培訓(xùn)課程的談判技巧-閱讀頁(yè)
2025-01-15 13:45本頁(yè)面
【正文】 四 、禮尚往來 ? 禮尚往來的策略告訴我們無論什么時(shí)候客戶讓你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。 ? 索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。 ? 這樣表達(dá)你的意思； “如果我們同意，你給我們什么？ ” ? “如果用這個(gè)價(jià)格的話我們要求先付款” ? 客戶說：“這個(gè)價(jià)格能不能打 7折？” ? “如果一次性買 30張票，我們就可以以這個(gè)價(jià)格給你” 5/23/2023 18 談判的后期策略 1. 黑臉 /白臉 2. 蠶食策略 3. 小恩小惠的安慰 5/23/2023 19 一、黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。 ? 客戶用黑臉 /白臉的策略對(duì)付你經(jīng)常是超乎你的想象的。 5/23/2023 20 二、蠶食策略 ? 這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿啥虑?： ? 1，使你已經(jīng)同客戶達(dá)成的交易上錦上添花； ? 2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。 ? 一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對(duì)自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過頭來追加要求。 ? 蠶食策略之所以有用是因?yàn)榭蛻粢坏┳龀鰶Q定他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵(lì)的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。 5/23/2023 22 三 、小恩小惠的安慰 ? 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。 ? 談判高手知道最好的辦法就是最后的時(shí)候再做一個(gè)小小的讓步。 5/23/2023 23 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開始就給出最優(yōu)的價(jià)格，因?yàn)?，如果在談判之前你已?jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。 ? 用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。 ? 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效
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