【正文】 ，漢武大帝在宮廷政治如何對待五個女人 要讓你的要求具有正當性 ?要求用柱子來支撐 ? 你憑什么提出這些要求？ ? 讓對方看到隧道另頭的光亮，女人心態(tài)人人有希望，個個沒有把握 ?談判之道 =捭闔之術(shù) ? 既不講肯定句，也不講否定句，要講條件句 ? 晚上有沒有空？什么事？有沒有空還不一定呢？ ? No， But：事情有點，但是不知道推不推不掉，什么事我推推看 ? Yes， But：現(xiàn)在有空，不知道有沒有人 Call，我先答應(yīng)你 ? 西方人喜歡 No but，因為充滿了可能性 ? 東方人喜歡 Yes but，不對抗 讓你的要求有正當性：堅定的彈性 ?關(guān)門 ? 根據(jù)我如下的測算，你的房子大概 1萬 5/平方米 ? 財務(wù) ? 行業(yè) ? 銀行 ? 顧問 ?掏鑰匙 ? 但是如果能夠證明確實值得超過 1萬 5我也可以認真考慮 ?軟不等于弱 ? 有事實證明，軟而不弱 ? 沒有事實證明，既軟且弱 方案要為利益服務(wù) ?不要盯著一個方案不懂，要為目的和利益服務(wù) ?加薪的目的 ? 我的孩子出國念書需要學費？ ? 證明老板對我的重視？ ? 其他什么事情？ ?不加薪行不行？ ? 輔助孩子出國計劃？ ? 出國進修已表示對你的重視？ ? 知道要什么就可以換牌 談判結(jié)束前要對方一個承諾 ?接力賽 ? 下一次從這個既要開始談起 找好退路 ?此處不留爺，自有留爺處 ?處處不留爺，爺干個體戶 ?處處不留爺，爺在家里住 ?今天我得不到，下一步該怎么做？ ? 我有幾個柱子？ ? 對手有幾個柱子？ ? 怎么保護我們的每一個柱子呢？ ?談判也要排練 目錄 ?量力而行 ——檢驗談判的籌碼 ?謀定后定 ——準備談判的七大要件 ?策略推進 ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 談判的結(jié)構(gòu)安排 ?談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu) ?談判隊伍的組成 ?如何出牌 ——水平談判還是垂直談判 談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu) 選擇合適的場地 ?在哪里談？ ? 我地談：請示方便、搜集信息方便、雙簧方便 ? 彼地談：看對方工人忙不忙？工廠是否是到處是灰塵？蘇聯(lián)人 ?在球場上談可以嗎？高爾夫球是高層會談的場所 ?在餐廳可以談嗎？ ? 美國人：出了會議室就不談公事 ? 德國人：不談公事跟你吃飯干啥啊 ? 猶太人不過圣誕節(jié) ?卡拉 OK包間可以談嗎？ ? 今天談不攏就休息一下阿 談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu) 找準你的座位 ? 一對一的座位安排 ? 審問犯人的面對面 ? 斜坐 45度的交流式，隔一個位子而作 ? 二對二談判的座位 ? 左己 ? 右敵 ? 對敵 ? 五對五的座位安排 ? 理想的座位安排圓桌會議：我對你的愛就像跑到?jīng)]有終點 ? 顯示條件下的變通方法 ? 如何計算談判的座位？ ? 談判桌上是否準備一點吃喝的東西？ ? 主隊和客隊的作為安排？ ? 里面的位子地位高 ? 客隊從外面走到里面多一些認識交流 ? 客隊跑不掉 多渠道溝通 ?不同的信息 ?不同的時間 ?不同的渠道 ?不同的人：紅臉、黑臉 ?垂直的：經(jīng)理、副總、總經(jīng)理，下黑上白，恩出于上 ?水平的：研發(fā)、財務(wù)、服務(wù) 把握談判的期限 ?