【正文】 ?加薪的目的 ? 我的孩子出國念書需要學(xué)費(fèi)？ ? 證明老板對我的重視？ ? 其他什么事情？ ?不加薪行不行？ ? 輔助孩子出國計(jì)劃？ ? 出國進(jìn)修已表示對你的重視？ ? 知道要什么就可以換牌 談判結(jié)束前要對方一個承諾 ?接力賽 ? 下一次從這個既要開始談起 找好退路 ?此處不留爺，自有留爺處 ?處處不留爺，爺干個體戶 ?處處不留爺，爺在家里住 ?今天我得不到，下一步該怎么做？ ? 我有幾個柱子？ ? 對手有幾個柱子？ ? 怎么保護(hù)我們的每一個柱子呢？ ?談判也要排練 目錄 ?量力而行 ——檢驗(yàn)談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進(jìn) ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅(jiān)守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 談判的結(jié)構(gòu)安排 ?談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu) ?談判隊(duì)伍的組成 ?如何出牌 ——水平談判還是垂直談判 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu) 選擇合適的場地 ?在哪里談？ ? 我地談：請示方便、搜集信息方便、雙簧方便 ? 彼地談：看對方工人忙不忙？工廠是否是到處是灰塵？蘇聯(lián)人 ?在球場上談可以嗎？高爾夫球是高層會談的場所 ?在餐廳可以談嗎？ ? 美國人：出了會議室就不談公事 ? 德國人：不談公事跟你吃飯干啥啊 ? 猶太人不過圣誕節(jié) ?卡拉 OK包間可以談嗎？ ? 今天談不攏就休息一下阿 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu) 找準(zhǔn)你的座位 ? 一對一的座位安排 ? 審問犯人的面對面 ? 斜坐 45度的交流式，隔一個位子而作 ? 二對二談判的座位 ? 左己 ? 右敵 ? 對敵 ? 五對五的座位安排 ? 理想的座位安排圓桌會議：我對你的愛就像跑到?jīng)]有終點(diǎn) ? 顯示條件下的變通方法 ? 如何計(jì)算談判的座位？ ? 談判桌上是否準(zhǔn)備一點(diǎn)吃喝的東西？ ? 主隊(duì)和客隊(duì)的作為安排？ ? 里面的位子地位高 ? 客隊(duì)從外面走到里面多一些認(rèn)識交流 ? 客隊(duì)跑不掉 多渠道溝通 ?不同的信息 ?不同的時間 ?不同的渠道 ?不同的人：紅臉、黑臉 ?垂直的：經(jīng)理、副總、總經(jīng)理，下黑上白，恩出于上 ?水平的：研發(fā)、財務(wù)、服務(wù) 把握談判的期限 ?誰給的期限，最后通牒 ?體力，誰饑寒交迫難度日，誰讓步的機(jī)會就大 ?季節(jié)，中韓建交 談判隊(duì)伍的人員組成 ?金字塔陣型，一定要有一個頭兒 ?要有一個旁觀者，講話的人沒有時間思考 ?如何叫停？ ? 不要讓對方察覺你是觀察者 ? 要有內(nèi)部的暗號 ?如何找破綻？技術(shù)人員相對容易找：正面思考和負(fù)面思考 如何出牌：水平談判還是垂直談判 ?一個一個問題確定一個向下走，垂直 ?一個和另外一個議題一起談，垂直，布局和掛鉤 ?簡單的東西先談、難得東西后談 目錄 ?量力而行 ——檢驗(yàn)談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進(jìn) ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅(jiān)守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 談判桌的技巧 ?談判中的心理分析 ?談判場合不同，說服效果不同 ?把控好說服的航船 雙人單面賣買賣的七種情況 1. 破裂：上下限無法交叉，如果也沒有第二種情況掛鉤和補(bǔ)償會破裂 2. 