【正文】 企業(yè)服務中心管理，上海、沈陽、北京、天津 ? 遼寧伙伴學習的榜樣，都愿意聊聊，收購，距離破產(chǎn)只有一個月 如何做市場？ ? 市場策略是：培訓式營銷 ? 沈陽會計例會，八個區(qū)八個地點，日期同 1821現(xiàn)場派發(fā)資料， 8000份， 1000元左右 ? 現(xiàn)金流量表和新會計制度，預定 80人，最終 130人， 10000塊錢 ? 會計之家，行業(yè)劃分，跟會計聊天，鄧小平理論都是聊天聊出來的，每期活動都要印上他們關心的事情，會計例會政府組織的時間、地點、乘車路線 ? 幫助顧客成功：從核酸會計到管理會計，成本分析、盈利分析、投資分析，應該主動加薪，幫金蝶的使命轉(zhuǎn)化為對客戶的具體幫助行動，月薪 5000，幫你推薦 ? 房地產(chǎn)的、電子產(chǎn)品，培訓式交流學習，跨行業(yè)的學習非常關鍵，老徐常說我的同學 ? 你不是賣產(chǎn)品的，而是賣價值的，軟件是一樣的，后續(xù)服務是不同的 ? 垃圾袋、買盒飯的、培訓認證宣傳的 ? 1500元的創(chuàng)富故事 ，做廣告還能得到錢？ 如何做銷售？ ? 領著銷售每天 4個小時發(fā)送，坐車公交車定期回訪，新聞包裝，買軟件送大米宣傳，一百多家的大米店宣傳，日產(chǎn)用品，配合活動，來自于客戶服務于客戶 ? 買最熟悉的股票，給自己的客戶做廣告 ? 2600的軟件的客戶，當朋友買時候主動說自己去買，太多麻煩，太周到了客戶，虧欠的主動，做人的問題，做熱心人 ? 發(fā)電算化的不但自己發(fā)資料，也動員老婆發(fā)資料，因為禮品，你還是去這家買好，口碑宣傳 ? 技術很強，所有人員都能搞定試用和初始化 ? 會計總監(jiān)：一個客戶介紹， 2030% ? 各個擊破： ? 門衛(wèi)：新會計制度的資料，比較感興趣 ? 會計：支持新會計制度的軟件 如何做渠道？ ? 陌生拜訪、發(fā)傳單，初見規(guī)模，如何無法復制模仿？ ? 渠道不可復制，市場的號召力， 10多家，代理是行商，伙伴是坐商，下半年大面積來做 ? 會計培訓處級、高級，我們的人員講電算化更及時、更專業(yè)，而且推薦到客戶中去，利用政府扶持客戶招聘不用收費 ? 系統(tǒng)集成商，搭建網(wǎng)絡，相互推薦客戶共享，一家伙伴 200家客戶 ? 計算機維修服務，指定服務，反饋 ? 店面整合，連邦、希望，電腦書籍和軟件專賣 ? 書店主要擴大宣傳，由坐商變成為行商，學習市場，劃定區(qū)域，現(xiàn)金流量表和現(xiàn)金制度的培訓，初期、緊密， 80130客戶共享，下雪天，渠道伙伴說合作的思路 ? 會計師事務所，免費的一次會計師咨詢，需要客戶，都是坐商 ? 加強服務、培訓、展會與伙伴結(jié)合起來 ? 主要集中在鐵西區(qū)，工業(yè)基地，沈河和和平商貿(mào)多，迷你版、標準版 如何做服務？ ?服務策略 ? 加強服務，買軟件，第一年給刻數(shù)據(jù)盤之際，填寫調(diào)查表，客戶的反饋和評語給新客戶展示，不將價格 ? 用什么軟件，用的怎么樣，服務怎么樣，以匿名身份 ? 客戶實施服務卡，直接電話給老總 ? 每個區(qū)如果客戶足夠，每個區(qū)設置 ? 體驗式的培訓，做帳套 ?服務方式 ? 電話服務 ? ，客戶都可以替伙伴解答，常見問題發(fā)布到公告版中 ? 現(xiàn)場服務 目錄 ?量力而行 ——檢驗談判的籌碼 ?謀定后定 ——準備談判的七大要件 ?策略推進 ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 談判的本質(zhì) ?弱國無外交：實力的較量 ? 