培訓(xùn)課程的談判技巧-文庫吧資料
2025-01-09 13:45本頁面
【正文】 任何讓步很快都會(huì)失去價(jià)值。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。客戶得做更多的工作說服你。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡單的談判策略，因?yàn)槟銓e人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的 “上級領(lǐng)導(dǎo) ”去商量的。他們看見的要比他們聽見的重要。 ? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。他們不會(huì)再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)。 5/23/2023 12 四、故作驚訝 ? 談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 ——即對客戶的出價(jià)表現(xiàn)震驚。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。你心中總要這樣想；“無論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟公司商量商量。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。 5/23/2023 10 三、 談判者最不該做的事情是什么？ ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次開價(jià)或還價(jià)，否則客戶心理自然會(huì)產(chǎn)生二種想法； 1. 我可以做得更好（下次我能！一個(gè)老練的客戶不會(huì)告訴你他在談判中輸了。 ? 只有讓客戶先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。買； 17元。 ? 賣； 18元。賣； 17元。 ? 賣； 18元。分割技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是18元。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。 （思考：對于培訓(xùn)課程如何確定最大可信價(jià)？） 3. 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，會(huì)鼓勵(lì)客戶同你談判。更為重要的，他創(chuàng)造一種對方贏了的氣氛。 向客戶開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià) 談判桌上的結(jié)果往往取決于你的要求夸大了多少 . 5/23/2023 7 要點(diǎn) 1. 要的比你想得到的多。這對缺乏經(jīng)驗(yàn)的客戶的影響要大于有經(jīng)驗(yàn)的老手的影響，但影響總是有的。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)。因?yàn)?，也許你判斷有誤，如果你對對方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價(jià)格。 ? 銷售人員對公司的貢獻(xiàn)來源于這二個(gè)方面。 ? 銷售技巧是讓客戶決定買不買。培訓(xùn)課程的 談判技巧 是價(jià)格高了?還是 過段時(shí)間再說吧！
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