可口可樂(lè)談判技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-24 07:17本頁(yè)面
【正文】 我們對(duì)貴司產(chǎn)品的購(gòu)買欲求將大于您的銷售欲望 . 5 “了解我公司的 業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略，建立 緊 密的 業(yè)務(wù)伙 伴 關(guān) 系” 一大焦點(diǎn) 零售商希望供應(yīng)商： ? 體現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，提供個(gè)性化的服務(wù) ? 以戰(zhàn)略伙伴關(guān)系共同協(xié)作 ? 降低談判成本，減少?zèng)_突，達(dá)到雙贏 6 可口可樂(lè)接洽客戶 方法介紹 7 進(jìn)行有價(jià)值的客戶拜訪 —四步驟 準(zhǔn)備拜訪 了解 客戶需求 為可口可樂(lè) 創(chuàng)造機(jī)會(huì) 與客戶取 得一致 8 進(jìn)行有價(jià)值的客戶拜訪 —四步驟 準(zhǔn)備拜訪 了解客戶 需求 為可口可樂(lè) 創(chuàng)造機(jī)會(huì) 與客戶 取得一致 關(guān)鍵行動(dòng) √收集信息“ 7C‘S” √制定客戶聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)略 √設(shè)定 SMART目標(biāo) √準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃和報(bào)告 9 關(guān)鍵 信息：客 戶 管理的 7C 國(guó)家 可口可樂(lè)公司系統(tǒng) 渠道 客戶 品類 消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 每一部分我們需要了解哪些信息？ 10 了解每 個(gè) 人在 決 策 過(guò) 程中所扮演的角色 決策過(guò)程所涉及的個(gè)人或群體，或決策者想要牽涉到的人。但這并不表示，當(dāng)他們說(shuō)“是”的時(shí)候，就意味著“是”。這對(duì)您的利潤(rùn)有什么影響?“ 第三步 ? 探討回報(bào)： ”如果能提高傍晚時(shí)的銷售額，就會(huì)提高利潤(rùn)，這對(duì)您進(jìn)行再 投資有什么影響？ “ 重點(diǎn)在于提問(wèn) 而不是告知 22 利用提問(wèn)不幫助客戶探討后果和回報(bào) 例子 后果：“您說(shuō)過(guò)前六個(gè)月的成本很高，如果不把成本降到一定的程度，利 潤(rùn)會(huì)受什么影響？” 回報(bào)：“如果能降低成本，利潤(rùn)會(huì)有什么變化？” 后果：“最近，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的抱怨越來(lái)越多，這對(duì)每天的交易量有什么 影響？” 回報(bào)：“如果您提高質(zhì)量并且客戶的抱怨減少，這會(huì)對(duì)每天的交易量有什么 影響？” 后果：”您是否意識(shí)到由于設(shè)備故障而使得服務(wù)速度減慢？“ 回報(bào)：”如果減少設(shè)備的故障時(shí)間，您認(rèn)為這對(duì)服務(wù)速度會(huì)有什么影響？“ 后果：“您是否認(rèn)為陳舊的店鋪裝潢使您失去了一部分客戶？” 回報(bào)：“顧客對(duì)您店鋪新的時(shí)尚的裝潢有什么反應(yīng)？” 后果：”消耗增加對(duì)哪些業(yè)務(wù)的影響最大？“ 回報(bào)：”如果能降低消耗，那么生產(chǎn)率會(huì)得到怎樣的提高？“ 23 為什么要挖掘機(jī)會(huì)？ ? 和客戶交流以獲取有利于提供問(wèn)題解決方案的信息 ? 和客戶一道挖掘機(jī)會(huì)使你成為顧問(wèn)而不僅僅是產(chǎn)品供應(yīng)商 ……. 你認(rèn)為跳過(guò)這一步的損失是什么？ 24 討論機(jī)會(huì) ? 當(dāng)明確差距、后果和回報(bào)后，自然就要挖掘機(jī)會(huì) ? 有時(shí)可能只有一個(gè)明顯的滿足需求的方法，但是大部分情況下會(huì)有幾種 ? 你必須和客戶一起討論這些不同選擇 ? 以問(wèn)題解決者的身份與客戶探討幾種選擇 ? 當(dāng)客戶感到在制定解決方案中他也參與其中，你就會(huì)為最終的方案制定獲得了承諾 ? 在提供一個(gè)可口可樂(lè)的解決方案之前，要挖掘機(jī)會(huì)，以確保你的方案能夠?yàn)榭蛻羲邮? ? 現(xiàn)在的重點(diǎn)是如何滿足需求 重點(diǎn)在于提問(wèn) 而不是告知 25 挖掘機(jī)會(huì)的方法 ? 確認(rèn)了解客戶需求 ? 問(wèn)客戶先前曾采取的行動(dòng) ? 與客戶一起尋求解決方法 ? 此時(shí)，應(yīng)避免提出具體的產(chǎn)品或服務(wù) ? 提供有價(jià)值的新想法、新途徑和新方法 ? 幫助客戶評(píng)估各種方法 ? 認(rèn)真傾聽并草擬同客戶的觀點(diǎn) ? 不要提出過(guò)多的備選方案，使客戶不知所措 26 制定提問(wèn)策略 向客戶問(wèn)一些高效問(wèn)題，問(wèn)他 /她希望業(yè)務(wù)需求如何最高效地得到 滿足： ? ”如果我要更新您的飲料設(shè)備，會(huì)有哪些方案？我是不是要注重降低您的維護(hù)費(fèi)用？“ ? ”你是不是在考慮用熟食柜臺(tái) ,新冰箱或
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