現(xiàn)代渠道ka管理(文件)
【正文】 商超的包柱，采購經(jīng)常會說：? 我們系統(tǒng)有專門的設計，你們的包柱與我們整體環(huán)境不協(xié)調(diào)? 要非常高的費用? 你該怎么辦？分析? 對我們共同的好處，不要把利益單一化? 要為對方設計利益點–賣場 交差–采購個人 舒服記住? 欲要取之，必先給之? 想在賣場前面? 動在對手前面二、玩轉(zhuǎn)大賣場采購采購手中的主要權(quán)利1）影響商品在賣場的進出 2）決定供應商費用的投入3）影響合同談判的條件4) 掌握促銷安排5) 決定價格控制6) 參與 \控制賣場的陳列 7）掌握對供應商付款8）決定促銷人員安排采購的主要壓力? 營業(yè)指標升！升！升?。I(yè)績、毛利、費用）? 年度合同條件 漲！漲！漲！ ? 低價低價還是低價！? 永遠缺少理由? 內(nèi)部關系的平衡 ? 不學習的天才廠商 Q：采購有哪些私人壓力？怎么研究采購? 研究他的基本情況：? 研究他的愛好：? 研究他的發(fā)展方向：? 研究他的性格：? 研究他做事的方式：采購不喜歡哪些類型的業(yè)務人員? 散漫型? 自大型? 無知型? 賊精型? 躁動型? 消極型與采購打交道的 10個細節(jié)? 文件分類整理好，夾整齊? 適當用些先進的工具，武裝自己? 用半透明的文件袋裝文件? 學會多問 ? “ 我們、咱們 ” ? 中途離開留下東西? 口氣清新? 衣著打扮注意細節(jié)? 記住生日并適當表示? 小小禮品盡顯心意怎么讓采購感覺你專業(yè)？? 1）形象 職業(yè) ? 2）商品知識 專業(yè)? 3）行業(yè)知識 專業(yè)? 4）溝通能力 專業(yè)? 5）行事方式? 6）對賣場了解? 7）對專業(yè)術(shù)語的掌握如何與處于不同發(fā)展時期的采購打交道穩(wěn)定期的采購 分寸感、善于利用手中的人脈和資源不要把錢當做唯一手段幫他做業(yè)績，幫他在管理面提升不要用錢作為手段尊重他、關心他的成長、教他專業(yè)知識上升期的采購新入行的采購不要把錢表面化怎么樣給采購送禮 ?? 為什么送？? 送什么價位？? 送什么品質(zhì)？? 如何投其所好？? 不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼心感動， 感覺 真的關心 采購這個人！三、 KA營銷創(chuàng)新與執(zhí)行陳列賣場管理促銷陳列? 零售商陳列的
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