【正文】 18:51:5718:51:5718:515/12/2023 6:51:57 PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 12 五月 20236:51:57 下午 18:51:57五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。優(yōu)勢(shì)談判全世界賺錢最快的就是談判作者：羅杰 ?道森SECREtS OFPOWERnEgOtiating談判和下棋一樣 … …有一套完整的規(guī)則，只是對(duì)手并不了解—— Roger Dawson 優(yōu)勢(shì)談判的六個(gè)訣竅訣竅 1“ 開出高于預(yù)期的條件 ”你就有了和對(duì)方談判是讓步的空間同時(shí)，你讓對(duì)方有了 “ 贏 ” 的感覺(jué)訣竅 2“ 學(xué)會(huì)大驚失色 （感到意外） ”不要讓對(duì)方認(rèn)為他們的報(bào)價(jià)你能接受要借用肢體語(yǔ)言表達(dá)出你的意外訣竅 3“ 一定要索取回報(bào) ”讓步的價(jià)值具有即時(shí)性，很快被遺忘千萬(wàn)不要自己提出任何要求訣竅 4“ 集中于當(dāng)前問(wèn)題 ”你應(yīng)該把注意力集中在眼前的 問(wèn)題 上而不應(yīng)該對(duì)對(duì)手的任何行為所影響訣竅 5“ 應(yīng)對(duì)時(shí)間壓力 ”談判時(shí)間拖得越長(zhǎng)，你就越容易被接受絕大部分讓步是在談判最后做出的訣竅 6“ 一定要祝賀對(duì)方 ”無(wú)論對(duì)方表現(xiàn)多差，一點(diǎn)要祝賀對(duì)方結(jié)束時(shí)的一點(diǎn)小讓步，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)良好優(yōu)勢(shì)談判開局談判技巧第一章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判 步步為營(yíng)p 為什么要開出高于預(yù)期的條件n 它可以讓你有談判的空間n 避免對(duì)方很爽快的接受了你的條件帶來(lái)的損失n 大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值（注意 “ 度 ” ）n 可以避免雙方的談判陷入僵局（除非有意而為之）n 這是唯一讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)產(chǎn)生勝利感的方式p 應(yīng)該注意的問(wèn)題n 你對(duì)對(duì)方了解的越少，你就應(yīng)該把價(jià)格抬得越高n 一定讓對(duì)方感覺(jué)到你的條件是可以商量的5/12/2023 11如何開出條件你開出的條件與對(duì)方開出的條件應(yīng)該是就成交條件等距的對(duì)方條件： 250成交條件： 275我的條件： 300等距等距一定要讓對(duì)方先說(shuō)出條件你才好計(jì)算 “ 等距 ” 的差值你讓步的頻率和幅度要適當(dāng)?shù)刈兓灰寣?duì)方猜測(cè)出你的低價(jià)條件5/12/2023 12如果你接受了對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生兩種反應(yīng)：接受報(bào)價(jià)我本來(lái)可以做得更好一定是哪里出了問(wèn)題并不會(huì)換來(lái)成交會(huì)陷入無(wú)止境的討價(jià)還價(jià)中5/12/2023 13初次的報(bào)價(jià)一般是試探性，以觀察對(duì)方的反應(yīng)盡量讓對(duì)方先報(bào)價(jià)對(duì)方報(bào)價(jià)我感到意外沒(méi)有感到意外 對(duì)方得寸進(jìn)尺并不會(huì)換來(lái)成交不會(huì)立刻成交討價(jià)還價(jià)的階段 … …大多數(shù)人還是相信視覺(jué)傳遞的信息，所以盡量表達(dá)吃驚5/12/2023 14記住：太陽(yáng)比風(fēng)更能使人們脫掉外套即使不同意對(duì)方，也不要立刻反駁感知 感受 發(fā)現(xiàn)我完全理解你的看法 … …很多人與你有同樣的感受 … …仔細(xì)研究之后我發(fā)現(xiàn) … …5/12/2023 15“ 不情愿 ” 可以再談判開始前把談判空間壓倒最小運(yùn)用不情愿的時(shí)候要首先弄清楚對(duì)方的買賣欲望對(duì)方條件： 250成交條件： 275我的條件： 300情愿買 /賣家不情愿：？？？對(duì)方也許會(huì)為這個(gè)角色差距買單 … …5/12/2023 16記?。汗?jié)省的金額比百分比重要，節(jié)約不分多少向?qū)Ψ桨l(fā)出挑戰(zhàn)的指令，然后保持沉默1. 你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格？2. 保持沉默 … …應(yīng)對(duì)：反問(wèn)對(duì)方1. 你希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？2. 保持沉默 … …5/12/2023 17優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)談判技巧第二章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判 步步為營(yíng) “ 更高權(quán)威 ”p “ 更高權(quán)威 ” 的好處n 首先要排除自己擁有決定權(quán)的危險(xiǎn)自我意識(shí)252。 。 五月 2118:51:5718:51May2112May211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 五月 21五月 2118:51:5718:51:57May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 如果對(duì)手認(rèn)為你是最終決策人，那么他會(huì)認(rèn)為只要說(shuō)服你就可以了n “ 更高的權(quán)威 ” 提供了再次議價(jià)的空間和時(shí)間252。 五月 216:51 下午 五月 2118:51May 12, 2023