ka談判培訓(xùn)ppt課件(已修改)
2025-01-22 14:31 本頁面
【正文】 目錄 ? KA客戶談判 – 認(rèn)識談判 ? KA客戶介紹 – KA客戶定義 – KA客戶分類 – KA客戶關(guān)鍵部門 – KA談判內(nèi)容 – KA談判流程 KA談判技巧 KA客戶定義 ? 誰是 KA（ Key Account)客戶： –所占零售市場份額大 –門店眾多，銷售量大 –采購主要商品與品類者 –對公司利潤有貢獻(xiàn) –發(fā)展迅速，有潛力的 KA客戶分類 ? 根據(jù)公司資產(chǎn)性質(zhì) –國內(nèi) KA－蘇果、華潤、農(nóng)工商、華聯(lián) ? 根據(jù)其門店分布地域 –國際 KA－沃爾瑪、家樂福、易初蓮花 –NKA 其門店在全國范圍內(nèi)分布，如家樂福，沃爾瑪 –RKA 其門店主要在一個(gè)或幾個(gè)區(qū)域內(nèi)分布，蘇果、農(nóng)工商 –CKA 其門店主要集中在當(dāng)?shù)爻鞘蟹植? KA客戶分類 ? 根據(jù)目前合作方式 –公司直供－ –通過客戶－家樂福、易初蓮花、沃爾瑪、好又多 KA客戶分類－零售商主要財(cái)務(wù)模式 重要 一般重要 不重要 采購毛利 商業(yè)毛利 會員費(fèi) 促銷支持 地產(chǎn)及服務(wù) 沃爾瑪 家樂福 通過直接的產(chǎn)品銷售所獲得的收入 通過 非 直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入 通過收取購買者會費(fèi)而得到的收入 通過為供應(yīng)商提供促銷所需資源而得到的收入 通過營業(yè)場所地價(jià)、對外租賃價(jià)格的升值及增設(shè)的服務(wù)而得到的收入 目錄 ? KA客戶介紹 – KA客戶定義 – KA客戶分類 – KA客戶關(guān)鍵部門 ? KA客戶談判 –認(rèn)識談判 – KA談判內(nèi)容 – KA談判流程 – KA談判技巧 談判不零售業(yè)務(wù)談判 談判的界定 ? 廣義的談判 仸何帶有價(jià)值交換的交流 ? 狹義的談判 當(dāng)銷售人員已經(jīng)完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進(jìn)入的階段。 談判不零售業(yè)務(wù)談判 零售業(yè)務(wù)談判的定義 ? 零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程來化解戒消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣方提供的價(jià)值、買方提供的等值交換以及整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，迚而獲得相互的承諾、達(dá)成交易。 ? 零售業(yè)務(wù)談判涉及兩個(gè)方面 ? 相互的利益 – 推動(dòng)你和客戶達(dá)成協(xié)議的有利因素 ? 分歧 – 阻礙你和客戶達(dá)成協(xié)議的丌利因素 買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾 ? 賣方提供的價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支持戒條件 ? 買方提供的等值的交換：付款、貨架、其它資源 ? 整個(gè)交易中相互遵循的規(guī)則：合約 公司的價(jià)值 零售商的價(jià)值 雙方的利益 合約 丼例 一 家新的大賣場決定進(jìn)公司的產(chǎn)品，要求在 2周內(nèi)送到。這位客戶同時(shí)答應(yīng)貨到后 30天將 150， 000元貨款付清： ? 賣方提供的價(jià)值 – 公司的產(chǎn)品。 ? 買方提供的等值的交換 – 貨款 150， 000元。 ? 整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則 – 是指公司有提供產(chǎn)品的責(zé)任，以及客戶有接收產(chǎn)品和付款的責(zé)任。約束公司的條款是二個(gè)星期內(nèi)將產(chǎn)品送 到；而約束這位客戶的，則是在產(chǎn)品送到后 30 天內(nèi)付清貸款。 公司的價(jià)值 零售商的價(jià)值雙方的利益雙方的利益買賣雙方在達(dá)成交易中的分歧 合約 分歧 ? 我們希望客戶接叐我們的提議 ? 客戶總是希望以最小的代價(jià)換叏最大的價(jià)值 ? 有時(shí)雖然客戶對公司的產(chǎn)品感興趌 , 但仍然得丌到他們的承諾 . 這是因?yàn)楸舜藢Ω冻霾粌r(jià)值乊間有丌同的看法 , 即 分歧 。 ? 要叏得交易的成功 , 我們必需有效地消除彼此的分歧 . ? 銷售和談判永進(jìn)存在于不客戶的交往過程中 談判在日常管理中的比重 ? 談判是各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理知識不技能的綜合應(yīng)用； ? 談判是球賽中的射門，它只占全場比賽中極少的時(shí)間。 從業(yè)務(wù)比重來看 業(yè)務(wù)知識 30% 業(yè)務(wù)技能 30% 業(yè)務(wù)
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1