【正文】 見(jiàn)的愿望。 首次接觸性談判和實(shí)質(zhì)性談判的側(cè)重點(diǎn)不同，自然要注意的方面也是不同的。KA賣場(chǎng)的投資方相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較透明的?，F(xiàn)在，供應(yīng)商送了貨卻結(jié)不了款、甚至一夜之間倒閉的賣場(chǎng)不在少數(shù)，導(dǎo)致供應(yīng)商蒙受巨大損失，有的供應(yīng)商甚至還因此被拖垮。 許多供應(yīng)商習(xí)慣于通過(guò)與賣場(chǎng)采購(gòu)人員交往了解賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況，而實(shí)際情況往往與當(dāng)初了解的大相徑庭。各方面了解的情況結(jié)合起來(lái)，才能獲得相對(duì)準(zhǔn)確的信息。一般來(lái)說(shuō)，KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求主要有三個(gè)方面： （是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。對(duì)于KA賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。 。在這一點(diǎn)上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。 其次，了解賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。如果目前賣場(chǎng)中同類商品較為缺乏，則要重點(diǎn)說(shuō)明該商品將帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。多數(shù)KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的證照要求都是非常嚴(yán)格的。對(duì)于一些經(jīng)營(yíng)季節(jié)時(shí)令類商品的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，時(shí)間的延遲更是致命的損傷。在與賣場(chǎng)采購(gòu)人員談判前一定要明了對(duì)方的性格、喜好、做事風(fēng)格、優(yōu)缺點(diǎn)等。但如果對(duì)方是一位嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士，一句“您今天很漂亮”反而會(huì)弄巧成拙，讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)營(yíng)銷人員很輕浮。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)KA賣場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ?三方面的大終端。另一方面由于對(duì)賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)和操作流程不十分了解，可能會(huì)耽誤進(jìn)場(chǎng)的時(shí)間。只有熟悉了不同的工作的歸屬以及具體的操作流程，才能更好地在賣場(chǎng)的操作中游刃有余，使工作更加有效。下面簡(jiǎn)單介紹幾種。他們拿出合約，讓大賣場(chǎng)開(kāi)價(jià)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)，促銷費(fèi)等等，你敢開(kāi)多少他們就簽多少，從來(lái)不打折，有了重金開(kāi)道，他們一切是很順利地進(jìn)入賣場(chǎng)，占據(jù)了大賣場(chǎng)的最好，最佳的位子，使很多國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)望其心嘆?！?B、單一展示加壓法 　　這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng)，這個(gè)一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示，促銷，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其它渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量， 這樣，大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你的產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其它的賣場(chǎng)談判，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解。當(dāng)KA采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí)，老總立刻下今，要進(jìn)此產(chǎn)品。是比較常見(jiàn)的一種，和KA的賣手套近呼，拉關(guān)系。這是一個(gè)真實(shí)的故事，有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開(kāi)發(fā)了一種新的產(chǎn)品，產(chǎn)品進(jìn) KA ，一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都個(gè)個(gè)碰壁。 D、由上而下法 　　這種方法要比較難用一點(diǎn)，要有很深的關(guān)系學(xué)，通過(guò)該KA的上級(jí)主管部門的熟人引見(jiàn)，會(huì)少走很多彎路，但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不然既是進(jìn)入了，銷售不好不但會(huì)被請(qǐng)出場(chǎng)，還會(huì)影響很多人脈關(guān)系，產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，那么這對(duì)任何一方都是極其不利的。其實(shí)他們是通過(guò)星羅其布的小店把KA包圍起來(lái)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時(shí)侯，KA也會(huì)低下那高貴的頭。有句老話:熟人好辦事。 　　KA店的管理分為三個(gè)階段：　　 　　可靠性管理：指如何保證合作基礎(chǔ)的穩(wěn)定，涉及到產(chǎn)品供應(yīng)模式的選擇與建立、貿(mào)易條件的談判、財(cái)務(wù)系統(tǒng)的磨合、產(chǎn)品的賣入等，其關(guān)鍵產(chǎn)出是“讓商店有正確的、足夠的產(chǎn)品可賣”，關(guān)鍵業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)是CSL（客戶服務(wù)水平，以訂單滿足率和送貨準(zhǔn)確率等指標(biāo)為統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)的一種衡量方法）。業(yè)內(nèi)人士常常提及的ECR（高效消費(fèi)者響應(yīng)）及其中的品類管理等項(xiàng)目的實(shí)施，往往在這　階段中發(fā)生。如：麥德龍、普爾斯馬特、沃爾瑪?shù)纳侥窌?huì)員店。 　　這是決定是否與其合作的重要條件，貨款是否能夠安全、準(zhǔn)時(shí)到賬，每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)把它當(dāng)成最重要的事情，有一種責(zé)任感在里面。 　