實力強的在談判中更容易占據(jù)主動地位 ? 只能利用談判的技巧爭取最大的利益，而不是在變魔術 ? 你的剛畢業(yè)的員工能夠因為與經(jīng)理不協(xié)調(diào)而趕走經(jīng)理嗎？ ?談判者必須具有談判的籌碼，才有余對手談判的資格 ? 籌碼不是死的，是可以變化的，是液體不是固體 ? 劉必榮寫書、李寧經(jīng)營體育用品品牌，都是固化策略 ? 觸龍說趙太后、廉頗藺相如列傳 ? 沒有上談判桌之前都是實力的較量，談判桌上才是心理的較量 角力 ——談判桌上的八個籌碼 ?能夠懲罰他嗎？ ?有東西賞嗎？ ?有退路嗎？ ?有時間熬嗎？ ?有法律借力使力嗎？ ?有專業(yè)知識嗎？ ?能暫時唬住他嗎？ ?敢耍無賴拒不讓步嗎？ 籌碼 1——能夠懲罰他嗎？ ?三種懲罰的能力 ? 傷害，打在對方身上：身體損失、財產(chǎn)損失、其他損失 ? 剝奪，拿走，取消代理權(quán)使得代理商受到經(jīng)濟損失 ? 使得不到，阻止對方想要的東西 ? 案例：小張得罪了王經(jīng)理、斬首行動、經(jīng)濟封鎖、武器禁運 ? 如何面對制裁？ ?懲罰的方法 ? 實力，老總給員工工資 ? 位子，成事不足敗事有余的負面實力 ? 掛鉤，無法改變籌碼，增加對己有利的議題（你不給我不給你） ? 孫子兵法：故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也 ——圍魏救趙，你不理我我就打你的都城讓你回救 籌碼 2：有東西賞嗎？ ?人是在跟認知談判，而不是在跟事實談判 ? 有罰當然就有賞 ? 人家要才能叫作賞，人家不要不叫作賞 ? 有沒有賞不關鍵，關鍵人家是否相信你有賞 ? 案例：空城計是司馬懿的腦子在跟諸葛亮談判：一身謹慎不肯弄險 ?沒有東西賞或者不夠東西賞，怎么辦？ ? 正掛鉤，勒索：如果你不給我 A，我就不給你 B ? 負掛鉤，諂媚：如果你給我 A，我就給你 B；不給 A，可給可不給 B ?掛鉤先后順序的差異 ? 如果你訂我們雜志一年，就送你這款精美的手表 ? 喜歡這款精美的手表嗎？只要訂我們雜志一年這指標就是你的 掛鉤先后順序的差異 ?把要求放在前面 ? 如果你把桌上的那枚戒指給我，我也許可以考慮不收尾款 ? 如果你訂我們雜志一年，就送你這款精美的手表 ?把要求放在后面 ? 喜歡這款精美的手表嗎？只要訂我們雜志一年這指標就是你的 ?前后的差異 ? 你給的和你要求的東西在天平上是否一樣重？ ? 如果一樣重，那就是換 ? 如果不一樣重，那就是釣，餌要先放出來 籌碼 3：有退路么 ?沒有退路就沒有選擇，就沒有談判的必要 ?談判要找好自己的退路，也要想到別人的退路 ?做任何事情要先找好退路，想想萬一沒成怎么辦？ ?破釜沉舟 籌碼 4：有時間熬么？ ?有什么辦法讓人家倒車？ ?不是你有沒有時間，關鍵是人間是否相信你有沒有時間 ?就算你在乎的是時間，也要讓你認為你在乎的是價格 籌碼 5：由法律可以借力使力 ?因為合法所以做 ?因為不合法，所以不做 ?以法律為杠桿 ? 靈活易用，迫使對方讓步 ? 合法符合我方的利益，同意 ? 不合法但符合我方利益，可以考慮同意 ? 既不合法也不符合我方利益，堅決拒絕 ?以法律為借口 ? 談判中可以用法律鎖住自己，作為拒絕讓步的理由 籌碼 6：有專業(yè)知識嗎？ ?信息多、專業(yè)知識豐富容易占據(jù)主動地位 ?要累積信息和知識，讓對方懂 ? 這看起來很有道理：企劃重點講給他聽得懂，不要沒有重點 ? 喜歡看字？還是看畫？ ? 這聽起來很有道理：企劃重點寫給他看得懂，不要錯別字 ? 不要賣弄你的專業(yè)知識：是盾牌而不是刀 籌碼 7：能暫時糊弄他嗎？ ?林肯的狹路相逢 ? 林肯高又丑：“你讓不讓”？ ? 剛剛我不讓你準備怎么辦？不怎么樣，