【正文】 商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品太少的時(shí)候會(huì)使單位產(chǎn)品的運(yùn)作成本增加；另外，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品太少，在與KA系統(tǒng)談判的過(guò)程中就處于絕對(duì)的弱勢(shì)，通常需要付出較大的代價(jià)。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇可以從銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力、物流能力、經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品、人員數(shù)量、倉(cāng)庫(kù)面積、管理能力、經(jīng)營(yíng)意愿等幾個(gè)方面進(jìn)行考查，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)應(yīng)該盡可能的給予一些量化的指標(biāo)；　　 跨區(qū)域KA管理。但是用什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作模式卻遲遲沒(méi)有確定下來(lái)，經(jīng)過(guò)企業(yè)高層對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作KA各種模式的對(duì)比，分析了各種優(yōu)劣勢(shì)后，做出了以下幾個(gè)方面的決策：　　 決定用區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作模式，保證經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域，區(qū)域內(nèi)所有的KA系統(tǒng)和批發(fā)渠道都由獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋；　　 設(shè)計(jì)合理的渠道利差，使經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端門(mén)店都有合理的利潤(rùn)空間，所有KA系統(tǒng)供貨價(jià)格和零售價(jià)格都必需按統(tǒng)一要求執(zhí)行，零售價(jià)格可在公司確定的范圍內(nèi)變化；　　 通過(guò)業(yè)務(wù)員從終端反向調(diào)查，找到終端網(wǎng)絡(luò)最全的經(jīng)銷(xiāo)商，從中挑選出適合企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，要求經(jīng)銷(xiāo)商的總體終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率至少在70%以上，KA網(wǎng)絡(luò)覆蓋率90%以上，流動(dòng)資金在50萬(wàn)元以上，配送車(chē)輛在5輛以上，業(yè)務(wù)人員在十個(gè)以上，必需對(duì)公司的產(chǎn)品有足夠的興趣，有信心與公司共同成長(zhǎng)；　　 公司不給予經(jīng)銷(xiāo)商以固定的KA運(yùn)作費(fèi)用，改為渠道運(yùn)作的較高返利點(diǎn)，按月銷(xiāo)售額的6%支付返利，所有KA運(yùn)作費(fèi)用完全從返利中支付，返利每季度返還一次，此部分返利與目標(biāo)脫鉤，以經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)售額計(jì)算返利；　　 合同中要求經(jīng)銷(xiāo)商在第一個(gè)月內(nèi)達(dá)到區(qū)域內(nèi)KA門(mén)店50%的鋪市率，第二個(gè)月達(dá)到區(qū)域內(nèi)KA門(mén)店65%的鋪市率，第三個(gè)月達(dá)到區(qū)域內(nèi)KA門(mén)店80%的鋪市率，區(qū)域內(nèi)KA門(mén)店名單作為合同附件，經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月底向企業(yè)上報(bào)KA 門(mén)店進(jìn)場(chǎng)情況，企業(yè)對(duì)沒(méi)有達(dá)到要求的鋪市率的經(jīng)銷(xiāo)商返利予以適當(dāng)?shù)目鄢弧　?跨區(qū)域連鎖KA由采購(gòu)總部所在地經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)供貨；　　 企業(yè)自主決定的統(tǒng)一的大型促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用由企業(yè)支付；　　 按每5萬(wàn)銷(xiāo)售額配一個(gè)業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)給予經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員支持；　　 經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月底提供KA進(jìn)場(chǎng)門(mén)店和產(chǎn)品明細(xì)，銷(xiāo)售明細(xì)，以利公司核查，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有按合同要求達(dá)到市場(chǎng)鋪蓋率，則予以扣罰KA運(yùn)作返利。在全國(guó)各地有很多經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)都非常建全，有些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域是一個(gè)地級(jí)市，他可以做到全市整體覆蓋，甚至于連很偏遠(yuǎn)一個(gè)小鎮(zhèn)上一家小店要一箱貨都可以滿(mǎn)足。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商在接了產(chǎn)品后可能會(huì)出現(xiàn)任由產(chǎn)品自行銷(xiāo)售，不進(jìn)入KA系統(tǒng)，通過(guò)非KA終端低費(fèi)用投入的銷(xiāo)量來(lái)賺取KA運(yùn)作費(fèi)用返利的狀況。 　　KA經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱(chēng)謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠(chǎng)商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來(lái)獲得滿(mǎn)足。 　　只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題：人的問(wèn)題、帳的問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題、訂單問(wèn)題……，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問(wèn)題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！ 　　第三，KA經(jīng)理必須是一個(gè)專(zhuān)業(yè)提供者。