做？還是負(fù)毛利？n 促銷幅度？n 哪些產(chǎn)品會(huì)缺貨？或經(jīng)銷商不愿配合促銷？不愿送貨？n 產(chǎn)品有多少陳列面？合理與否？n 陳列面由誰決定？多久更換？常見的價(jià)格控管問題 ——參訓(xùn)人員共同羅列同傳統(tǒng)通路的沖突（沖貨）同一系列口味別不同零售價(jià)格不同不同客戶零售價(jià)格不同多包入價(jià)格高于單支產(chǎn)品價(jià)格同類產(chǎn)品不同包裝規(guī)格零售價(jià)格差異不大同一區(qū)域不同客戶無統(tǒng)一出貨價(jià)格同一客戶不同區(qū)域無統(tǒng)一出貨價(jià)格公司內(nèi)部時(shí)常調(diào)整價(jià)格造成價(jià)格混亂零售商內(nèi)部問題造成價(jià)格異常不按要求私自低于事先協(xié)議的限價(jià)銷售（ DM）1開業(yè)超特價(jià)困擾…….商場價(jià)格管理報(bào)價(jià)與售價(jià)的關(guān)系n 毛利率 =（售價(jià) 報(bào)價(jià)） /售價(jià)n 報(bào)價(jià) =建議售價(jià) *（ 1毛利率）n 售價(jià) =報(bào)價(jià) / （ 1毛利率）你不可不知的計(jì)算公式：你不可不知的計(jì)算公式：商場價(jià)格管理報(bào)價(jià)原則n 制定統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)n 產(chǎn)品特性 /目標(biāo)消費(fèi)群n 依客戶形態(tài)；n 競爭品牌；n 商場任何時(shí)間的（零售價(jià) *規(guī)格）必須大于批發(fā)價(jià)；n 預(yù)留促銷空間；n 同一系列口味別不同，報(bào)價(jià)和售價(jià)相同；n 任何時(shí)間，多包入價(jià)格低于單支產(chǎn)品價(jià)格；n 依當(dāng)?shù)馗偁帒B(tài)勢調(diào)整區(qū)域報(bào)價(jià)n 依客戶合約，預(yù)留合約費(fèi)用空間；（逐步淘汰）n 依同一客戶不同區(qū)域的歷史報(bào)價(jià)調(diào)整；商場價(jià)格管理經(jīng)銷價(jià) /批發(fā)價(jià) /士多價(jià) /商場價(jià) /KA價(jià)（大賣場 /超市 /CVS） /餐飲價(jià)進(jìn)價(jià) /零售價(jià) /促銷價(jià) /最低限價(jià)商場促銷定價(jià)原則n 提升競爭力n 提升消費(fèi)者關(guān)注度n 提升銷量n 費(fèi)用合理n 不沖傳統(tǒng)市場n 不引
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