優(yōu)勢(shì)談判技巧培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 e. 要成為一名優(yōu)秀的聆聽(tīng)著5/12/2023 54a. 愿意接受不確定性p 他們喜歡那種前途未卜的感覺(jué)b. 富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)p 把談判看成一場(chǎng)競(jìng)技，求勝欲強(qiáng)c. 不要追求討人喜歡p 談判本身就是一個(gè)協(xié)調(diào)沖突的過(guò)程5/12/2023 55a. 談判永遠(yuǎn)是一種雙向的過(guò)程p 要意識(shí)到對(duì)方也存在相同程度的壓力b. 談判是一個(gè)有章可循的過(guò)程p 談判像下棋一樣，也有一定的規(guī)則c. 拒絕只是談判的開(kāi)始p “ 不 ” 只是一個(gè)立場(chǎng)，不是決絕的信號(hào)5/12/2023 56p 不要把焦點(diǎn)集中在一個(gè)問(wèn)題上n 當(dāng)問(wèn)題只集中在一點(diǎn)時(shí)，談判就變成一種零和對(duì)抗n 一旦談判集中在一個(gè)問(wèn)題中，你必須引入新的條件p 人們想要的東西通常都是不一樣的n 千萬(wàn)不要假設(shè)對(duì)方的目標(biāo)與你完全一致n 盡量在不損害自己的利益下，幫助對(duì)方達(dá)成目標(biāo)p 千萬(wàn)不可過(guò)于貪婪n 談判桌上的最后 1美元是十分昂貴的p 談判結(jié)束后，不妨給對(duì)方一些好處n 額外的好處（關(guān)心），能夠使對(duì)方產(chǎn)生 “ 贏 ” 的感覺(jué)5/12/2023 57靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 如果對(duì)方?jīng)Q絕，也在一定程度上了說(shuō)明了他的購(gòu)買(mǎi)欲望 （ 褒貶是買(mǎi)主 ）n 利用 “ 取決于 ” 手段：給對(duì)方一個(gè)條件，逼迫其即時(shí)作出決定5/12/2023 20靈活化解，以牙還牙記?。褐灰贤夏E沒(méi)干，交易就沒(méi)有結(jié)束如果對(duì)方運(yùn)用這種策略，你也可以回之相同手段提前沉浸在成交的喜悅中，會(huì)使你喪失理智我也要去請(qǐng)示一下我的上級(jí)？這樣對(duì)方會(huì)立刻明白你的用意，立刻叫停，而不會(huì)運(yùn)用 “ 更高權(quán)威 ” 無(wú)限制的更改條件提示：每次叫停，你都把報(bào)價(jià)恢復(fù)到第一次報(bào)價(jià)的水平5/12/2023 21記?。鹤尣絻r(jià)值是具有即時(shí)性的，要及時(shí)運(yùn)用時(shí)間價(jià)值2小時(shí)無(wú)論你對(duì)對(duì)方做出多大的讓步，你所做的一切會(huì)在他的心目中快速貶值 當(dāng)你做出某個(gè)讓步時(shí)，一定要立即要求對(duì)方給予回報(bào)5/12/2023 22對(duì)方條件： 250折中條件： 275我的條件： 300成交條件： 對(duì)方條件： 250成交條件： 275我的條件： 300折中條件變成第二次的起始條件記?。喝绻仨氁壑?，一定要鼓勵(lì)對(duì)方先提出5/12/2023 23僵局 ：談判雙方就某一問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且已經(jīng)影響到談判進(jìn)程記?。航鉀Q小問(wèn)題會(huì)形成解決大問(wèn)題的動(dòng)力暫置策略：暫時(shí)將大的問(wèn)題拋開(kāi)，從小的并且容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題開(kāi)始自己 對(duì)方大問(wèn)題： 否自己 對(duì)方大問(wèn)題： ？小問(wèn)題： 是 小問(wèn)題： 是 小問(wèn)題： 是5/12/2023 24困境 ：談判仍在進(jìn)行，但是似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展記住：要想辦法識(shí)別并轉(zhuǎn)移形成困境的因素a) 調(diào)整談判小組的成員b) 調(diào)整談判氣氛c) 調(diào)走談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員（可能是故意安排）d) 緩解緊張氣氛e) 討論是否可以再財(cái)務(wù)問(wèn)題上作出調(diào)整f) 討論如何與對(duì)方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)方可能會(huì)感興趣的問(wèn)題g) 嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛h) 高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題5/12/2023 25死胡同 ：雙方產(chǎn)生巨大分歧，以至于雙方都認(rèn)為沒(méi)有談下去的必要記?。翰灰獮榱颂与x死胡同而不惜一切代價(jià)引入第三方：能夠充當(dāng)調(diào)解人和仲裁者的力量第三方是否 “ 中立 ” 是調(diào)解能夠成功的關(guān)鍵如果調(diào)解人來(lái)自自己一方，那么，調(diào)解人必須在一開(kāi)始就作出一些讓步，以贏得對(duì)方的信任（ “ 讓步 ” 并不一定是實(shí)質(zhì)的條件，有時(shí)候就是一種態(tài)度）5/12/2023 26只要你對(duì)對(duì)方作出了一點(diǎn)讓步，就要索取回報(bào)這可以避免對(duì)方無(wú)休止地要求你一再讓步記?。耗惚仨氉寣?duì)方提出建議，而不是自己提要求切忌和對(duì)方在這個(gè)問(wèn)題上產(chǎn)生對(duì)立5/12/2023 27優(yōu)勢(shì)談判終局談判策略第三章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判 步步為營(yíng) —黑臉策略黑臉：負(fù)責(zé)抬高價(jià)格 /條件白臉： “ 折中 ” 并促成交易小的決定會(huì)慢慢變成大的決定一般先從微不足道的小問(wèn)題開(kāi)始，在達(dá)成共識(shí)之后，最后在談核心的問(wèn)題當(dāng)你遭遇白臉 —黑臉策略：a) 直接戳穿他，使他意識(shí)到這是低級(jí)的游戲；b) 給自己也制造一個(gè)黑臉；c) 直接去找他的 “ 上級(jí) ” ；d) 暗示對(duì)方就等于 “ 上級(jí) ” ，把對(duì)方也變成黑臉；5/12/2023 29原理a) 人們總是在作出決定之前，左右搖擺，一旦作出決定就勇往直前；
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