【正文】 亮談判：一身謹(jǐn)慎不肯弄險(xiǎn) ?沒(méi)有東西賞或者不夠東西賞，怎么辦？ ? 正掛鉤，勒索：如果你不給我 A，我就不給你 B ? 負(fù)掛鉤，諂媚：如果你給我 A，我就給你 B；不給 A，可給可不給 B ?掛鉤先后順序的差異 ? 如果你訂我們雜志一年，就送你這款精美的手表 ? 喜歡這款精美的手表嗎？只要訂我們雜志一年這指標(biāo)就是你的 掛鉤先后順序的差異 ?把要求放在前面 ? 如果你把桌上的那枚戒指給我，我也許可以考慮不收尾款 ? 如果你訂我們雜志一年，就送你這款精美的手表 ?把要求放在后面 ? 喜歡這款精美的手表嗎？只要訂我們雜志一年這指標(biāo)就是你的 ?前后的差異 ? 你給的和你要求的東西在天平上是否一樣重？ ? 如果一樣重，那就是換 ? 如果不一樣重，那就是釣，餌要先放出來(lái) 籌碼 3：有退路么 ?沒(méi)有退路就沒(méi)有選擇，就沒(méi)有談判的必要 ?談判要找好自己的退路，也要想到別人的退路 ?做任何事情要先找好退路，想想萬(wàn)一沒(méi)成怎么辦？ ?破釜沉舟 籌碼 4：有時(shí)間熬么？ ?有什么辦法讓人家倒車？ ?不是你有沒(méi)有時(shí)間，關(guān)鍵是人間是否相信你有沒(méi)有時(shí)間 ?就算你在乎的是時(shí)間，也要讓你認(rèn)為你在乎的是價(jià)格 籌碼 5：由法律可以借力使力 ?因?yàn)楹戏ㄋ宰? ?因?yàn)椴缓戏?，所以不? ?以法律為杠桿 ? 靈活易用，迫使對(duì)方讓步 ? 合法符合我方的利益，同意 ? 不合法但符合我方利益，可以考慮同意 ? 既不合法也不符合我方利益，堅(jiān)決拒絕 ?以法律為借口 ? 談判中可以用法律鎖住自己，作為拒絕讓步的理由 籌碼 6：有專業(yè)知識(shí)嗎？ ?信息多、專業(yè)知識(shí)豐富容易占據(jù)主動(dòng)地位 ?要累積信息和知識(shí)，讓對(duì)方懂 ? 這看起來(lái)很有道理：企劃重點(diǎn)講給他聽(tīng)得懂，不要沒(méi)有重點(diǎn) ? 喜歡看字？還是看畫(huà)？ ? 這聽(tīng)起來(lái)很有道理：企劃重點(diǎn)寫(xiě)給他看得懂，不要錯(cuò)別字 ? 不要賣弄你的專業(yè)知識(shí)：是盾牌而不是刀 籌碼 7：能暫時(shí)糊弄他嗎？ ?林肯的狹路相逢 ? 林肯高又丑：“你讓不讓”？ ? 剛剛我不讓你準(zhǔn)備怎么辦？不怎么樣，你不讓我讓！ ?移動(dòng)公司的 20萬(wàn)訂單 籌碼 8：敢耍無(wú)賴讓步嗎？ ?看誰(shuí)的車子比較經(jīng)得起蹭？ ?穿草鞋的不怕打赤腳的 籌碼的博弈 ?籌碼不同時(shí)空不同權(quán)重 ?有東西賞嗎？有沒(méi)有擁有對(duì)方想要的資源 ? 金錢(qián) ? 物質(zhì) ? 空間 ? 資訊 ? 專業(yè) ? 人力 ? 人脈 ? 渠道 ? 能力和行為 博弈 123 ?時(shí)代不同需要不同 ? 保險(xiǎn)在最初是距離生死之門(mén)最近的最想買(mǎi)，后來(lái)是理財(cái)、節(jié)稅 ?每一個(gè)社會(huì)所需要的東西也不同 ? 最初開(kāi)在鄉(xiāng)下，購(gòu)買(mǎi)便利 ? 后來(lái)開(kāi)到城里，很多卻能活命：繳費(fèi)、購(gòu)書(shū)、快遞、取款、宵夜、計(jì)程車、巡邏崗 ?你擁有對(duì)方想要的金錢(qián)和物質(zhì)嗎？ ? 價(jià)格不算好，付款方式不夠好，對(duì)方想要的可能是抽象的：品牌 ? 戰(zhàn)略客戶 博弈 123 ?你擁對(duì)方所想擁有的行為嗎？ ? 你是家庭主婦的價(jià)值何時(shí)發(fā)現(xiàn)？生病的時(shí)候 ?你的能力有展現(xiàn)的記錄嗎？ ? 每天在這里銷售？ ? 你為什么購(gòu)買(mǎi)小攤上的還是商店里的？ ?對(duì)方相信你擁有嗎？ ? 你不會(huì)自己去做嗎？想好了退路否則不會(huì)這樣 ? 不想給你餅干的小朋友 ? 食物鏈：要抓住布局，藥廠、醫(yī)生、公關(guān)（媒體） 目錄 ?量力而行 ——檢驗(yàn)談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進(jìn) ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說(shuō)服技巧 ?投石問(wèn)路 ——談判桌上推的功夫 ?