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷(xiāo)售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺(jué)效果和銷(xiāo)售結(jié)果，介紹展示專(zhuān)業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫(kù)存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰(shuí)不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和視線(xiàn)更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛(ài)的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專(zhuān)業(yè)吧！你會(huì)有不斷的驚喜！ 　　第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。KA經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。象金**食用油在年初的時(shí)候?yàn)镠賣(mài)場(chǎng)的全國(guó)采購(gòu)提供的業(yè)績(jī)回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個(gè)月每家門(mén)店每種品類(lèi)每個(gè)規(guī)格的油種的進(jìn)/銷(xiāo)/存的動(dòng)態(tài)資料和全國(guó)KA賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)貨、銷(xiāo)售排名對(duì)比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時(shí)無(wú)聲地向KA賣(mài)場(chǎng)宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時(shí)，采購(gòu)自然會(huì)考慮不同廠(chǎng)商的地位與影響，可以說(shuō)，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！ 　　第五，KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門(mén)學(xué)問(wèn)，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。所以在關(guān)鍵的場(chǎng)合關(guān)鍵的時(shí)候，想清楚你的每句話(huà)每個(gè)字，翻云覆手之間可能就是一個(gè)新天地，受益或受傷的都是你！ 第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見(jiàn)證過(guò)很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣(mài)場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。KA經(jīng)理代表著一個(gè)大公司的形象，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。知識(shí)水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這是你的含金量所在。 　　二、 KA經(jīng)理必須具備的能力 　　俗話(huà)說(shuō)，沒(méi)有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒(méi)有溝通不了的人，也沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。所以溝通非常非常重要?。?　　2.　協(xié)調(diào)能力。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。 　　不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因?yàn)椴还苁呛贤勁小⒋黉N(xiāo)協(xié)議、問(wèn)題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭(zhēng)取到公司需要的。一個(gè)談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭(zhēng)取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒(méi)有出路的。 　　在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，壓力與動(dòng)力并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經(jīng)理將扮演越來(lái)越重要的角色。 　　包括了對(duì)客戶(hù)管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過(guò)跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣(mài)場(chǎng)的資源。給KA經(jīng)理一個(gè)建議就是，多聽(tīng)聽(tīng)賣(mài)場(chǎng)和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會(huì)有收獲。廠(chǎng)方與賣(mài)場(chǎng)是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個(gè)角度來(lái)看又是矛盾的對(duì)立方。不光對(duì)外部賣(mài)場(chǎng)溝通重要。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一個(gè)合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力： 　　 溝通能力。在與大賣(mài)場(chǎng)交往的過(guò)程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會(huì)化險(xiǎn)為夷。 　　 良好的內(nèi)在涵養(yǎng) 　　內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來(lái)。當(dāng)然并不是說(shuō)KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。每一年，賣(mài)場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷(xiāo)售年度的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度來(lái)設(shè)定廠(chǎng)商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷(xiāo)、結(jié)帳等等方面。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國(guó)：所有門(mén)店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售；更遺憾的是給后來(lái)的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺(jué)。這時(shí)候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。（不利的負(fù)面資訊大概沒(méi)有哪個(gè)KA經(jīng)理愿意對(duì)賣(mài)場(chǎng)講吧）。從賣(mài)場(chǎng)的角度來(lái)講，需要的資訊包括各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。