【正文】 免型風格適用情景 ? 問題不重要； ? 你有更急迫的事情需要處理； ? 你沒有達到目標的可能； ? 談判的潛在“惡果”超過了利益； ? 你需要冷靜一下，從新思考自己的立場； ? 其他人可以更有效地解決這個沖突； ? 你需要時間收集更多的信息。 ? 你最初的立場應(yīng)定在哪兒？ 要求比期望的多。離場前簡單小結(jié)一下； ⑧ 決定復會后雙方應(yīng)做的事； ⑨ 認真傾聽對方為其立場所做的解釋，或內(nèi)心的想法。 Ⅲ 、開局 開局技巧： D. 對對方的的計劃表現(xiàn)出吃驚 ? 通過表現(xiàn)出吃驚來傳達不可能接受的信息； ? 有條件讓步； ? 相信對方是視覺型人。 對你的想法是否有興趣？ 想靠近你，交流更加順暢。 “想和我爭 ?別想 !” 技巧二：排除情緒 積極傾聽 ? 杜絕冷漠 “你說你的，我這里什么反應(yīng)也沒有。 ? 除非能換來對方有用的信息，否則，永遠不要主動向?qū)Ψ酵嘎缎畔ⅰ?如果做大的讓步，你的信任度就要受到影響，對方就會向你進一步施壓，迫使你做出更大的讓步。 Ⅴ 、討價還價 一． 相互讓步 要點 ① 確切知道你要退到何處； ② 幫對方找到讓步的理由，避免讓對方丟面子； ③ 當對方提出讓步時，大聲重復他們讓步的聲明； ④ 試探性讓步。 將問題聯(lián)在一起提出。 ⑨ 先提出你的理由，然后再做出讓步。 Ⅴ 、討價還價 二． 打破僵局 ② 如何處理僵局？ ? 更換談判團成員 ? 變更談判地點 ? 讓可能刺激對手的成員離開 ? 講一則八卦新聞，或有趣的故事，來緩解緊張氣氛。 Ⅴ 、討價還價 二． 打破僵局 ③ 第三方干預(yù)的形式： ? 調(diào)和（ conciliation）：有調(diào)和人出面幫助談判雙方達成一致； ? 調(diào)解（ mediation）：談判雙方同意考慮（不是接受）調(diào)解人的方案； ? 仲裁（ arbitration）：雙方事先承諾接受第三方提出的解決方案。 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 C. 絕不提出平分差價 ? 鼓勵對方提出平分； ? 適當時候多次平分； ? 讓對方覺得自己是贏家。 Ⅵ 、收尾 一． 制定協(xié)議 ③ 如何制訂協(xié)議？ ? 制訂協(xié)議前，要確認所有問題都已取得一致，特別注意協(xié)議的落實、檢查或時限，以及詞句的含義； ? 通過最后小結(jié)和書面確認，確保充分理解達成的協(xié)議。 ? 在買主心情好的時候多要一點 ? 愿意做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標準。 ? 當你結(jié)束談判時，無論你認為對方做得有多糟都應(yīng)該向他表示祝賀。 ? 不要認為一些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了 ? 如果你們是談判團，讓同伴過目你的筆記。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :06:5022:06:50March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 10時 6分 50秒 22:06:5018 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :06:5022:06Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 18日星期六 10時 6分 50秒 22:06:5018 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時 6分 50秒 22:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :06:5022:06Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 18日星期六 10時 6分 50秒 22:06:5018 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :06:5022:06:50March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :06:5022:06Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。對方看到合同的時候，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。 ? 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略． Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 小恩小惠的安慰 ? 如果對方對自己的談判能力感到驕傲，那么他要取勝的念會阻礙你們達成一致意見。 Ⅵ 、收尾 二． 保證協(xié)議的落實 三． 對談判進行總結(jié) ? 澄清協(xié)議條款 ? 問自己：誰得到了多少？得到了什么？何時得到？ ? 盡量達成書面協(xié)議 ? 如果協(xié)議是口頭的，將你能發(fā)現(xiàn)的一致、分歧、解釋、說明列成要點，會后盡快送給對方。 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 E. 物物交換原則 ? 總要要求回報； ? 不要提特別要求； ? “如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？ ” Ⅵ 、收尾 一． 制定協(xié)議 ① 要點： ? 你的最終出價已經(jīng)明確； ? 你的最終出價只有一個； ? 你幾乎已經(jīng)沒有讓步的余地了，讓步的難度越來越大； ? 盡管施加了壓力，你先前有過的那種讓步姿態(tài)已不再明顯； ? 你一建議對方將你的“最終出價”提交給他的成員。 Ⅴ 、討價還價 三． 向協(xié)議邁進 ② 談判中的形體語言： 認真 傾聽 睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展 防御 眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭 沮喪 雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望 厭煩 身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭 自信 身體松弛，四肢擴張 欺騙 目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 A. 上級權(quán)力（有限的權(quán)力） ? 上級機構(gòu)應(yīng)為模糊群體； ? 逐步升級； ? 應(yīng)對：獲得承諾、激發(fā)自我意識、獲得推薦承諾、完美的 “經(jīng)歷考驗 ”。 ? 試著改變談判室的氣氛。 Ⅴ 、討價還價 二． 打破僵局 ① 為什么會產(chǎn)生僵局（ deadlock or stalemate）？ ? 雙方目標差異很大； ? 一方誤將僵硬當堅定，不管談判成敗，堅決不讓步。 考慮你的讓步對對方的價值。 使用 “如果 … ，那么 … 。 對方會把它看作是爭取其他讓步的起點； ④ 有時你會發(fā)現(xiàn)自