可口可樂談判技巧培訓(完整版)
【正文】 制定提問策略 向客戶問一些高效問題，問他 /她希望業(yè)務(wù)需求如何最高效地得到 滿足： ? ”如果我要更新您的飲料設(shè)備，會有哪些方案？我是不是要注重降低您的維護費用？“ ? ”你是不是在考慮用熟食柜臺 ,新冰箱或兩項都有來做一個新布置 ?” ? “你覺得怎樣才能在傍晚時吸引更多的客戶 ?” ? “在以前什么樣的促銷效果最好 ?” ? “如果你可以購買任何一款新設(shè)備 ,您會購買哪種 ?” ? “在這種情況下您會采取什么改進措施 ?” ? “您認為把冰箱放在什么位置能吸引顧客的注意 ?” 27 進行有價值的客戶拜訪 —四步驟 準備拜訪 了解客戶 需求 為可口可樂 創(chuàng)造機會 與客戶 取得一致 關(guān)鍵行動 √指出你所介紹的解決方案的特征和利益及商業(yè)提案 √處理異議，取得一致 √結(jié)束并總結(jié)客戶拜訪 √與客戶溝通 28 提供解決方案 ? 此時 ,你從咨詢顧問轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽诳蓸废到y(tǒng)解決方案的倡導(dǎo)者 ? 提供解決方案意味著你要向客戶介紹你的解決方案將為他 /她 帶來的價值 ? 3個指導(dǎo)性原則 說明利益 簡明扼要 展示熱情 為什么這些指導(dǎo)性原則很重要 29 利益和特征 倡導(dǎo)解決方案意味著 介紹可口可樂解決方案的特征和利益 把這些特征和利益與客戶的需求直接聯(lián)系起來 30 特征 特征是指能夠為客戶創(chuàng)造價值的產(chǎn)品或服務(wù)的特點。 07:16:1407:16:1407:162/11/2023 7:16:14 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 7時 16分 14秒 上午 7時 16分 07:16: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時 16分 :16February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:16:1407:16:1407:16Saturday, February 11, 2023 1知人者智，自知者明。 :16:1407:16:14February 11, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 上午 7時 16分 14秒 07:16: 1比不了得就不比，得不到的就不要。這樣可以把對立的氣氛變成共同解決問題的氣氛。 3 我們現(xiàn)在是要 討論業(yè)務(wù) 而不是 做業(yè)務(wù) 4 通 告 ?如果您要向我們銷售貴司的產(chǎn)品 ,請確保同時提供有助于我司業(yè)務(wù)的配套方案 ,這樣 ,我們對貴司產(chǎn)品的購買欲求將大于您的銷售欲望 . 5 “了解我公司的 業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略，建立 緊 密的 業(yè)務(wù)伙 伴 關(guān) 系” 一大焦點 零售商希望供應(yīng)商： ? 體現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，提供個性化的服務(wù) ? 以戰(zhàn)略伙伴關(guān)系共同協(xié)作 ? 降低談判成本，減少沖突，達到雙贏 6 可口可樂接洽客戶 方法介紹 7 進行有價值的客戶拜訪 —四步驟 準備拜訪 了解 客戶需求 為可口可樂 創(chuàng)造機會 與客戶取 得一致 8 進行有價值的客戶拜訪 —四步驟 準備拜訪 了解客戶 需求 為可口可樂 創(chuàng)造機會 與客戶 取得一致 關(guān)鍵行動 √收集信息“ 7C‘S” √制定客戶聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)略 √設(shè)定 SMART目標 √準備拜訪計劃和報告 9 關(guān)鍵 信息：客 戶 管理的 7C 國家 可口可樂公司系統(tǒng) 渠道 客戶 品類 消費者 競爭對手 每一部分我們需要了解哪些信息？ 10 了解每 個 人在 決 策 過 程中所扮演的角色 決策過程所涉及的個人或群體，或決策者想要牽涉到的人。 ? 特征是：產(chǎn)品或服務(wù)是什么或者能夠做什么
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