ka年度協(xié)議談判技巧培訓(xùn)課程(已修改)
2025-02-18 22:42 本頁面
【正文】 方便群營業(yè)本部 KA年度協(xié)議談判技巧 1 課程目標(biāo) ： 本課程結(jié)束時，學(xué)員應(yīng)能： 今后在與客戶談判中立于主導(dǎo)地位，為公 司節(jié)省更多的資源，以達(dá)到公司的年度計(jì) 劃。 2 課程全貌 KA年度協(xié)議談判技巧 談年度合約 判過程常見 缺失及改善原則 3 課程大綱 一、認(rèn)識談判 二、談判存在的結(jié)果 三、談 判過程常見缺失及改善原則 四、 如何與客戶談年度合約 客戶資料分析 估客戶未來發(fā)展與需求 估公司未來發(fā)展與需求 定挑戰(zhàn)的項(xiàng)目 判技巧的綜合運(yùn)用 五 、 總結(jié) 4 課程時間安排表： 總時間 內(nèi)容 時間 :分 備注 120180分 認(rèn)識談判 10 談判存在的結(jié)果 5 談 判過程常見缺失及改善原則 5 如何與客戶談年度合約 客戶資料分析 50 總結(jié)和測試 40 案例 中間休息 10 5 在未開始訓(xùn)練時，請思考？？ 什么是談判？ 談判的結(jié)局有幾種？ 談?wù)勀銓υ瓌t性談判的看法？ 我過去常用的談判策略有： 6 講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換 堅(jiān)持、僵局、破裂 城下之盟、喪國辱權(quán) 談判常用詞 7 談判藝術(shù) 生活就是談判，幾乎在我們個人和職業(yè)生涯中的每天都要進(jìn)行談判 談判不是操縱，我們不應(yīng)把它看成更健談，更聰明或更擅長以策略勝人的一方戰(zhàn)勝另一方的過程，不應(yīng)把它看成戰(zhàn)斗或一種敵對的關(guān)系。相反，我們把談判看成一種雙贏的活動 —— 買賣雙方坐在一起，試圖找到對雙方都有利的最佳解決方案 8 談判的定義 動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷 名詞：達(dá)成買賣雙方都滿意的協(xié)議的過程 言 炎 半 刀 9 談判可能的結(jié)果 我贏 我輸 你 贏 你 輸 你贏我輸 雙輸 雙 贏 我贏你輸 10 談判的情境 甲方談判空間 乙方談判空間 甲方目標(biāo) /乙方底線 乙方目標(biāo) /甲方底線 和解區(qū)域 11 銷售談判的兩種結(jié)局 談判只有兩種結(jié)果 —— 雙贏或者雙輸 12 原則性談判 Fisher和 Ury提出的 —— 一方的勝利是以另一方的失敗為代價的，這樣不僅拖延了時間，而且使長期合作變成不可能 —— 當(dāng)雙方喋喋不休地指責(zé)對方的態(tài)度時，雙方的態(tài)度會變得更為強(qiáng)硬 原則性 談判 對事不對人 注意內(nèi)在利益 提出使雙方都受益的解決辦法 13 談判之玉女心經(jīng) 不排斥協(xié)商 不準(zhǔn)備不談 不可輕忽細(xì)節(jié) 不可不尊重數(shù)字 沒有底限 ?相傳 ,此心經(jīng)是唐僧傳授給其第十八代弟子 …. 14 如何與客戶談年度合約 16 2023年 3月 6日 大潤發(fā)經(jīng)營分析以及生意發(fā)展計(jì)劃 RTmart Business Develop Plan 17 SWOT分析 競爭分析
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