誰給的期限，最后通牒 ?體力，誰饑寒交迫難度日，誰讓步的機會就大 ?季節(jié)，中韓建交 談判隊伍的人員組成 ?金字塔陣型，一定要有一個頭兒 ?要有一個旁觀者，講話的人沒有時間思考 ?如何叫停？ ? 不要讓對方察覺你是觀察者 ? 要有內(nèi)部的暗號 ?如何找破綻？技術(shù)人員相對容易找：正面思考和負面思考 如何出牌：水平談判還是垂直談判 ?一個一個問題確定一個向下走，垂直 ?一個和另外一個議題一起談，垂直，布局和掛鉤 ?簡單的東西先談、難得東西后談 目錄 ?量力而行 ——檢驗談判的籌碼 ?謀定后定 ——準備談判的七大要件 ?策略推進 ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 談判桌的技巧 ?談判中的心理分析 ?談判場合不同，說服效果不同 ?把控好說服的航船 雙人單面賣買賣的七種情況 1. 破裂：上下限無法交叉，如果也沒有第二種情況掛鉤和補償會破裂 2. 一團云霧：上下限有交叉點，可能達成也可能達不成 3. 一拍即合：上下限有重合 4. 打撲克牌：上下限重合但是期待成交價沒有落在重疊區(qū)中，如打撲克牌體現(xiàn)的是心理戰(zhàn) 5. 買方市場，本可以接受高價但是希望低價成交 6. 賣方市場 7. 平衡 ? 談判的第一件事就是擴大重疊區(qū)域 談判的場合說服效果不同 ?地點：北京琉璃廠地下室 ?人物：教授和席慕容、店老板 ?事件：買遼三彩 ?說服：三毛是怎么死的？ ?結(jié)果：趕緊走到地面呼吸新鮮空氣 把控好說服的航船 1 ? 順勢而為 ? 看清水流的方向，選擇你需要搭乘的船 ? 水流的方向是社會的脈動，也就是大勢：比如環(huán)保產(chǎn)品 ? 信息：船載的什么東西 ? 說服的條件 ? 讓吸引對方的東西圖像化：美女廣告，樣板房，動畫，體驗光盤，新加坡按摩店老板把地標性建筑租金從 18塊降到 3塊：橋本、 10%的抽頭，沒有支撐 ? 恰當?shù)陌b談判議題：讓對方覺得得到比我們多，用腦拿訂單 ? 堅持立場的成本效益，買賣雙方成本效益組成矩陣分析，從對方的高成本和低效益分析最有利于談判：國美促銷，廠商心跳，提升利潤、掛鉤策略 ? 恐懼與威脅 ? 不要出去，否則打斷你的腿；不要出去，否則回家后有你好看的 ? 女朋友：明天有你好看的 ? 買房：如果您回家商量一下可以，一個張女士也回家明天十點后無法保證 ? 轉(zhuǎn)移對方注意力的東西：真笑話、網(wǎng)絡(luò)笑話、國際笑話說出來被罵死講出來被笑死 把控好說服的航船 2 ?信息：船載的什么東西 ? 每次談判都要達成一個小協(xié)議，可以實的也可以是虛的 ?說明談判有進展 ?虛的目的是暗示達成協(xié)議的可能性，比如我們的立場更加清楚了，目標更加近了，我相信我們下次就可以達成協(xié)議，以鼓勵對方 ?可以具體寫出來， 4，下周三再談 ? 雙方達成大原則 ?即便沒有共識：我們今天最大的共識就是沒有共識 ? 讓對方感覺這樣做才是對的 ?按摩椅的訂單上簽字：你覺對不是第一個，為什么有案例簽單？ 把控好說服的航船 3 ?明確信息的順序 ? 先一后六：先講吸引對方的條件后講大家都這樣 ? 看時機拋信息： ?你還價對手問你是否真的要買？街上的地攤嘗試法 ?從一條領(lǐng)帶到一身西裝和皮帶、皮鞋 ?UPSell理論：從賣魚桿到買游艇 目錄 ?量力而行 ——檢驗談判的籌碼 ?謀定后定 ——準備談判的七大要件 ?策略推進 ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