堅(jiān)守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 準(zhǔn)備談判的七大要件 ?處理好你的關(guān)系 ?選擇合適的溝通渠道 ?分清利益層次，把握談判結(jié)果 ?讓你的要求具有正當(dāng)性 ?方案要為利益服務(wù) ?談判結(jié)束前要對(duì)方一個(gè)承諾 ?找好退路 處理好你的關(guān)系 1 ?中國(guó)人處理關(guān)系的思維方式 ? 買(mǎi)賣不成仁義也經(jīng)常不在 /熱臉貼冷屁股 ? 交淺不言深（退步），交深不言淺（雍正王朝） ? 交情、要求和面子是三合一 ?想辦法簡(jiǎn)化你的交情 ? 君子之交淡如水 ? 難得糊涂 ? 人不知而不慍 ?對(duì)內(nèi)和對(duì)外的戰(zhàn)術(shù)各不相同 ? 對(duì)外強(qiáng)悍，只有兩種力量 ? 對(duì)內(nèi)收斂，因?yàn)橛械谌N力量 處理好你的關(guān)系 2 ?用讓步養(yǎng)關(guān)系 ? 日本的面巾紙為什么很漂亮？利樂(lè)為什么免費(fèi)包材？ ? 美國(guó)的拉斯維加斯為什么有免費(fèi)的游覽車 ?用分享資訊和研究成果養(yǎng)關(guān)系 ? 送一套培訓(xùn)課程 ? 伙伴的高級(jí)培訓(xùn)課程 ? 你是否可以考慮給會(huì)計(jì)主管出錢(qián)參加會(huì)計(jì)考試培訓(xùn)？ 選擇合適的溝通渠道 ? 面對(duì)面、電話、寫(xiě)信 ? 寫(xiě)郵件需要非常慎重 ? 寫(xiě)信溝通的適用情境 ? 亮劍：你儂我儂，忒煞多情；情多處，熱似火；把一塊泥，捻一個(gè)你，塑一個(gè)我。 2023年 2月 9日星期四 上午 4時(shí) 56分 22秒 04:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 04:56:2204:56:2204:56Thursday, February 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 04:56:2204:56:2204:562/9/2023 4:56:22 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 4時(shí) 56分 22秒 上午 4時(shí) 56分 04:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 04:56:2204:56:2204:56Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 9日星期四 上午 4時(shí) 56分 22秒 04:56: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 4時(shí) 56分 :56February 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。我泥中有你，你泥中有我：我與你生同一個(gè)裘，死同一個(gè)槨 ? 你的領(lǐng)導(dǎo)或者父親老師打斷你的話 ? 如何約對(duì)方面對(duì)面溝通 ? 要有焦點(diǎn)：下周哪天有空？ ? 見(jiàn)縫插針：具體時(shí)間、具體數(shù)字，您到哪里我就到哪里？ ? 陳毅與化學(xué)家：不超過(guò) 10分鐘，中國(guó)之化學(xué)不通？ ? 盧剛： 4個(gè)黑洞 ? 打電話溝通技巧 ? 主動(dòng)打電話溝通而不是等對(duì)方，對(duì)方打也要掛掉 ? 列清單，不要高估你的記憶力，老何的筆記本列出未來(lái)的事情 ? 追蹤 分清利益層次，把握談判結(jié)果 ?利益的三個(gè)層次： Must、 Want、 Give ? 非要不可 Must ? 拿來(lái)交換 Want ? 建立共識(shí) Give ? 優(yōu)先次序的確定可以折現(xiàn)：資金不足是你的優(yōu)勢(shì) ?談判的五個(gè)結(jié)果 ? 贏，一次決勝，決斗 ? 和，建立長(zhǎng)期關(guān)系，宰相劉羅鍋里皇帝為什么和？ ? 輸，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，借小錢(qián)，開(kāi)國(guó)大典中的蔣介石 ? 破， Pause，暫停，挫挫對(duì)方的銳氣，更要找退路 ? 拖