ka賣場的管理以及談判技巧(文件)
【正文】 事故 /舊時(shí)協(xié)議 /分類建立談判檔案 ? 理想目標(biāo) 滿意 ? 可信的目標(biāo) 合理 ? 預(yù)期目標(biāo) 有風(fēng)險(xiǎn) ? 最低目標(biāo) 底線 任何時(shí)候任何人請牢記你要什么 ,就設(shè)立什么目標(biāo) . 談判的準(zhǔn)備 (擬定談判計(jì)劃 ) ? 依據(jù)年度銷售計(jì)劃擬定 ? 談判的行程規(guī)劃 ? 考慮供應(yīng)商的優(yōu)先順序 ? 與決策者直接談判 ? 第一個(gè)從供應(yīng)商處獲得資源 ? 準(zhǔn)備重點(diǎn) 收集資訊 ? 市場供需，行情 /歷史銷售，商品資料 ? 競爭者的正常及促銷售價(jià) /供應(yīng)商自身狀況 ? 突破口與不足 /公司底線、目標(biāo)及需求 評估 KA采購可能的策略 ? 預(yù)測采購的談判策略及理由 ? 采購可能運(yùn)用的武器 ? 評估（假設(shè)自己為采購）目標(biāo)的范圍 /讓步的策略 /主要的理由 /反駁我方的理由 ? 談判結(jié)束后檢討是否達(dá)成預(yù)定的目標(biāo) /遭遇什么重大困難 /我方策略有何優(yōu)缺點(diǎn) /談判成功及失敗的重要原因 ? 采購提出的那些理由造成我方困擾 ? 那些重要信息來掌握 建立有效的溝通機(jī)制 ? 了解賣場的經(jīng)營體制 ? 營采合一 ? 營采分離 ? 了解賣場的采購體系，分區(qū)采購 /全國采購 ? 了解那些是與你有關(guān)聯(lián)的人 ? 門店 /采購 /后勤部門 ? 架構(gòu) /雜貨 /百貨（硬百、軟百、家電） /生鮮 /輔助部門 ? 不要忽視小鬼的作用 ? 老板該在何時(shí)出面 ? 正確的拜訪安排 (注意高級禮節(jié)性的拜訪 ) 采購的主要權(quán)利 1. 影響商品在賣場的進(jìn)出 2. 決定供應(yīng)商投入賣場的費(fèi)用額 3. 合同談判的條件 4. 促銷安排 5. 價(jià)格控制 6. 參與控制賣場的陳列 7. 掌握對供應(yīng)商付款的權(quán)力 什么是阻礙溝通 ? 技巧是修煉出來的 ? 提高自己的基本素質(zhì) ? 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀 ? 保持冷靜，明確是非 ?
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