優(yōu)勢(shì)談判的戰(zhàn)略規(guī)劃與技巧(文件)
【正文】 談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。 底價(jià)是你的心理承受價(jià)，也是你設(shè)定的止損點(diǎn)，超出此價(jià)，你可決定 是否退出談判。 讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多， 但幅度要小。 當(dāng)雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，分歧較大時(shí)，可采用 “談判議題整合法 ”，即暫時(shí)放 下糾纏不清的問(wèn)題，引入一個(gè)新議題，以打破僵局。當(dāng)雙方在價(jià)格上相差不 大時(shí)，可以采用 “折中法 ”，取平均數(shù)來(lái)打破僵局。關(guān)系方面的問(wèn)題不可能通過(guò)交易 中的讓步來(lái)解決。 ，否則麻煩不會(huì)消失，只會(huì)延后發(fā)作，甚至 造成合同無(wú)法執(zhí)行下去。 第六單元 如何化解談判僵局 ? 障礙 意見(jiàn)分歧造成溝通不和諧 ? 膠著 對(duì)話(huà)不斷但無(wú)法找出解決方法 ? 困境 意見(jiàn)的不一致威脅到談判 ? 僵局 對(duì)話(huà)減少而且無(wú)法找到解決方法 ? 絕境 雙方非常沮喪找不到任何突破點(diǎn) 化解方法 1. 狗狗法則 —放在一邊再來(lái)一次 2. 調(diào)頻法則 ? 時(shí)間、地點(diǎn) ? 第三人 ? 財(cái)務(wù)方法 ? 變更成員 ? 調(diào)整規(guī)格 ? 一體化談判 如何在僵持中保持強(qiáng)勢(shì) － 強(qiáng)化我方的立場(chǎng)和要求，保持攻勢(shì)，同時(shí)，增加更多選擇權(quán)，以 提高自己的談判實(shí)力。 化解方法 第七單元 聯(lián)合談判的實(shí)施 “分配性 ”談判 乙方 30% 甲方 70% 對(duì)固定份額進(jìn)行分配，討價(jià)還價(jià)。 聯(lián)合談判的核心思想 共贏思想 共 贏 思 想 共 贏 思 想 共贏思想 核心 思想 形成 合作體 變對(duì)抗 為合作 減少 猜忌 互惠 互利 雙向 對(duì)話(huà) 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 相機(jī)合同的特點(diǎn) ? 在 “共贏 ”思想指導(dǎo)下，根據(jù)不同的情景制訂相應(yīng)的條款。 ? 每一方在談判中變得更加靈活而具創(chuàng)造性張力。 第八單元 如何應(yīng)對(duì)談判高手 一、談判高手的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略 社交型 關(guān)系型 思考型 指導(dǎo)型 直 接 間 接 Indirect direct A B C D 自足 self contained 開(kāi)放 open 不同溝通風(fēng)格的行為偏好 指導(dǎo)型 ?獲得立即的成果 ?有目的行為 ?接受挑戰(zhàn) ?決策迅速 ?詢(xún)問(wèn)現(xiàn)況 ?采用權(quán)威 ?主導(dǎo)狀況 ?解決問(wèn)題 社交型 ?與
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