【正文】 :56:2204:56Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。我泥中有你，你泥中有我：我與你生同一個(gè)裘，死同一個(gè)槨 ? 你的領(lǐng)導(dǎo)或者父親老師打斷你的話 ? 如何約對(duì)方面對(duì)面溝通 ? 要有焦點(diǎn)：下周哪天有空？ ? 見縫插針：具體時(shí)間、具體數(shù)字，您到哪里我就到哪里？ ? 陳毅與化學(xué)家：不超過 10分鐘，中國(guó)之化學(xué)不通？ ? 盧剛： 4個(gè)黑洞 ? 打電話溝通技巧 ? 主動(dòng)打電話溝通而不是等對(duì)方，對(duì)方打也要掛掉 ? 列清單，不要高估你的記憶力，老何的筆記本列出未來的事情 ? 追蹤 分清利益層次，把握談判結(jié)果 ?利益的三個(gè)層次： Must、 Want、 Give ? 非要不可 Must ? 拿來交換 Want ? 建立共識(shí) Give ? 優(yōu)先次序的確定可以折現(xiàn)：資金不足是你的優(yōu)勢(shì) ?談判的五個(gè)結(jié)果 ? 贏，一次決勝，決斗 ? 和，建立長(zhǎng)期關(guān)系，宰相劉羅鍋里皇帝為什么和？ ? 輸，放長(zhǎng)線釣大魚，借小錢，開國(guó)大典中的蔣介石 ? 破， Pause，暫停，挫挫對(duì)方的銳氣，更要找退路 ? 拖，漢武大帝在宮廷政治如何對(duì)待五個(gè)女人 要讓你的要求具有正當(dāng)性 ?要求用柱子來支撐 ? 你憑什么提出這些要求？ ? 讓對(duì)方看到隧道另頭的光亮，女人心態(tài)人人有希望，個(gè)個(gè)沒有把握 ?談判之道 =捭闔之術(shù) ? 既不講肯定句，也不講否定句，要講條件句 ? 晚上有沒有空？什么事？有沒有空還不一定呢？ ? No， But：事情有點(diǎn)，但是不知道推不推不掉，什么事我推推看 ? Yes， But：現(xiàn)在有空，不知道有沒有人 Call，我先答應(yīng)你 ? 西方人喜歡 No but，因?yàn)槌錆M了可能性 ? 東方人喜歡 Yes but，不對(duì)抗 讓你的要求有正當(dāng)性：堅(jiān)定的彈性 ?關(guān)門 ? 根據(jù)我如下的測(cè)算，你的房子大概 1萬 5/平方米 ? 財(cái)務(wù) ? 行業(yè) ? 銀行 ? 顧問 ?掏鑰匙 ? 但是如果能夠證明確實(shí)值得超過 1萬 5我也可以認(rèn)真考慮 ?軟不等于弱 ? 有事實(shí)證明，軟而不弱 ? 沒有事實(shí)證明，既軟且弱 方案要為利益服務(wù) ?不要盯著一個(gè)方案不懂，要為目的和利益服務(wù) ?加薪的目的 ? 我的孩子出國(guó)念書需要學(xué)費(fèi)？ ? 證明老板對(duì)我的重視？ ? 其他什么事情？ ?不加薪行不行？ ? 輔助孩子出國(guó)計(jì)劃？ ? 出國(guó)進(jìn)修已表示對(duì)你的重視？ ? 知道要什么就可以換牌 談判結(jié)束前要對(duì)方一個(gè)承諾 ?接力賽 ? 下一次從這個(gè)既要開始談起 找好退路 ?此處不留爺，自有留爺處 ?處處不留爺，爺干個(gè)體戶 ?處處不留爺，爺在家里住 ?今天我得不到，下一步該怎么做？ ? 我有幾個(gè)柱子？ ? 對(duì)手有幾個(gè)柱子？ ? 怎么保護(hù)我們的每一個(gè)柱子呢？ ?談判也要排練 目錄 ?量力而行 ——檢驗(yàn)談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進(jìn) ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅(jiān)守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 談判的結(jié)構(gòu)安排 ?談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu) ?談判隊(duì)伍的組成 ?如何出牌 ——水平談判還是垂直談判 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu) 選擇合適的場(chǎng)地 ?在哪里談？ ? 我地談：請(qǐng)示方便、搜集信息方便、雙簧方便 ? 彼地談：看對(duì)方工人忙不忙？工廠是否是到處是灰塵？蘇聯(lián)人 ?在球場(chǎng)上談可以嗎？高爾夫球是高層會(huì)談的場(chǎng)所 ?在餐廳可以談嗎？ ? 美國(guó)人：出了會(huì)議室就不談公事 ? 