【文章內(nèi)容簡介】 源 ? 金錢 ? 物質(zhì) ? 空間 ? 資訊 ? 專業(yè) ? 人力 ? 人脈 ? 渠道 ? 能力和行為 博弈 123 ?時代不同需要不同 ? 保險在最初是距離生死之門最近的最想買，后來是理財、節(jié)稅 ?每一個社會所需要的東西也不同 ? 最初開在鄉(xiāng)下，購買便利 ? 后來開到城里，很多卻能活命：繳費(fèi)、購書、快遞、取款、宵夜、計程車、巡邏崗 ?你擁有對方想要的金錢和物質(zhì)嗎？ ? 價格不算好，付款方式不夠好，對方想要的可能是抽象的：品牌 ? 戰(zhàn)略客戶 博弈 123 ?你擁對方所想擁有的行為嗎？ ? 你是家庭主婦的價值何時發(fā)現(xiàn)？生病的時候 ?你的能力有展現(xiàn)的記錄嗎？ ? 每天在這里銷售？ ? 你為什么購買小攤上的還是商店里的？ ?對方相信你擁有嗎？ ? 你不會自己去做嗎？想好了退路否則不會這樣 ? 不想給你餅干的小朋友 ? 食物鏈：要抓住布局，藥廠、醫(yī)生、公關(guān)（媒體） 目錄 ?量力而行 ——檢驗(yàn)談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進(jìn) ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 準(zhǔn)備談判的七大要件 ?處理好你的關(guān)系 ?選擇合適的溝通渠道 ?分清利益層次，把握談判結(jié)果 ?讓你的要求具有正當(dāng)性 ?方案要為利益服務(wù) ?談判結(jié)束前要對方一個承諾 ?找好退路 處理好你的關(guān)系 1 ?中國人處理關(guān)系的思維方式 ? 買賣不成仁義也經(jīng)常不在 /熱臉貼冷屁股 ? 交淺不言深（退步），交深不言淺（雍正王朝） ? 交情、要求和面子是三合一 ?想辦法簡化你的交情 ? 君子之交淡如水 ? 難得糊涂 ? 人不知而不慍 ?對內(nèi)和對外的戰(zhàn)術(shù)各不相同 ? 對外強(qiáng)悍，只有兩種力量 ? 對內(nèi)收斂，因?yàn)橛械谌N力量 處理好你的關(guān)系 2 ?用讓步養(yǎng)關(guān)系 ? 日本的面巾紙為什么很漂亮？利樂為什么免費(fèi)包材？ ? 美國的拉斯維加斯為什么有免費(fèi)的游覽車 ?用分享資訊和研究成果養(yǎng)關(guān)系 ? 送一套培訓(xùn)課程 ? 伙伴的高級培訓(xùn)課程 ? 你是否可以考慮給會計主管出錢參加會計考試培訓(xùn)？ 選擇合適的溝通渠道 ? 面對面、電話、寫信 ? 寫郵件需要非常慎重 ? 寫信溝通的適用情境 ? 亮劍：你儂我儂，忒煞多情；情多處，熱似火；把一塊泥，捻一個你，塑一個我。將咱倆一起打破，用水調(diào)和；再捻一個你，再塑一個我。我泥中有你，你泥中有我：我與你生同一個裘，死同一個槨 ? 你的領(lǐng)導(dǎo)或者父親老師打斷你的話 ? 如何約對方面對面溝通 ? 要有焦點(diǎn)：下周哪天有空？ ? 見縫插針：具體時間、具體數(shù)字，您到哪里我就到哪里？ ? 陳毅與化學(xué)家：不超過 10分鐘，中國之化學(xué)不通？ ? 盧剛： 4個黑洞 ? 打電話溝通技巧 ? 主動打電話溝通而不是等對方，對方打也要掛掉 ? 列清單，不要高估你的記憶力，老何的筆記本列出未來的事情 ? 追蹤 分清利益層次，把握談判結(jié)果 ?利益的三個層次： Must、 Want、 Give ? 非要不可 Must ? 拿來交換 Want ? 建立共識 Give ? 優(yōu)先次序的確定可以折現(xiàn)：資金不足是你的優(yōu)勢 ?談判的五個結(jié)果 ? 贏，一次決勝，決斗 ? 和，建立長期關(guān)系，宰相劉羅鍋里皇帝為什么和？ ? 輸，放長線釣大魚，借小錢，開國大典中的蔣介石 ? 破， Pause，暫停，挫挫對方的銳氣，更要找退路 ? 拖，漢武大帝在宮廷政治如何對待五個女人 要讓你的要求具有正當(dāng)性 ?