ka談判技巧與一般原則(文件)
【正文】 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 27 打破僵局 ? 從個(gè)人共識(shí)重新開始 ? 引進(jìn)新資訊 ? 換人 ? 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 28 打破僵局 ? 暫停、休會(huì) – 雙方有機(jī)會(huì)冷卻 – 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子 – 有時(shí)間消化 – 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) – 讓雙贏有機(jī)會(huì) 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 29 打破僵局 ? 更換氣氛 ? 調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) ? 調(diào)整付款條件 ? 提出“如果 …… 怎樣？” ? 提出小讓步 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 30 察顏觀色 — 解讀身體語言 ◆ 手臂或腿交叉： ◆往后靠： ◆抬眉毛： ◆交換眼色： ◆身體向門口傾斜： 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 31 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 32 身體語言及其對(duì)策 對(duì)方的身體語言 我們的對(duì)策 身體往前傾，態(tài)度比較積極 (感興趣 ) 頭、眼神朝上 (缺乏興趣 ) 兩手抱于胸前 (反對(duì) ) 身體坐得既不前傾，也不后仰 (中立 ) 摸著下巴在思考 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 33 “達(dá) 成 共 識(shí) ， 達(dá) 成 行 動(dòng)計(jì) 劃 ， 確 定 沒 有 任 何 疑 義 ” 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 34 “確認(rèn)起初問題的討論結(jié)果 : ? 確認(rèn)大方向或大原則 : “除了這一點(diǎn)，我們是否都達(dá)成了共識(shí) ? ? 確認(rèn)共同的承擔(dān) : “這樣，如果我們就這一點(diǎn)達(dá)成共識(shí)，我可以認(rèn)為你會(huì)馬上做出決定嗎？” 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 35 ? 確 定 沒 有 其 他 不 同 看 法 ? 確 定 我 們 與 能 做 決 定 的 人 進(jìn) 行 討 論 ? 達(dá) 成 共 識(shí) 和 行 動(dòng) 計(jì) 劃 ， 確 定 沒 有 任 何 疑 義 頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰 2022/8/23 36 總結(jié) 談判中的五把金鑰匙 1. 夸大銷售預(yù)測(cè) . 2. 正面挑戰(zhàn)對(duì)方 . 3. 輕易做出承諾 . 4. 做無條件的讓步 . 5. 做書面保證 .
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