ka年度協(xié)議談判技巧培訓課程(文件)
【正文】 劃活動 成長來源 了解客戶 資料 成長機會分析 KA目標 KA生意計劃 客戶季 檢討 客戶 簡報 — 生意發(fā)展計劃 26 練習 :對大潤發(fā)經(jīng)營進行 SWOT分析 優(yōu)勢 S 劣勢 W 機會 O 威脅 T 分組討論 : 請就目前了解的現(xiàn)狀對大潤發(fā)進行 SWOT分析 要求 : 1).每組討論 10分鐘 , 2).代表發(fā)言 27 事前準備工作 客戶資料分析 客戶未來發(fā)展與需求 公司未來發(fā)展與需求 建立談判的預期結果 擬定挑戰(zhàn)的項目 30 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設 限 比較 附加 自信 31 佈 局 銷 售回顧 (公司狀況 /市場狀況 /客 戶 狀況 ) 市場佔有 公司發(fā)展 產品發(fā)展 廣告投資 (廣 告片 ) 客戶成就 高階關系 專賣議題 權責 人物 硬指標 32 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設 限 比較 附加 自信 33 傾聽 硬指標 軟指 標 采購項目權限 采購空間權限 競品動態(tài) 公司策略 34 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設 限 比較 附加 自信 35 測試 攻擊測試 轉移測試 另議測試 人物測試 時間測試 交換測試 讓他來告訴你 36 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設 限 比較 附加 自信 37 設 限 項 目設限 定位設限 (物流 /票期 /返利 ) 數(shù) 值設限 (成長幅度 /小數(shù)點后三位 ) 超限轉換 38 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設限 比較 附加 自信 39 比較 指標客戶比較 競爭客戶比較 產值比較 優(yōu)惠比較 同級最佳 大潤發(fā) 家樂福 樂購 統(tǒng)一 華龍 白象 40 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設限 比較 附加 自信 41 附加 上架品項 促銷活動 陳列時間 新店 /新品樣品或讓利 舊店裝修費 刪減軟指標 42 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設限 比較 附加 自信 43 自信 沒有談不攏的合約 自己有權完成談判 找對方有權人員談判 內部先完成溝通授權 44 合約的陷井 不尊重數(shù)字 未考慮未來 未列入之議題 45 不尊重數(shù)字 家樂 福 2023年營業(yè)額 7200萬 費 用率 9%,2023年業(yè)績預估成長 30%,年度合余約整體要求增加 2%. 歐尚 2023年營業(yè)額 2023萬 13家店 費 用率5%,2023年營業(yè)額預估成長 30%,家數(shù)預計增加 10家店 ,年度合約條件不變 ,只要求新開店費增加 1000元 ,年節(jié)費每年每店 5次 ,每次1500元 . 46 合約的陷井 不尊重數(shù)字 未考慮未來 未列入之議題 47 未考慮未來 家數(shù)增家 .(開 店 /周年慶 x3/年節(jié)慶 x5/ 百店慶 ) 越墊越高 .(要比去年高 ) 品項數(shù) .(每 SKU) 費 用項目數(shù) . 百分比的可怕 .(換 成金額 ) 48 合約
化學相關推薦
鄂ICP備17016276號-1