可口可樂(lè)談判技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 使用鼓勵(lì)性的言語(yǔ)：“我很理解您的心情 …..” 您能更詳細(xì)地談?wù)剢幔?……. 鼓勵(lì)不等于同意 34 四種客戶異議 通常 ,我們可以把客戶異議和這些異議的解決方法歸納為四類： ? 誤解 客戶不了解 產(chǎn)品或服務(wù) ? 懷疑 當(dāng)客戶不能確定 你的產(chǎn)品或服務(wù)與介紹是否一致的時(shí)候 ? 真正的缺點(diǎn) 客戶一針見血地 指出建議中的弱點(diǎn) ? 真正的抱怨 客戶對(duì)你們的 產(chǎn)品或服務(wù) 有不愉快的使用經(jīng)歷 35 處 理客 戶異議 異議類型 異議原因 解決方案 誤解 懷疑 真正的缺點(diǎn) 真正的抱怨 ● 復(fù)雜的解決方案 ● 遺漏信息 ● 客戶傾聽的問(wèn)題 ● 謹(jǐn)慎 ● 需要更多的信息 ● 解決方案沒能滿足 期望和需求 ● 對(duì)我們的產(chǎn)品或服 務(wù)有不愉快的經(jīng)歷 ● 提供遺漏的信息 ● 澄清現(xiàn)有的信息 ● 使用額外資源 ● 解釋可口可樂(lè)系統(tǒng) 如何能夠有效地實(shí)施 ● 舉出具體事例 ● 重新審視建議 ● 確保雙贏 ● 認(rèn)真地傾聽 ● 告訴客戶你如何計(jì) 劃防止再次發(fā)生此 類問(wèn)題 36 結(jié)束拜訪 七個(gè)指導(dǎo)性原則 這些將有助于你有效地結(jié)束拜訪 概括客戶需求、后果和回報(bào)，并把這些和你的解決方案所提供 的利益聯(lián)系起來(lái) 使用直截了當(dāng)?shù)慕Y(jié)束語(yǔ)，要求客戶行動(dòng) 言簡(jiǎn)意賅 充滿自信地結(jié)束談話 靜靜地等待 肯定客戶的決定 別忘了向客戶表示感謝 37 選擇性結(jié)束方式 ? 選擇性結(jié)束方式 ● 假設(shè)客戶同意購(gòu)買，給出兩種選擇： 例如：“您是要 50箱有折扣價(jià)，還是 25箱沒有折扣價(jià)呢？“ ? 試探性結(jié)束方式 ● 試探客戶是否接受了你的解決方案的利益 ● 及早使用，尤其是當(dāng)客戶發(fā)出很強(qiáng)的購(gòu)買信號(hào)時(shí) ● 如果答案是積極的，采用直接的方式結(jié)束 例如：”看來(lái)您基本同意我的建議，我們是否可以談下一步？“ 38 總結(jié)陳述 ”我們已經(jīng)討論了在您的超市外投放幾部自動(dòng)販賣機(jī)的潛在利潤(rùn)，您擔(dān)心供 電會(huì)成問(wèn)題，對(duì)吧？如果是這樣，我的同事研究過(guò)供電問(wèn)題后，下周一我 會(huì)再來(lái)把具體情況反饋給您，這樣好嗎？謝謝您。 :16:1407:16Feb2311Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 上午 7時(shí) 16分 :16February 11, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:16:1407:16:1407:162/11/2023 7:16:14 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 11日星期六 上午 7時(shí) 16分 14秒 07:16: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 11, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 11日星期六 7時(shí) 16分 14秒 07:16:1411 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 11日星期六 上午 7時(shí) 16分 14秒 07:16: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :16:1407:16Feb2311Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 11日星期六 7時(shí) 16分 14秒 07:16:1411 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 07:16:1407:16:1407:16Saturday, February 11, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 7時(shí) 16分 14秒 上午 7時(shí) 16分 07:16: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :16:1407:16:14February 1
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1