ka年度協(xié)議談判技巧培訓課程-文庫吧資料
2025-02-14 22:42本頁面
【正文】 /口味占比 /80/20分析 … 成長來源 企劃活動 競爭分析 ?品類成長 /舊品及新品成長 /單品貢獻率 … ?活動成長 /廠商周 /特殊包裝 /閃電特賣 /聯(lián)合促銷 … ?門店成長 /舊店 /新店成長 /單店坪效 /客單價 … ?同類零售商的總業(yè)績 /單店貢獻 /利潤貢獻增減變化 ?同品類競爭者銷售 /SKU數(shù) /陳列占比 /投資的占比增減變化 ?活動投入及效益貢獻分析 /By store/by region/by national In store CP (廠商周 /全國海報 /區(qū)域海報 /店促 /試吃 /買贈 …) 重大活動結案報告及經(jīng)驗分享 19 客戶經(jīng)營狀況小結 — 課題與方案 經(jīng)營損益的優(yōu)化 產(chǎn)品毛利提升至 30%以上 調(diào)整廣州地區(qū)損益經(jīng)營結構 ,轉負為盈 (華南大潤發(fā)經(jīng)營優(yōu)化專案 ) 優(yōu)化沈陽地區(qū)損益結構 ,提高 TP3投入效益值 提升華北地區(qū)的銷售成長力 借鑒東北成長經(jīng)營和結合本地區(qū)競爭狀況進行分析 (華北大潤發(fā)成長專案 ) 東北 /華東 /華中成長力的持續(xù)保持 品項結構調(diào)整優(yōu)化 紅牛品牌持續(xù)擴大 面霸品牌通路份額的增加 三連杯的推動與發(fā)展 泛區(qū)域口味的持續(xù)推動 20 生意計劃開展標準分析模版 成長來源 ?品類成長 /舊品及新品成長 /單品貢獻率 … ?活動成長 /廠商周 /特殊包裝 /閃電特賣 /聯(lián)合促銷 … ?門店成長 /舊店 /新店成長 /單店坪效 /客單價 … 21 成長來源部分的小結 單店成長 新品貢獻 海報活動 廠商周 特殊包裝 新店成長 13% 2% 7% 10% 10% 7% 36% 4142萬 6118萬 22 生意計劃開展標準分析模版 企劃活動 ?活動投入及效益貢獻分析 /By store/by region/by national In store CP (廠商周 /全國海報 /區(qū)域海報 /店促 /試吃 /買贈 …) 重大活動結案報告及經(jīng)驗分享 23 海報 廠商周 特殊裝 37% 7% 2% 11檔 2檔 1檔 % % 0% 費用投入 % 銷售占比 % 05年頂益主要活動投入分析 24 生意計劃開展標準分析模版 競爭分析 ?同類零售商的總業(yè)績 /單店貢獻 /利潤貢獻增減變化 ?同品類競爭者銷售 /SKU數(shù) /陳列占比 /投資的占比增減變化 25 SWOT分析 競爭分析 企劃活動 成長來源 了解客戶 資料 成長機會分析 KA目標 KA生意計劃 客戶季 檢討 客戶 簡報 — 生意發(fā)展計劃 26 練習 :對大潤發(fā)經(jīng)營進行 SWOT分析 優(yōu)勢 S 劣勢 W 機會 O 威脅 T 分組討論 : 請就目前了解的現(xiàn)狀對大潤發(fā)進行 SWOT分析 要求 : 1).每組討論 10分鐘 , 2).代表發(fā)言 27 事前準備工作 客戶資料分析 客戶未來發(fā)展與需求 公司未來發(fā)展與需求 建立談判的預期結果 擬定挑戰(zhàn)的項目 30 合約技巧 佈局 傾聽 測試 設 限 比較 附加 自信 31 佈 局 銷 售回顧 (公司狀況 /市場狀況 /客 戶 狀況 ) 市場佔有 公司發(fā)展 產(chǎn)品發(fā)展 廣告投資 (廣 告片 ) 客戶成就 高階關系 專賣議題 權責 人物 硬指標 32
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