德國(guó)人：不談公事跟你吃飯干啥啊 ? 猶太人不過圣誕節(jié) ?卡拉 OK包間可以談嗎？ ? 今天談不攏就休息一下阿 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu) 找準(zhǔn)你的座位 ? 一對(duì)一的座位安排 ? 審問犯人的面對(duì)面 ? 斜坐 45度的交流式，隔一個(gè)位子而作 ? 二對(duì)二談判的座位 ? 左己 ? 右敵 ? 對(duì)敵 ? 五對(duì)五的座位安排 ? 理想的座位安排圓桌會(huì)議：我對(duì)你的愛就像跑到?jīng)]有終點(diǎn) ? 顯示條件下的變通方法 ? 如何計(jì)算談判的座位？ ? 談判桌上是否準(zhǔn)備一點(diǎn)吃喝的東西？ ? 主隊(duì)和客隊(duì)的作為安排？ ? 里面的位子地位高 ? 客隊(duì)從外面走到里面多一些認(rèn)識(shí)交流 ? 客隊(duì)跑不掉 多渠道溝通 ?不同的信息 ?不同的時(shí)間 ?不同的渠道 ?不同的人：紅臉、黑臉 ?垂直的：經(jīng)理、副總、總經(jīng)理，下黑上白，恩出于上 ?水平的：研發(fā)、財(cái)務(wù)、服務(wù) 把握談判的期限 ?誰給的期限，最后通牒 ?體力，誰饑寒交迫難度日，誰讓步的機(jī)會(huì)就大 ?季節(jié)，中韓建交 談判隊(duì)伍的人員組成 ?金字塔陣型，一定要有一個(gè)頭兒 ?要有一個(gè)旁觀者，講話的人沒有時(shí)間思考 ?如何叫停？ ? 不要讓對(duì)方察覺你是觀察者 ? 要有內(nèi)部的暗號(hào) ?如何找破綻？技術(shù)人員相對(duì)容易找：正面思考和負(fù)面思考 如何出牌：水平談判還是垂直談判 ?一個(gè)一個(gè)問題確定一個(gè)向下走，垂直 ?一個(gè)和另外一個(gè)議題一起談，垂直，布局和掛鉤 ?簡(jiǎn)單的東西先談、難得東西后談 目錄 ?量力而行 ——檢驗(yàn)談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進(jìn) ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅(jiān)守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 談判桌的技巧 ?談判中的心理分析 ?談判場(chǎng)合不同，說服效果不同 ?把控好說服的航船 雙人單面賣買賣的七種情況 1. 破裂：上下限無法交叉，如果也沒有第二種情況掛鉤和補(bǔ)償會(huì)破裂 2. 一團(tuán)云霧：上下限有交叉點(diǎn)，可能達(dá)成也可能達(dá)不成 3. 一拍即合：上下限有重合 4. 打撲克牌：上下限重合但是期待成交價(jià)沒有落在重疊區(qū)中，如打撲克牌體現(xiàn)的是心理戰(zhàn) 5. 買方市場(chǎng)，本可以接受高價(jià)但是希望低價(jià)成交 6. 賣方市場(chǎng) 7. 平衡 ? 談判的第一件事就是擴(kuò)大重疊區(qū)域 談判的場(chǎng)合說服效果不同 ?地點(diǎn)：北京琉璃廠地下室 ?人物：教授和席慕容、店老板 ?事件：買遼三彩 ?說服：三毛是怎么死的？ ?結(jié)果：趕緊走到地面呼吸新鮮空氣 把控好說服的航船 1 ? 順勢(shì)而為 ? 看清水流的方向，選擇你需要搭乘的船 ? 水流的方向是社會(huì)的脈動(dòng)，也就是大勢(shì)：比如環(huán)保產(chǎn)品 ? 信息：船載的什么東西 ? 說服的條件 ? 讓吸引對(duì)方的東西圖像化：美女廣告，樣板房，動(dòng)畫，體驗(yàn)光盤，新加坡按摩店老板把地標(biāo)性建筑租金從 18塊降到 3塊：橋本、 10%的抽頭，沒有支撐 ? 恰當(dāng)?shù)陌b談判議題：讓對(duì)方覺得得到比我們多，用腦拿訂單 ? 堅(jiān)持立場(chǎng)的成本效益，買賣雙方成本效益組成矩陣分析，從對(duì)方的高成本和低效益分析最有利于談判：國(guó)美促銷，廠商心跳，提升利潤(rùn)、掛鉤策略 ? 恐懼與威脅 ? 不要出去，否則打斷你的腿；不要出去，否則回家后有你好看的 ? 女朋友：明天有你好看的 ? 買房：如果您回家商量一下可以，一個(gè)張女士也回家明天十點(diǎn)后無法保證 ? 轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的東西：真笑話、網(wǎng)絡(luò)笑話、國(guó)際笑話說出來被罵死講出來被笑死 把