ka年度協(xié)議談判技巧培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 劃活動(dòng) 成長來源 了解客戶 資料 成長機(jī)會(huì)分析 KA目標(biāo) KA生意計(jì)劃 客戶季 檢討 客戶 簡報(bào) — 生意發(fā)展計(jì)劃 26 練習(xí) :對大潤發(fā)經(jīng)營進(jìn)行 SWOT分析 優(yōu)勢 S 劣勢 W 機(jī)會(huì) O 威脅 T 分組討論 : 請就目前了解的現(xiàn)狀對大潤發(fā)進(jìn)行 SWOT分析 要求 : 1).每組討論 10分鐘 , 2).代表發(fā)言 27 事前準(zhǔn)備工作 客戶資料分析 客戶未來發(fā)展與需求 公司未來發(fā)展與需求 建立談判的預(yù)期結(jié)果 擬定挑戰(zhàn)的項(xiàng)目 30 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設(shè) 限 比較 附加 自信 31 佈 局 銷 售回顧 (公司狀況 /市場狀況 /客 戶 狀況 ) 市場佔(zhàn)有 公司發(fā)展 產(chǎn)品發(fā)展 廣告投資 (廣 告片 ) 客戶成就 高階關(guān)系 專賣議題 權(quán)責(zé) 人物 硬指標(biāo) 32 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設(shè) 限 比較 附加 自信 33 傾聽 硬指標(biāo) 軟指 標(biāo) 采購項(xiàng)目權(quán)限 采購空間權(quán)限 競品動(dòng)態(tài) 公司策略 34 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設(shè) 限 比較 附加 自信 35 測試 攻擊測試 轉(zhuǎn)移測試 另議測試 人物測試 時(shí)間測試 交換測試 讓他來告訴你 36 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設(shè) 限 比較 附加 自信 37 設(shè) 限 項(xiàng) 目設(shè)限 定位設(shè)限 (物流 /票期 /返利 ) 數(shù) 值設(shè)限 (成長幅度 /小數(shù)點(diǎn)后三位 ) 超限轉(zhuǎn)換 38 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設(shè)限 比較 附加 自信 39 比較 指標(biāo)客戶比較 競爭客戶比較 產(chǎn)值比較 優(yōu)惠比較 同級(jí)最佳 大潤發(fā) 家樂福 樂購 統(tǒng)一 華龍 白象 40 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設(shè)限 比較 附加 自信 41 附加 上架品項(xiàng) 促銷活動(dòng) 陳列時(shí)間 新店 /新品樣品或讓利 舊店裝修費(fèi) 刪減軟指標(biāo) 42 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設(shè)限 比較 附加 自信 43 自信 沒有談不攏的合約 自己有權(quán)完成談判 找對方有權(quán)人員談判 內(nèi)部先完成溝通授權(quán) 44 合約的陷井 不尊重?cái)?shù)字 未考慮未來 未列入之議題 45 不尊重?cái)?shù)字 家樂 福 2023年?duì)I業(yè)額 7200萬 費(fèi) 用率 9%,2023年業(yè)績預(yù)估成長 30%,年度合余約整體要求增加 2%. 歐尚 2023年?duì)I業(yè)額 2023萬 13家店 費(fèi) 用率5%,2023年?duì)I業(yè)額預(yù)估成長 30%,家數(shù)預(yù)計(jì)增加 10家店 ,年度合約條件不變 ,只要求新開店費(fèi)增加 1000元 ,年節(jié)費(fèi)每年每店 5次 ,每次1500元 . 46 合約的陷井 不尊重?cái)?shù)字 未考慮未來 未列入之議題 47 未考慮未來 家數(shù)增家 .(開 店 /周年慶 x3/年節(jié)慶 x5/ 百店慶 ) 越墊越高 .(要比去年高 ) 品項(xiàng)數(shù) .(每 SKU) 費(fèi) 用項(xiàng)目數(shù) . 百分比的可怕 .(換 成金額 ) 48 合約
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