培訓(xùn)課程的談判技巧-預(yù)覽頁
【正文】 能，不要放松警惕。 ? 客戶要求你講一天送一天 ? 客戶說先用低價(jià)格切入，如果效果好的話以后再提價(jià)。 5/23/2023 13 談判的中期策略 1. 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 2. 服務(wù)貶值 3. 對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 4. 禮尚往來 5/23/2023 14 一、 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ? 客戶在做最后決定之前說要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許會(huì)感到沮喪。 ? 如果你告訴他你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。 ? 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是董事會(huì)或委員會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。兩小時(shí)后他就會(huì)大大貶值。如果可以的話先讓對(duì)方付款。 5/23/2023 16 三 、對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 —— ? 談判雙方對(duì)于談判結(jié)果哪些可作為共同決定有時(shí)會(huì)有不同看法。 ? 如果 這個(gè)星期可以確定時(shí)間的話 ，我可以用這個(gè)價(jià)格給你。 ? 索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值。 ? 這樣表達(dá)你的意思； “如果我們同意，你給我們什么？ ” ? “如果用這個(gè)價(jià)格的話我們要求先付款” ? 客戶說：“這個(gè)價(jià)格能不能打 7折？” ? “如果一次性買 30張票，我們就可以以這個(gè)價(jià)格給你” 5/23/2023 18 談判的后期策略 1. 黑臉 /白臉 2. 蠶食策略 3. 小恩小惠的安慰 5/23/2023 19 一、黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。 5/23/2023 20 二、蠶食策略 ? 這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿啥虑?： ? 1，使你已經(jīng)同客戶達(dá)成的交易上錦上添花； ? 2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。 ? 蠶食策略之所以有用是因?yàn)榭蛻粢坏┳龀鰶Q定他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵(lì)的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 談判高手知道最好的辦法就是最后的時(shí)候再做一個(gè)小小的讓步。 ? 用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺
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