【正文】 第五級 5/12/2023 37 價格讓步表 折扣（幅度） 金額 補(bǔ)償性條款 初始開價 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步 第四次讓步 …… 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 當(dāng)雙方爭執(zhí)不下，分歧較大時，可采用“談判議題整合法”，即暫時放 下糾纏不清的問題，引入一個新議題，以打破僵局。關(guān)系方面的問題不可能通過交易 中的讓步來解決。 ，不可得意忘形透露自己的底價，否則會讓對方有上當(dāng)或不舒服之感。 － 堅(jiān)持自己的主張，決不輕言讓步。 特點(diǎn)：雙贏 專注相對收益的同時， 也強(qiáng)調(diào)絕對收益的重要性。 ? 每一方在談判中變得更加靈活而具創(chuàng)造性張力。第五級 5/12/2023 55 一、談判高手的特點(diǎn)及應(yīng)對策略 社交型 關(guān)系型 思考型 指導(dǎo)型 直 接 間 接 Indirect direct A B C D 自足 self contained 開放 open 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 63 沒有完美的個人， 只有完美的團(tuán)隊(duì) ! 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 :56:1104:56:11February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :56:1104:56Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 4時 56分 11秒 04:56:119 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 9日星期四 4時 56分 11秒 04:56:119 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。第五級 5/12/2023 59 如何識別他人的行為風(fēng)格 觀察對方的環(huán)境 觀察此人的外在行為 得出判斷 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ? 必須確保合同有效無誤的實(shí)施。第五級 5/12/2023 51 相機(jī)合同的特點(diǎn) ? 在“共贏”思想指導(dǎo)下，根據(jù)不同的情景制訂相應(yīng)的條款。第五級 5/12/2023 47 “分配性”談判 乙方 30% 甲方 70% 對固定份額進(jìn)行分配，討價還價。第五級 5/12/2023 43 ? 障礙 意見分歧造成溝通不和諧 ? 膠著 對話不斷但無法找出解決方法 ? 困境 意見的不一致威脅到談判 ? 僵局 對話減少而且無法找到解決方法 ? 絕境 雙方非常沮喪找不到任何突破點(diǎn) 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 41 簽約的五大要訣 ，不要說太多題外話，立刻簽約，不要拖延，以免夜長夢多。當(dāng)雙方在價格上相差不 大時，可以采用“折中法”，取平均數(shù)來打破僵局。 每次讓步前要預(yù)測對方的反應(yīng)， 如果對方未做出相應(yīng)的表示，你的讓 步則意味著無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。第五級 5/12/2023 36 讓步的技巧與策略（一） 讓步區(qū)域 期望 目標(biāo) 報價 底價 退出談判點(diǎn)／止損點(diǎn) 讓步 幅度 報價與底價之間的距離稱為“讓步區(qū)域”，該區(qū)域越大，讓步空間越大， 談判控制能力也越大。第五級 5/12/2023 28 “模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略 ? 無法避免對方請示上級： ? 刺激其自我意識 ? 要求對方承諾說好話 ? 先斬后奏 ? 剝奪對方請示上級的機(jī)會： “如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作 決定嗎？” 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 20 （ Max Plausible Position）的應(yīng)價技巧 1. 爭取談判空間 2. 有可能得到 3. 提升價值 4. 避免僵局 5. 營造“贏”的感覺 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 12 第三單元 談判前技術(shù)運(yùn)用 的準(zhǔn)備 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 6 一、優(yōu)勢談判： 是有效處理 爭端 或 非和諧因素 的一種溝通處理手段，是為了保護(hù)和尋求某種利益。第五級 5/12/2023 1 優(yōu)勢談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。第五級 5/12/2023 9 第二單元 談判的戰(zhàn)略規(guī)