可口可樂談判技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-11 07:17:06 本頁(yè)面
【正文】 需求 為可口可樂 創(chuàng)造機(jī)會(huì) 與客戶 取得一致 關(guān)鍵行動(dòng) √指出你所介紹的解決方案的特征和利益及商業(yè)提案 √處理異議，取得一致 √結(jié)束并總結(jié)客戶拜訪 √與客戶溝通 28 提供解決方案 ? 此時(shí) ,你從咨詢顧問轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽诳蓸废到y(tǒng)解決方案的倡導(dǎo)者 ? 提供解決方案意味著你要向客戶介紹你的解決方案將為他 /她 帶來(lái)的價(jià)值 ? 3個(gè)指導(dǎo)性原則 說(shuō)明利益 簡(jiǎn)明扼要 展示熱情 為什么這些指導(dǎo)性原則很重要 29 利益和特征 倡導(dǎo)解決方案意味著 介紹可口可樂解決方案的特征和利益 把這些特征和利益與客戶的需求直接聯(lián)系起來(lái) 30 特征 特征是指能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)。 3 我們現(xiàn)在是要 討論業(yè)務(wù) 而不是 做業(yè)務(wù) 4 通 告 ?如果您要向我們銷售貴司的產(chǎn)品 ,請(qǐng)確保同時(shí)提供有助于我司業(yè)務(wù)的配套方案 ,這樣 ,我們對(duì)貴司產(chǎn)品的購(gòu)買欲求將大于您的銷售欲望 . 5 “了解我公司的 業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略，建立 緊 密的 業(yè)務(wù)伙 伴 關(guān) 系” 一大焦點(diǎn) 零售商希望供應(yīng)商： ? 體現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，提供個(gè)性化的服務(wù) ? 以戰(zhàn)略伙伴關(guān)系共同協(xié)作 ? 降低談判成本，減少?zèng)_突，達(dá)到雙贏 6 可口可樂接洽客戶 方法介紹 7 進(jìn)行有價(jià)值的客戶拜訪 —四步驟 準(zhǔn)備拜訪 了解 客戶需求 為可口可樂 創(chuàng)造機(jī)會(huì) 與客戶取 得一致 8 進(jìn)行有價(jià)值的客戶拜訪 —四步驟 準(zhǔn)備拜訪 了解客戶 需求 為可口可樂 創(chuàng)造機(jī)會(huì) 與客戶 取得一致 關(guān)鍵行動(dòng) √收集信息“ 7C‘S” √制定客戶聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)略 √設(shè)定 SMART目標(biāo) √準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃和報(bào)告 9 關(guān)鍵 信息：客 戶 管理的 7C 國(guó)家 可口可樂公司系統(tǒng) 渠道 客戶 品類 消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 每一部分我們需要了解哪些信息？ 10 了解每 個(gè) 人在 決 策 過(guò) 程中所扮演的角色 決策過(guò)程所涉及的個(gè)人或群體，或決策者想要牽涉到的人。通常，如果他們說(shuō)“不”，就意味著“不”。 ? 特征是：產(chǎn)品或服務(wù)是什么或者能夠做什么 例如： 某種標(biāo)簽筆的特征就是它使用可擦洗的墨水 某種房子的特征是它有整體的保暖層 某種保險(xiǎn)單的特征是它提供全面的牙科 /眼科保險(xiǎn) 客戶不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的某些特征而盲目地 購(gòu)買它 31 利益 利益是滿足一個(gè)已明確的客戶需求時(shí)，客戶所獲得的價(jià)值（提供 優(yōu)勢(shì)、改善或滿意度） ? 利益是基于客戶的需求向他 /她提供的有價(jià)值的特征 例如： 如果把使用可擦洗墨水的標(biāo)簽筆放在口袋內(nèi)，即使筆帽松動(dòng)也不 會(huì)毀掉衣衫，這樣就節(jié)省了著裝成本 房子的保暖層可以減少冬季的取暖成本 保險(xiǎn)單的全面牙科／眼科保險(xiǎn)可以保證你能承擔(dān)孩子配帶牙齒矯 正器或眼鏡的費(fèi)用 如果產(chǎn)品或服務(wù)的特征能夠向客戶提供某些利益 ,為客戶 業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 ,客戶就會(huì)同意你的解決方案 32 與客戶取得一致 五步驟 以客戶需求為中心可以讓你更好地與客戶討論利益 決定什么產(chǎn)品和服務(wù)能夠提供滿足客戶需求的利益 指出利益如何滿足客戶的需求 強(qiáng)化商業(yè)利益 確認(rèn)，取得一致 33 鼓勵(lì)客戶多說(shuō) ? 最重要，也最難的一步 ? 我們會(huì)本能地為自己辯解，或者馬上對(duì)客戶的異議提出反駁意見，甚至采取置之不理的態(tài)度。 ?
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