可口可樂談判技巧培訓(xùn)-wenkub.com
2025-01-21 07:17 本頁面
【正文】 2023年 2月 上午 7時 16分 :16February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:16:1407:16:1407:16Saturday, February 11, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 7時 16分 14秒 上午 7時 16分 07:16: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :16:1407:16:14February 11, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 11日星期六 上午 7時 16分 14秒 07:16: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:16:1407:16:1407:162/11/2023 7:16:14 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。這樣可以把對立的氣氛變成共同解決問題的氣氛。這對您的利潤有什么影響?“ 第三步 ? 探討回報： ”如果能提高傍晚時的銷售額，就會提高利潤，這對您進(jìn)行再 投資有什么影響？ “ 重點(diǎn)在于提問 而不是告知 22 利用提問不幫助客戶探討后果和回報 例子 后果：“您說過前六個月的成本很高，如果不把成本降到一定的程度，利 潤會受什么影響？” 回報：“如果能降低成本，利潤會有什么變化？” 后果：“最近，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的抱怨越來越多，這對每天的交易量有什么 影響？” 回報：“如果您提高質(zhì)量并且客戶的抱怨減少，這會對每天的交易量有什么 影響？” 后果：”您是否意識到由于設(shè)備故障而使得服務(wù)速度減慢？“ 回報：”如果減少設(shè)備的故障時間，您認(rèn)為這對服務(wù)速度會有什么影響？“ 后果：“您是否認(rèn)為陳舊的店鋪裝潢使您失去了一部分客戶？” 回報：“顧客對您店鋪新的時尚的裝潢有什么反應(yīng)？” 后果：”消耗增加對哪些業(yè)務(wù)的影響最大？“ 回報：”如果能降低消耗，那么生產(chǎn)率會得到怎樣的提高？“ 23 為什么要挖掘機(jī)會？ ? 和客戶交流以獲取有利于提供問題解決方案的信息 ? 和客戶一道挖掘機(jī)會使你成為顧問而不僅僅是產(chǎn)品供應(yīng)商 ……. 你認(rèn)為跳過這一步的損失是什么？ 24 討論機(jī)會 ? 當(dāng)明確差距、后果和回報后，自然就要挖掘機(jī)會 ? 有時可能只有一個明顯的滿足需求的方法，但是大部分情況下會有幾種 ? 你必須和客戶一起討論這些不同選擇 ? 以問題解決者的身份與客戶探討幾種選擇 ? 當(dāng)客戶感到在制定解決方案中他也參與其中，你就會為最終的方案制定獲得了承諾 ? 在提供一個可口可樂的解決方案之前，要挖掘機(jī)會，以確保你的方案能夠為客戶所接受 ? 現(xiàn)在的重點(diǎn)是如何滿足需求 重點(diǎn)在于提問 而不是告知 25 挖掘機(jī)會的方法 ? 確認(rèn)了解客戶需求 ? 問客戶先前曾采取的行動 ? 與客戶一起尋求解決方法 ? 此時，應(yīng)避免提出具體的產(chǎn)品或服務(wù) ? 提供有價值的新想法、新途徑和新方法 ? 幫助客戶評估各種方法 ? 認(rèn)真傾聽并草擬同客戶的觀點(diǎn) ? 不要提出過多的備選方案，使客戶不知所措 26 制定提問策略 向客戶問一些高效問題，問他 /她希望業(yè)務(wù)需求如何最高效地得到 滿足： ? ”如果我要更新您的飲料設(shè)備，會有哪些方案？我是不是要注重降低您的維護(hù)費(fèi)用？“ ? ”你是不是在考慮用熟食柜臺 ,新冰箱或兩項都有來做一個新布置 ?” ? “你覺得怎樣才能在傍晚時吸引更多的客戶 ?” ? “在以前什么樣的促銷效果最好 ?” ? “如果你可以購買任何一款新設(shè)備 ,您會購買哪種 ?” ? “在這種情況下您會采取什么改進(jìn)措施 ?” ? “您認(rèn)為把冰箱放在什么位置能吸引顧客的注意 ?” 27 進(jìn)行有價值的客戶拜訪 —四步驟 準(zhǔn)備拜訪 了解客戶
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