一團(tuán)云霧：上下限有交叉點(diǎn)，可能達(dá)成也可能達(dá)不成 3. 一拍即合：上下限有重合 4. 打撲克牌：上下限重合但是期待成交價沒有落在重疊區(qū)中，如打撲克牌體現(xiàn)的是心理戰(zhàn) 5. 買方市場，本可以接受高價但是希望低價成交 6. 賣方市場 7. 平衡 ? 談判的第一件事就是擴(kuò)大重疊區(qū)域 談判的場合說服效果不同 ?地點(diǎn)：北京琉璃廠地下室 ?人物：教授和席慕容、店老板 ?事件：買遼三彩 ?說服：三毛是怎么死的？ ?結(jié)果：趕緊走到地面呼吸新鮮空氣 把控好說服的航船 1 ? 順勢而為 ? 看清水流的方向，選擇你需要搭乘的船 ? 水流的方向是社會的脈動，也就是大勢：比如環(huán)保產(chǎn)品 ? 信息：船載的什么東西 ? 說服的條件 ? 讓吸引對方的東西圖像化：美女廣告，樣板房，動畫，體驗(yàn)光盤，新加坡按摩店老板把地標(biāo)性建筑租金從 18塊降到 3塊：橋本、 10%的抽頭，沒有支撐 ? 恰當(dāng)?shù)陌b談判議題：讓對方覺得得到比我們多，用腦拿訂單 ? 堅(jiān)持立場的成本效益，買賣雙方成本效益組成矩陣分析，從對方的高成本和低效益分析最有利于談判：國美促銷，廠商心跳，提升利潤、掛鉤策略 ? 恐懼與威脅 ? 不要出去，否則打斷你的腿；不要出去，否則回家后有你好看的 ? 女朋友：明天有你好看的 ? 買房：如果您回家商量一下可以，一個張女士也回家明天十點(diǎn)后無法保證 ? 轉(zhuǎn)移對方注意力的東西：真笑話、網(wǎng)絡(luò)笑話、國際笑話說出來被罵死講出來被笑死 把控好說服的航船 2 ?信息：船載的什么東西 ? 每次談判都要達(dá)成一個小協(xié)議，可以實(shí)的也可以是虛的 ?說明談判有進(jìn)展 ?虛的目的是暗示達(dá)成協(xié)議的可能性，比如我們的立場更加清楚了，目標(biāo)更加近了，我相信我們下次就可以達(dá)成協(xié)議，以鼓勵對方 ?可以具體寫出來， 4，下周三再談 ? 雙方達(dá)成大原則 ?即便沒有共識：我們今天最大的共識就是沒有共識 ? 讓對方感覺這樣做才是對的 ?按摩椅的訂單上簽字：你覺對不是第一個，為什么有案例簽單？ 把控好說服的航船 3 ?明確信息的順序 ? 先一后六：先講吸引對方的條件后講大家都這樣 ? 看時機(jī)拋信息： ?你還價對手問你是否真的要買？街上的地攤嘗試法 ?從一條領(lǐng)帶到一身西裝和皮帶、皮鞋 ?UPSell理論：從賣魚桿到買游艇 目錄 ?量力而行 ——檢驗(yàn)談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進(jìn) ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅(jiān)守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?什么叫做推？ ? 先開價或者提方案 ? 然后由對方的反應(yīng)或者讓步方式 ? 去推測其底線 ? 并據(jù)此調(diào)整我方期待 ? 修正我方要求 ?案例 ? 15塊塊的照片， 20是彩色的， 30帶相框 ? 婚姻讓人沉睡，戀愛讓人發(fā)瘋：拉手、勾肩、搭背 硬出牌 ——提出我想要的 ?為什么要硬出牌 ? 操縱對方的期待，開高得高開低的低，要條件句和聲東擊西結(jié)合 ? 預(yù)留讓步空間，如果你只能出 6萬，你只能提出 5萬的價格 ?硬出牌雙方如何推？首先從你的角度看是否硬出牌 軟出牌 ——提出我認(rèn)為對方會接受的 ?臺灣男生案例 ? 平均 2~3萬 ? 有畢業(yè)居然提出 6萬 ? 你可以不必給我 6萬，你可以給我 2萬，可是我可以有期待吧 ?如何讓對方接受你的條件？ ? 出牌試探：垂直從 100降到 90、 80；水平出牌：細(xì)分交貨期、品質(zhì) ? 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷：不了解行情或者知道行情要現(xiàn)金等條件 架起柱子 ——提出有客觀