怎樣進行戰(zhàn)略規(guī)劃與年度規(guī)劃(文件)
【正文】 行業(yè)的趨勢 競爭程度 市場規(guī)模 盈利模式 （ 分銷 、 服務 ） 做什么 公司外部環(huán)境分析要點 二、客戶（個人家庭、中小企業(yè)、大客戶） 客戶是誰 （ 類別 、 新老 、 經(jīng)銷商等 ） 客戶的需求 客戶的規(guī)模 、 消費習慣 三 、 合作伙伴 （ 上游廠商 、 平級伙伴 、 代理商 ） 合作伙伴的戰(zhàn)略 、 目標 市場地位 產(chǎn)品及政策 管理思想水平 做什么 公司外部環(huán)境分析要點 四、競爭對手： 對手的經(jīng)營戰(zhàn)略 （ 目標 、 策略等 ） 對手的市場地位 （ 區(qū)域 、 份額 、 知名度等 ） 競爭對手的客戶 （ 誰 、 規(guī)模 、 忠誠度等 ） 競爭對手的長處和短處 做什么 競爭對手強弱分析的一種方法 本公司 關(guān)鍵因素 對手 1 對手 2 評分 加權(quán)分數(shù) 權(quán)重 評分 加權(quán)分數(shù) 市場份額 財務狀況 客戶忠誠度 總計 評分 加權(quán)分數(shù) 3 2 4 3 4 3 3 2 1 2 注： :1=弱 。 三、公司產(chǎn)品和服務： 現(xiàn)有產(chǎn)品和服務的成熟程度。（信息數(shù)量、質(zhì)量等） 做什么 優(yōu)勢 /劣勢（ S/W） 分析要點 五、公司人力資源： 高層、中層、技術(shù)人員、一般員工的各種情況。 舉例： ?目標： 找對象 ?分析： SWOT分析 —— 自己口才好、學歷高 ； 年齡偏大，身高 ；征婚手段日益進步；周邊缺少異性 ?策略： 增加能夠進行深入溝通的交往機會 ?措施： 本季度參加五次征婚晚會； 聊天室內(nèi)尋芳草 做什么 公司 SWOT策略 SWOT策略的 含義 ： 指公司在 SWOT分析的基礎上，針對不同狀態(tài)組合所制定的措施或方法。 列出機遇 減少劣勢，回避威脅 一箭雙雕。 做什么 公司 SWOT策略 威脅 優(yōu)勢（ TS） 策略： 狀態(tài)： 外部有威脅，公司有優(yōu)勢。 策略： 減少內(nèi)部劣勢同時回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，最終置之死地而后生。 利用資源，克服劣勢 列出優(yōu)勢 列出策略 舉例： 策略： 通過培訓使代理伙伴和聯(lián)想共同成長。公司年度目標 72 公司環(huán)境分析 、臺式機的內(nèi)外環(huán)境分析（ SWOT分析） 外部環(huán)境分析： ?行業(yè)環(huán)境變化帶來的機遇 /威脅： ?用戶的變化帶來的機遇 /威脅： ?合作伙伴變化帶來的機遇 /威脅： ?競爭對手變化帶來的機遇 /威脅： 內(nèi)部優(yōu)勢 /劣勢分析 分析時，力求簡略，列出分析的思路和分析的主要結(jié)果就行，具體 的分析過程和論證應該在專門的文件中出現(xiàn) 73 公司環(huán)境分析 、筆記本電腦的內(nèi)外環(huán)境分析（ SWOT分析） 外部環(huán)境分析： ?行業(yè)環(huán)境變化帶來的機遇 /威脅： ?用戶的變化帶來的機遇 /威脅： ?合作伙伴變化帶來的機遇 /威脅： ?競爭對手變化帶來的機遇 /威脅： 內(nèi)部優(yōu)勢 /劣勢分析 分析時，力求簡略，列出分析的思路和分析的主要結(jié)果就行，具體 的分析過程和論證應該在專門的文件中出現(xiàn) 74 制定公司的策略 、臺式機業(yè)務的策略 策略 1： 4月份降價一次 策略 2：改善銷售渠道 策略 3： ...… 目的 ： 擴大臺式電腦的市場份額，實現(xiàn)銷售目標 措施 1：降低生產(chǎn)成本 措施 1：加強對代理商的技術(shù)培訓 措施 1： …… 措施 2：降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 措施 2：加強與代理商在促銷中的配合 措施 2： …… 措施 3：降低物流成本 措施 3： …… 措施 3： …… 75 制定公司的策略 、筆記本業(yè)務業(yè)務的策略 策略 1：發(fā)揮渠道和價格優(yōu)勢，重點突破行業(yè)市場 策略 2：加強宣傳力度 策略 3： ...… 目的 ： 完成筆記本的成功上市 ， 爭取 3%左右的市場份額 措施 1：首先選擇教育、電信、銀行等六個行業(yè)市場 措施 1： 在產(chǎn)品導入期 ，投放 500萬廣告費用 （ 具體投放計劃參看市場部的相關(guān)計劃 ） 措施 1： …… 措施 2： 加強對代理商在筆記本方面的技術(shù)培訓 措施 2： 加強 POP管理 措施 2： …… 措施 3： …… 措施 3： 開新產(chǎn)品新聞發(fā)布會 措施 3： …… 76 措施 ：加快庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，降低庫存成本，避免貶值風險 措施的具體內(nèi)容 ： 更改舊的工作制度：與代理商的庫存通報制度，從今年的 每個月通報一次，改為每周通報一次； 選擇部分主要的二級代理商，加強與他們的聯(lián)系，掌握他 們的走貨速度，快速了解市場銷售形勢； 在各個大區(qū)設立倉庫，就近供貨，減少貨物在途時間； 營銷總部每周調(diào)查全部一級代理商以及部分主要二級代理 商的庫存情況和市場銷售情況，并立即將信息通報物流中心， 由物流中心決定采購數(shù)量，以及各個大區(qū)的庫房的存貨水平。 ?當物流中心的運轉(zhuǎn)順暢之后，原由營銷總部負責的調(diào)查代理商庫存和銷售速度的任務，將移交到物流中心。 培訓費由人力資源部統(tǒng)一支出，最后分攤到接受培訓的各個部門去。 銷售部 信用管理目標 建立代理商信用額度控制體制，嚴格控制給代理商的發(fā)貨量。 全年銷售額達到 12億 措施 1： 在華東、華南、華北的銷售網(wǎng)絡終端要達到全部二級城市和大多數(shù) 3級城市 措施 2： 其它 3個大區(qū)的銷售終端基本覆蓋二級城市 措施 3： …… 措施 1： 監(jiān)控代理商的信用水平 措施 2： 動態(tài)跟蹤代理商的銷售情況，分析有關(guān)數(shù)據(jù) 措施 3： 措施 1： 措施 2： 措施 3： 83 公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整 強化信用管理部的職能： 信用管理部的職能在去年的基礎上，增加： ?每半年對經(jīng)銷商的信用做一次考核和評估； ?負責通知物流部門發(fā)貨； ?負責收集、分析市場信息。 物流中心 公司年度目標 82 制定公司的策略 策略 1： 以已有的代理和銷售分部
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