ka銷售管理培訓(xùn)(文件)
【正文】 銷售量、市場份額 陳列點、陳列率 SKU數(shù)、門店鋪貨率 輔助目標(biāo) 費用率、利潤 活動點、活動率 設(shè)立目標(biāo) Setting objectives 第二季度目標(biāo) 客戶 A 客戶 B 客戶 C 客戶 D 銷售量 （萬元） 100 50 60 30 陳列點 30 35 25 20 SKU數(shù) 12 7 10 3 費用比（ %） 12 10 11 18 活動點 50 40 60 80 目標(biāo)分解 posing objectives 客 戶 A 項 目 第一季度實際 第二季度目標(biāo) 四月目標(biāo) 五月目標(biāo) 六月目標(biāo) 銷售量 （萬元） 70 100 25 35 40 陳列點 22 30 28 28 30 SKU數(shù) 8 12 12 12 12 費用比（ %） 12 12 10 11 活動點 44 60 15 15 30 第三篇 chapter 3 費用比例 Share of expenditures 50% 25% 25% 47% 25% 29% 46% 25% 29% 44% 24% 32% 41% 25% 34% 40% 26% 34% 39% 27% 34% 38% 27% 34% 37% 26% 37% 36 % 25% 39% 34 % 23 % 43 % 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 today 商場促銷 消費者促銷 廣告宣傳 促銷種類 Types of sales promotion 促銷內(nèi)容 消費者促銷 商場促銷 促進(jìn)試用 增進(jìn)忠心度 降價 有獎競賽 贈品 門店銷售競賽 陳列費 銷售獎勵 折扣 增值包裝 樣品派送 全年計劃概要 The outline of annual plan 完成任務(wù)所需時間 特別包裝的需求，贈品供應(yīng)和生產(chǎn)所需用到的時間。如傳單，促銷宣傳品，報紙和雜志等。 計劃的細(xì)節(jié) Detailed plan ? 銷售目標(biāo)：總的費用預(yù)算及逐個項目的開支。 ? 這項促銷活動在市場的合法性和進(jìn)行這項活動的規(guī)定批準(zhǔn)。 ? 數(shù)件產(chǎn)品樣品 ? 貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個陳列面等等 ? 陳列品 淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) Criteria for de listing ? 產(chǎn)品銷售不好：低于設(shè)定的目標(biāo) ? 不再適應(yīng)大類產(chǎn)品策略 ? 供應(yīng)商沒有或給于不足夠的促銷支持 ? 低毛利 /毛利下降 /毛利低于標(biāo)準(zhǔn) /虧本 ? 供應(yīng)商不及時供應(yīng)貨或時常缺貨 ? 產(chǎn)品質(zhì)量問題 ? 訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化 促銷 Sales promotion 核心目的 提高銷量 顧客每次購物時花更多錢 吸引新顧客 為品牌和商店建立知名度及商譽 次要目的 提高顧客對品牌的興趣 改善門店的氣氛 滿足顧客的期望 促銷項目 Promotional programmes 活 動 內(nèi) 容 每周一次干糧和非食品促銷 15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā) 每周一次生鮮商品促銷 僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流 開店彩色傳單 開店固定促銷 開店活動 特別促銷，公開活動如音樂廣播，舞獅等等 公共汽車廣告 以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息 聯(lián)合商家促銷 獨家促銷；品牌促銷 店內(nèi)傳遞信息 宣傳品； “每日廉價品 ”等等 供應(yīng)商參與項目 堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌 促銷費用 A P charges 活 動 內(nèi) 容 費 用 每周一次促銷 如打折，特殊包裝，買一送一等 補償 50%100%的毛利 店內(nèi)派樣 如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門店經(jīng)理報告及安排需要的用品 很可能每周末￥ X 店外廣告牌 如 A1海報供 X星期 每周期￥ X 店內(nèi)海報 臺最少 2張，最多 6張 每店每周期￥ X 開店宣傳單 一般標(biāo)準(zhǔn)收費 堆頭 如十天為一周期 每店每周期￥ X 獨家促銷 如專享促銷項目，供應(yīng)商單獨或進(jìn)行聯(lián)合促銷 廣告及促銷過程 The A P planning process ? 廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表 ? 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判 ? 達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。 配送中心 Distribution centre 目 的 后勤和配送所有商品種類 降低成本 改善服務(wù)水平 提高毛利率 集中控制質(zhì)量 優(yōu) 勢 堅持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量 降低缺貨率 主動性購買對被動性購買 改善庫存管理和降低破損率 門店可以把精力集中在經(jīng)營上 第五篇 chapter 5 了解采購員 Knowing the buyer 個人及職務(wù) （ Personal job Functions) 匯報關(guān)系 （ Reporting Relationship) 程序制度 （ Procedural Sys
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