另外，專(zhuān)業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣(mài)場(chǎng)操作和管理有一定的見(jiàn)解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得KA賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。面隊(duì)各種各樣的問(wèn)題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問(wèn)題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣(mài)場(chǎng)積極溝通。不然，空口白話(huà)是沒(méi)人會(huì)買(mǎi)你的帳的。誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就掌握了主動(dòng)，掌握了主動(dòng)就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣(mài)場(chǎng)的有效與高效管理成為又一輪營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，KA賣(mài)場(chǎng)可以創(chuàng)造品牌與銷(xiāo)售的神話(huà)，而神話(huà)的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿(mǎn)懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)時(shí)，你知道KA賣(mài)場(chǎng)歡迎你嗎？你知道KA賣(mài)場(chǎng)對(duì)你的期望與要求是怎樣的嗎？ 　　概括的來(lái)說(shuō)，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣(mài)場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過(guò)KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣(mài)場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣(mài)場(chǎng)的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣(mài)場(chǎng)良好配合，實(shí)現(xiàn)期望呢？下面，我們來(lái)看看大賣(mài)場(chǎng)對(duì)KA經(jīng)理的角色期望： 　　首先，KA經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶(hù)、重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^(guò)一般的客戶(hù)經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣(mài)場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專(zhuān)業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購(gòu)、賣(mài)場(chǎng)管理人員?！?　　以上這種方式的優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以完全利用經(jīng)銷(xiāo)商的資金、網(wǎng)絡(luò)、客情關(guān)系進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，企業(yè)KA費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷(xiāo)商身上。這種方式徹底改變了大多數(shù)企業(yè)既有的費(fèi)用支付方式，從企業(yè)直接支付轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商支付?！　　　“咐治觯骸　⊥ㄟ^(guò)上面的案例我們來(lái)分析一下為什么這個(gè)企業(yè)可以避免經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用問(wèn)題　 　　首先，企業(yè)明確了經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)是KA網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在90%以上，總體終端覆蓋率在70%以上。　　　　我們來(lái)看某企業(yè)利用這些策略的案例：　　華東某快速消費(fèi)品企業(yè)，為某新品上市專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)獨(dú)立核算的事業(yè)部，這個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品只能新建銷(xiāo)售渠道，該產(chǎn)品定位在中高檔，商超渠道是產(chǎn)品的主營(yíng)渠道。既然企業(yè)要清楚KA費(fèi)用情況和對(duì)費(fèi)用使用情況進(jìn)行監(jiān)督難度很大，企業(yè)內(nèi)部的流程優(yōu)化和完善也很難杜絕KA費(fèi)用的流失，那我們就想辦法把將費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，改變費(fèi)用支付對(duì)象，斷絕企業(yè)與KA之間的直接聯(lián)系，將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商處，由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)所有的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、年度合同費(fèi)用、門(mén)店促銷(xiāo)推廣費(fèi)用等，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商在費(fèi)用方面的支出，企業(yè)從另一個(gè)角度給予補(bǔ)償，或者以返利，或者以經(jīng)核算后的專(zhuān)項(xiàng)固定費(fèi)用補(bǔ)償；　　 經(jīng)銷(xiāo)商選擇。有這樣一些經(jīng)銷(xiāo)商，他們專(zhuān)門(mén)接一些中小企業(yè)剛上市的新產(chǎn)品，利用企業(yè)新品上市的費(fèi)用投入較大的機(jī)會(huì)，套取企業(yè)的市場(chǎng)費(fèi)用，因?yàn)檫@樣的中小企業(yè)內(nèi)部管理相對(duì)不那么規(guī)范，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)也不會(huì)太高，對(duì)他們的監(jiān)管不是很到位，所以這些經(jīng)銷(xiāo)商通常都可以達(dá)到自己的目的；　 　　4. 急于開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，沒(méi)有找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商。