要求用柱子來支撐 ? 你憑什么提出這些要求？ ? 讓對方看到隧道另頭的光亮，女人心態(tài)人人有希望，個個沒有把握 ?談判之道 =捭闔之術(shù) ? 既不講肯定句，也不講否定句，要講條件句 ? 晚上有沒有空？什么事？有沒有空還不一定呢？ ? No， But：事情有點(diǎn)，但是不知道推不推不掉，什么事我推推看 ? Yes， But：現(xiàn)在有空，不知道有沒有人 Call，我先答應(yīng)你 ? 西方人喜歡 No but，因?yàn)槌錆M了可能性 ? 東方人喜歡 Yes but，不對抗 讓你的要求有正當(dāng)性：堅定的彈性 ?關(guān)門 ? 根據(jù)我如下的測算，你的房子大概 1萬 5/平方米 ? 財務(wù) ? 行業(yè) ? 銀行 ? 顧問 ?掏鑰匙 ? 但是如果能夠證明確實(shí)值得超過 1萬 5我也可以認(rèn)真考慮 ?軟不等于弱 ? 有事實(shí)證明，軟而不弱 ? 沒有事實(shí)證明，既軟且弱 方案要為利益服務(wù) ?不要盯著一個方案不懂，要為目的和利益服務(wù) ?加薪的目的 ? 我的孩子出國念書需要學(xué)費(fèi)？ ? 證明老板對我的重視？ ? 其他什么事情？ ?不加薪行不行？ ? 輔助孩子出國計劃？ ? 出國進(jìn)修已表示對你的重視？ ? 知道要什么就可以換牌 談判結(jié)束前要對方一個承諾 ?接力賽 ? 下一次從這個既要開始談起 找好退路 ?此處不留爺，自有留爺處 ?處處不留爺，爺干個體戶 ?處處不留爺，爺在家里住 ?今天我得不到，下一步該怎么做？ ? 我有幾個柱子？ ? 對手有幾個柱子？ ? 怎么保護(hù)我們的每一個柱子呢？ ?談判也要排練 目錄 ?量力而行 ——檢驗(yàn)談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進(jìn) ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 談判的結(jié)構(gòu)安排 ?談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu) ?談判隊伍的組成 ?如何出牌 ——水平談判還是垂直談判 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu) 選擇合適的場地 ?在哪里談？ ? 我地談：請示方便、搜集信息方便、雙簧方便 ? 彼地談：看對方工人忙不忙？工廠是否是到處是灰塵？蘇聯(lián)人 ?在球場上談可以嗎？高爾夫球是高層會談的場所 ?在餐廳可以談嗎？ ? 美國人：出了會議室就不談公事 ? 德國人：不談公事跟你吃飯干啥啊 ? 猶太人不過圣誕節(jié) ?卡拉 OK包間可以談嗎？ ? 今天談不攏就休息一下阿 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu) 找準(zhǔn)你的座位 ? 一對一的座位安排 ? 審問犯人的面對面 ? 斜坐 45度的交流式，隔一個位子而作 ? 二對二談判的座位 ? 左己 ? 右敵 ? 對敵 ? 五對五的座位安排 ? 理想的座位安排圓桌會議：我對你的愛就像跑到?jīng)]有終點(diǎn) ? 顯示條件下的變通方法 ? 如何計算談判的座位？ ? 談判桌上是否準(zhǔn)備一點(diǎn)吃喝的東西？ ? 主隊和客隊的作為安排？ ? 里面的位子地位高 ? 客隊從外面走到里面多一些認(rèn)識交流 ? 客隊跑不掉 多渠道溝通 ?不同的信息 ?不同的時間 ?不同的渠道 ?不同的人：紅臉、黑臉 ?垂直的：經(jīng)理、副總、總經(jīng)理，下黑上白，恩出于上 ?水平的：研發(fā)、財務(wù)、服務(wù) 把握談判的期限 ?誰給的期限，最后通牒 ?體力，誰饑寒交迫難度日，誰讓步的機(jī)會就大 ?季節(jié)，中韓建交 談判隊伍的人員組成 ?金字塔陣型，一