優(yōu)勢(shì)談判技巧培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧
2025-01-14 04:13 本頁(yè)面
【正文】 愿意去推薦，或者主動(dòng)承認(rèn)自己能夠決策，目的達(dá)到了252。 如果對(duì)方?jīng)Q絕，也在一定程度上了說明了他的購(gòu)買欲望 （ 褒貶是買主 ）n 利用 “ 取決于 ” 手段：給對(duì)方一個(gè)條件，逼迫其即時(shí)作出決定5/12/2023 20靈活化解，以牙還牙記住：只要合同上墨跡沒干，交易就沒有結(jié)束如果對(duì)方運(yùn)用這種策略，你也可以回之相同手段提前沉浸在成交的喜悅中，會(huì)使你喪失理智我也要去請(qǐng)示一下我的上級(jí)？這樣對(duì)方會(huì)立刻明白你的用意，立刻叫停，而不會(huì)運(yùn)用 “ 更高權(quán)威 ” 無限制的更改條件提示：每次叫停，你都把報(bào)價(jià)恢復(fù)到第一次報(bào)價(jià)的水平5/12/2023 21記?。鹤尣絻r(jià)值是具有即時(shí)性的，要及時(shí)運(yùn)用時(shí)間價(jià)值2小時(shí)無論你對(duì)對(duì)方做出多大的讓步，你所做的一切會(huì)在他的心目中快速貶值 當(dāng)你做出某個(gè)讓步時(shí)，一定要立即要求對(duì)方給予回報(bào)5/12/2023 22對(duì)方條件： 250折中條件： 275我的條件： 300成交條件： 對(duì)方條件： 250成交條件： 275我的條件： 300折中條件變成第二次的起始條件記?。喝绻仨氁壑?，一定要鼓勵(lì)對(duì)方先提出5/12/2023 23僵局 ：談判雙方就某一問題產(chǎn)生巨大分歧，而且已經(jīng)影響到談判進(jìn)程記?。航鉀Q小問題會(huì)形成解決大問題的動(dòng)力暫置策略：暫時(shí)將大的問題拋開，從小的并且容易達(dá)成共識(shí)的問題開始自己 對(duì)方大問題： 否自己 對(duì)方大問題： ？小問題： 是 小問題： 是 小問題： 是5/12/2023 24困境 ：談判仍在進(jìn)行，但是似乎無法取得任何進(jìn)展記?。阂朕k法識(shí)別并轉(zhuǎn)移形成困境的因素a) 調(diào)整談判小組的成員b) 調(diào)整談判氣氛c) 調(diào)走談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員（可能是故意安排）d) 緩解緊張氣氛e) 討論是否可以再財(cái)務(wù)問題上作出調(diào)整f) 討論如何與對(duì)方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)方可能會(huì)感興趣的問題g) 嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛h) 高談一些細(xì)節(jié)問題5/12/2023 25死胡同 ：雙方產(chǎn)生巨大分歧，以至于雙方都認(rèn)為沒有談下去的必要記?。翰灰獮榱颂与x死胡同而不惜一切代價(jià)引入第三方：能夠充當(dāng)調(diào)解人和仲裁者的力量第三方是否 “ 中立 ” 是調(diào)解能夠成功的關(guān)鍵如果調(diào)解人來自自己一方，那么，調(diào)解人必須在一開始就作出一些讓步，以贏得對(duì)方的信任（ “ 讓步 ” 并不一定是實(shí)質(zhì)的條件，有時(shí)候就是一種態(tài)度）5/12/2023 26只要你對(duì)對(duì)方作出了一點(diǎn)讓步，就要索取回報(bào)這可以避免對(duì)方無休止地要求你一再讓步記?。耗惚仨氉寣?duì)方提出建議，而不是自己提要求切忌和對(duì)方在這個(gè)問題上產(chǎn)生對(duì)立5/12/2023 27優(yōu)勢(shì)談判終局談判策略第三章第一部分：優(yōu)勢(shì)談判 步步為營(yíng) —黑臉策略黑臉：負(fù)責(zé)抬高價(jià)格 /條件白臉： “ 折中 ” 并促成交易小的決定會(huì)慢慢變成大的決定一般先從微不足道的小問題開始，在達(dá)成共識(shí)之后，最后在談核心的問題當(dāng)你遭遇白臉 —黑臉策略：a) 直接戳穿他，使他意識(shí)到這是低級(jí)的游戲；b) 給自己也制造一個(gè)黑臉；c) 直接去找他的 “ 上級(jí) ” ；d) 暗示對(duì)方就等于 “ 上級(jí) ” ，把對(duì)方也變成黑臉；5/12/2023 29原理a) 人們總是在作出決定之前，左右搖擺，一旦作出決定就勇往直前；b) 大腦也總會(huì)不斷強(qiáng)化自己先前作出的決定。應(yīng)用a) 不要在最開始就提出所有的條件，要等到一些小的問題達(dá)成共識(shí)之后，對(duì)方內(nèi)心產(chǎn)生良好的感覺時(shí)，在提出其余的條件；b) 當(dāng)對(duì)方接受你的意見（談判結(jié)束時(shí)）就是對(duì)方最脆弱的時(shí)候，一定要在這時(shí)再嘗試一次先前被拒絕的條件。5/12/2023 30讓步次數(shù)讓步幅度讓步幅度要逐漸縮小讓對(duì)方覺得你逐漸達(dá)到讓步極限a) 千萬不要相信所謂的 “ 一口價(jià) ” ，大多是對(duì)方的伎倆；b) 談判開始時(shí)，不妨把價(jià)格降低一點(diǎn)點(diǎn)，看看對(duì)方什么反應(yīng)；5/12/2023 31使用的前提對(duì)方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底線使用的策略a) 首先判斷對(duì)方的購(gòu)買欲望并初步達(dá)成共識(shí)；b) 之后告訴對(duì)方，經(jīng)過商量之前的價(jià)格 /條件不能交易，必須進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，會(huì)收回之前的一些條件之后才能成交。切記：收回的條件必須是不能惹惱對(duì)方的不重要條件5/12/2023 32使用的情況對(duì)方對(duì)自己的談判能力非常自負(fù)他們不愿意被動(dòng)接受條件應(yīng)對(duì)的策略a) 在最后
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