優(yōu)勢(shì)談判技巧培訓(xùn)課程-文庫吧在線文庫
【正文】 可以更加地了解對(duì)方，已經(jīng)對(duì)方報(bào)價(jià)和你預(yù)期的差別n 你可以根據(jù)他們的報(bào)價(jià)來與自己相比較，最終達(dá)到這種的價(jià)格n 你對(duì)對(duì)方了解的越少，你就越應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)p 裝傻為上策n 談判桌上：聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明n 大多數(shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些各方面不如自己的人n 裝傻的一個(gè)好處就是可以消除對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心情n 切忌：千萬不要在自己的專業(yè)方面裝傻，容易被識(shí)破5/12/2023 40談判原則 3p 分解價(jià)格n 我們可以把買方需要承擔(dān)的費(fèi)用降低到低一級(jí)別，創(chuàng)造低費(fèi)用感覺n 當(dāng)人們不需要從自己口袋里掏真金白銀的時(shí)候，通常花很多n 壓力也是一樣的，長(zhǎng)久的壓力是摧毀性的，但是分解之后可以承受p 書面文字更可信n 打印出來的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力n 通常情況下，非正式的溝通不如正式的演示效果好5/12/2023 41談判原則 4p 集中于當(dāng)前問題n 談判中應(yīng)該把精力集中在當(dāng)前問題，而不是對(duì)方的行為n 對(duì)方 “ 過激 ” 的行為也僅僅是談判的一部分而已n 談判的價(jià)格與對(duì)方的行為其實(shí)并沒有太大的關(guān)系n 千萬不要由于對(duì)方的行為而變得情緒化，影響你的判斷p 一定要祝賀對(duì)方n 無論你覺得對(duì)方的談判技巧多差，你一定要去表示祝賀n 一定要讓對(duì)方認(rèn)為自己贏得了這場(chǎng)談判n 對(duì)方覺得 “ 贏 ” ，才會(huì)能有長(zhǎng)久的交易5/12/2023 42優(yōu)勢(shì)談判解決棘手問題的談判藝術(shù)第六章第三部分：解決問題 化解壓力解決沖突的藝術(shù)a. 控制現(xiàn)場(chǎng)，防止情況進(jìn)一步惡化b. 讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄c. 當(dāng)對(duì)方生氣時(shí)，想辦法搞清原因d. 盡快向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧?chǎng)e. 盡量收集盡可能多的信息f. 盡量讓對(duì)方改變最初的立場(chǎng)5/12/2023 44優(yōu)勢(shì)談判談判壓力點(diǎn)第七章第三部分：解決問題 化解壓力p 談判中的 80/20n 雙方所作出的 80%的讓步，都是在最后 20%的時(shí)間內(nèi)完成的n 每當(dāng)遇到時(shí)間壓力時(shí)，人就會(huì)變得靈活，事情就會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)p 有效利用時(shí)間壓力n 千萬不要告訴對(duì)方你的最談判后期限，以免被對(duì)方利用n 當(dāng)雙方截止時(shí)間相同時(shí)，擁有更多優(yōu)勢(shì)的一方可利用時(shí)間壓力n 在談判過程中，有更多選擇的一方往往占有更大的優(yōu)勢(shì)p 接受時(shí)間n 時(shí)間和精力都是談判中投入的沉沒成本，不應(yīng)該過于看重n 你要理解，對(duì)方也需要一定的時(shí)間來仔細(xì)考慮你的報(bào)價(jià)5/12/2023 46p 信息就是權(quán)利n 你對(duì)對(duì)方了解得越多，你在談判過程中取勝的幾率就越大n 為獲取信息投入一定的時(shí)間和精力是必要的p 不要害怕提問n 想要了解你的對(duì)手，首先要承認(rèn)你對(duì)對(duì)手的無知，不要過于自信n 千萬不要害怕提問，了解一個(gè)人最好的方法就是直接提問n 大多數(shù)人都喜歡談?wù)撟约?，但是不喜歡去詢問別人的情況n 即使對(duì)方?jīng)]有回答你，你還是可以通過肢體等獲得一定的信息n 談判地點(diǎn)盡量選擇自己的范圍，或者原理對(duì)方的范圍5/12/2023 47提問的技巧p 提一些開放式問題n 重復(fù)對(duì)對(duì)方的問題 /詢問對(duì)方的感受n 詢問對(duì)方的反應(yīng) /要求對(duì)方復(fù)述一遍自己的話p 巧妙地提問n 批評(píng)對(duì)方：一般用一些你已經(jīng)知道的問題作為試探n 引發(fā)對(duì)方的思考n 教育對(duì)方n 表面你的立場(chǎng)n 讓對(duì)方作出承諾n 拉近雙方的關(guān)系5/12/2023 48p 學(xué)會(huì)隨時(shí)離開n 一旦你想要將談判進(jìn)行到底，你就會(huì)錯(cuò)過離開的時(shí)間n 你的目的是造成一種假象：你隨時(shí)可能停止談判并離開n 使用 “ 離開談判桌 ” 之前，先要去確定對(duì)方的 “ 成交欲望 ”n “ 離開談判桌 ”+“ 白臉 — 黑臉 ” 共同使用，要想好后路p 把握離開的時(shí)機(jī)n 談判過程中，擁有更多選擇的人往往最具有實(shí)力n 在你 “ 離開談判桌 ” 之前一定要找到更多地選擇5/12/2023 49，要么放棄p 巧妙地傳達(dá)立場(chǎng)n 你的目的是讓對(duì)方感覺到一種意識(shí)n 你可以隨時(shí)停止談判， 而不是真的 要停止談判n 談判過程中既保持態(tài)度又不冒犯對(duì)方最好的策略就是 更高權(quán)威策略p 溫和地周旋n 以其人之道還治其人之身： 考慮后雙方離開的損失n 爬到對(duì)方的腦袋上：越過他，直接指向更高的權(quán)威n 用一種比較留面子的方式來改變地方頑固的立場(chǎng)5/12/2023 50 p 先斬后奏n 談判的一方會(huì)假設(shè)對(duì)方先接受自己的觀點(diǎn)n 當(dāng)你覺得對(duì)方一定會(huì)原諒你的時(shí)候，你才能夠運(yùn)用這個(gè)策略n 很多情況下
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