筆者曾經(jīng)了解到這樣一些情況，某企業(yè)在濟(jì)南市場(chǎng)運(yùn)作中，由于經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的客情關(guān)系不同，賣(mài)場(chǎng)對(duì)外報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是5000元錢(qián)一個(gè)檔期的堆頭，但是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商可以用2000元錢(qián)就拿到；　　2. 企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用申請(qǐng)流程不完善，缺乏完善的費(fèi)用監(jiān)控系統(tǒng)，多個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞。具體表現(xiàn)主要有兩個(gè)方面　　 費(fèi)用率超高，甚至出現(xiàn)費(fèi)用倒掛　　筆者曾服務(wù)的一家民營(yíng)企業(yè)，要求經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月的費(fèi)用率在30%以?xún)?nèi)，但是很多經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月的平均費(fèi)用率在50%以上，而有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)月的總銷(xiāo)售額為5萬(wàn)元，當(dāng)月該經(jīng)銷(xiāo)商的KA運(yùn)作費(fèi)用卻高達(dá)8萬(wàn)，出現(xiàn)了費(fèi)用倒掛的情況。l 其他贊助費(fèi)用：新入市的開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)，等3， 簽訂購(gòu)貨合同在所有交易條件都談妥后，采購(gòu)人員報(bào)超市采購(gòu)部門(mén)批準(zhǔn)后，就可以簽訂購(gòu)合同，其條款具體如下：l 采購(gòu)商品：質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝l 采購(gòu)數(shù)量：采購(gòu)總量、采購(gòu)批量（單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量）l 送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保證期、驗(yàn)收方式l 退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量，退貨費(fèi)用分?jǐn)俵 促銷(xiāo)：促銷(xiāo)保證、促銷(xiāo)組織配合、促銷(xiāo)費(fèi)用承擔(dān)l 價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣（買(mǎi)斷折扣——、提前付款折扣l 付款條件：付款期限、付款方式l 售后服務(wù)保證：保換、退保、保修、安裝l 違約責(zé)任l 合同變更與解除條件l 其他合同必備格式內(nèi)容4， 處置商品近年來(lái)，中國(guó)KA系統(tǒng)發(fā)展越來(lái)越快，各大系統(tǒng)紛紛跑馬圈地，目前已經(jīng)圈到了三四級(jí)市場(chǎng)，現(xiàn)代零售渠道在企業(yè)中的銷(xiāo)售占比日驅(qū)上升，有些企業(yè)在一線(xiàn)城市內(nèi)KA系統(tǒng)的銷(xiāo)售額已經(jīng)差不多占到了整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)量的半壁江山。超市所指的廣告贊助包括：超市快訊；室內(nèi)燈箱；室外燈箱或戶(hù)外看板；地板廣告；購(gòu)物車(chē)廣告；購(gòu)物代廣告；電視墻廣告；店內(nèi)廣播廣告；等等l 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)n 是指一段時(shí)間完成一定的進(jìn)貨金額供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無(wú)條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。l 退換貨：對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題、殘損原因等產(chǎn)生的需退換貨的情況l 促銷(xiāo)活動(dòng)n 在促銷(xiāo)商品的價(jià)格采購(gòu)中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10%~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷(xiāo)之用。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)價(jià)扣作為采購(gòu)的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步l 付款天數(shù)：經(jīng)銷(xiāo)的商品采取“貨到的天付款”的方式結(jié)款。與供應(yīng)商交往的風(fēng)險(xiǎn)有多大？審查供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與相關(guān)證件l 采購(gòu)人員審查供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是指在接受了供應(yīng)商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)以后，親自到市場(chǎng)上了解同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，與供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，來(lái)進(jìn)行審查。毛利（差價(jià)）足夠嗎？l 創(chuàng)新。供應(yīng)商是否履行所有口頭承諾？l 保證。多久能收到送貨？l 獨(dú)占權(quán)。l 公開(kāi)市場(chǎng)采購(gòu)公開(kāi)市場(chǎng)采購(gòu)。4. 按采購(gòu)訂約方式分類(lèi)l 訂約采購(gòu)買(mǎi)賣(mài)雙方不經(jīng)過(guò)訂約的方式而是以口頭或電話(huà)洽談方式而進(jìn)行的采購(gòu)l 口頭電話(huà)采購(gòu)買(mǎi)賣(mài)雙方借書(shū)信或電報(bào)l 書(shū)信電報(bào)采購(gòu)雙方借書(shū)信或電報(bào)的的往返而進(jìn)行的采購(gòu)行為l 試控性訂單采購(gòu)超市在進(jìn)行采購(gòu)事項(xiàng)時(shí)因某項(xiàng)原因不取大量下訂單，先以試控方式下少量訂單，銷(xiāo)售順利時(shí)才大量下訂單的方法5. 按采購(gòu)價(jià)格方式分類(lèi)l 招標(biāo)采購(gòu)超市將商品采購(gòu)的所有條件（如商品名稱(chēng)、規(guī)格、品質(zhì)要求、數(shù)量、交貨期、付款條件、處罰規(guī)則、投標(biāo)押金、投標(biāo)資格，等等）詳細(xì)列明，刊登公告。l 代銷(xiāo)方式按超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息在每月的付款日準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)期的銷(xiāo)售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品嘲價(jià)付款給供應(yīng)商。l 國(guó)內(nèi)采購(gòu)適用于政府管制進(jìn)口的商品，以及需求量值都很小