三、KA店談判內(nèi)容、費(fèi)用分類及公司承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn) 　　KA店談判內(nèi)容 費(fèi)用分類及公司可承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)　四、促銷活動(dòng)的談判開(kāi)展 　　促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備工作 　?、俅黉N活動(dòng)方案的制定 　　②促銷活動(dòng)地點(diǎn)和時(shí)間的確定 　?、鄞黉N人員和物料的準(zhǔn)備 　　和賣場(chǎng)促銷談判內(nèi)容 　?、佼a(chǎn)品的促銷次數(shù)、數(shù)量及陳列費(fèi)用 　　②促銷折扣、贈(zèng)品、促銷檔期等 　　促銷活動(dòng)的總結(jié) 　?、俅黉N前后的銷量對(duì)比 　　②費(fèi)用比 　?、坌枰倪M(jìn)的地方　　 　　五、配送 　　配送之前要詳細(xì)了解各KA店送貨時(shí)的各項(xiàng)規(guī)定及要求，目前，國(guó)內(nèi)有三種典型的直供合作模式： 　　六、回款 　　這項(xiàng)工作由商超主任負(fù)責(zé)對(duì)帳，提供結(jié)款、總務(wù)全面協(xié)助、分公司經(jīng)理管理、指導(dǎo)。注意：對(duì)于帳期的計(jì)算方法，有的賣場(chǎng)規(guī)定從增值稅票送到開(kāi)始計(jì)。對(duì)于直營(yíng)KA店一定要時(shí)刻了解基經(jīng)營(yíng)狀況，以避免發(fā)生呆帳、壞帳現(xiàn)象發(fā)生，對(duì)于不正常訂單，一定要了解后再送或少送、不送。如經(jīng)舉證確實(shí)，除賠償所造成集體環(huán)境及損失外公司將追究其相關(guān)法律責(zé)任。 　?。ǘ?預(yù)算外：（指超過(guò)累計(jì)預(yù)算時(shí)） 　　嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。 　　七、各項(xiàng)費(fèi)用支出，以事前申請(qǐng)核準(zhǔn)為原則。 　　物品送達(dá)后，由申購(gòu)部門人員進(jìn)行簽收、領(lǐng)用，如有數(shù)量不附等問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)反映更換，不得進(jìn)行驗(yàn)收領(lǐng)用。 (三)低值易耗品驗(yàn)收：包括部分辦公用品、生活用品商場(chǎng)用品等收貨。 三、商品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) (參照《佳華平價(jià)市場(chǎng)商品質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)》) 四、商品驗(yàn)收原則 (一)質(zhì)量第一的原則 分店配倉(cāng)收貨時(shí)，對(duì)有明顯質(zhì)量問(wèn)題或過(guò)期、假冒偽劣商品，應(yīng)該直接拒收。 五、商品驗(yàn)收 (一)具體操作程序 1．倉(cāng)管員將供應(yīng)商 (或采購(gòu)員) 的《送貨單》與訂貨部簽字的《訂貨單》上的名稱、規(guī)格、數(shù)量、條碼、價(jià)格進(jìn)行核對(duì)。 2．驗(yàn)收貨物之前，有退換貨物的應(yīng)先辦理好退換貨手續(xù)。 5．對(duì)直上柜的商品 (如：鮮肉、凍品、水果、面包、蔬菜、飲料)，應(yīng)由倉(cāng)管員、防損員和柜組人員共同驗(yàn)收并簽名。 8．電腦部打制《進(jìn)貨單》同時(shí)生成《調(diào)撥單》。 2．對(duì)各類商品的驗(yàn)收，倉(cāng)管員必須按來(lái)貨商品的性質(zhì)，進(jìn)行質(zhì)量抽檢，對(duì)有疑問(wèn)的商品，必須嚴(yán)格把關(guān)，杜絕不合格商品進(jìn)入賣場(chǎng)。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)同種商品，是銷售贈(zèng)品的具體體現(xiàn)之一，銷售贈(zèng)品可以像普通商品一樣銷售給顧客；而促銷贈(zèng)品是供應(yīng)商贈(zèng)送給顧客的，不能單獨(dú)銷售。供應(yīng)商送貨時(shí)，促銷贈(zèng)品一般是和銷售商品捆扎在一起的，無(wú)法捆扎的贈(zèng)品在倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)收后調(diào)入柜組時(shí)，應(yīng)在通道當(dāng)班防損員處填好《促銷商品登記表》，領(lǐng)取并粘貼“促銷贈(zèng)品”標(biāo)識(shí)后，方可進(jìn)入賣場(chǎng)。行政部留下存根聯(lián)，另一聯(lián)傳財(cái)務(wù)部。 (一)具體操作程序： 1．分店配送倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)管員完成商品驗(yàn)收后，將《訂貨單》和《送貨單》送倉(cāng)庫(kù)主管審核簽名，然后傳分店電腦部輸單員錄入電腦形成《進(jìn)貨單》，同時(shí)自動(dòng)生成《商品調(diào)撥單》(一式三聯(lián))。 5．配送組員工憑柜組簽字驗(yàn)收后的調(diào)撥單將貨物配送到柜組指定地點(diǎn)。 3． 沒(méi)有調(diào)撥單的商品，配送組或柜組不準(zhǔn)將商品送往賣場(chǎng)銷售。 (4)傳物價(jià)部重新制價(jià)。 (8)商場(chǎng)柜組根據(jù)《調(diào)撥單》辦理商品調(diào)撥，并及時(shí)登入交接班本。超市的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就是從供應(yīng)商處采購(gòu)來(lái)商品，再把商品賣給顧客，從中獲利。__________________________________________________________________________ _____ 一、 商品采購(gòu)的功能及原則 1， 商品采購(gòu)的功能l 開(kāi)發(fā)新商品，開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商l 淘汰滯銷商品，淘汰不良供應(yīng)商l 控制采購(gòu)付款2， 商品采購(gòu)的原則l 合乎經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特性的原則l 合乎商品組合的原則l 合乎高流轉(zhuǎn)率的原則l 合乎毛率率目標(biāo)的原則l 合乎安全衛(wèi)生原則l 合乎進(jìn)、退規(guī)定的原則l 合乎非營(yíng)業(yè)收益的原則l 追求差異化原則3， 商品采購(gòu)管理基本內(nèi)容：l 選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商l 選擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)l 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間l 選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格l 選擇適當(dāng)?shù)臄?shù)量采購(gòu)管理的重點(diǎn)：l 定位管理：使商品按照賣場(chǎng)配置及商品陳列表的規(guī)定“各就各位”，以創(chuàng)造最佳的業(yè)績(jī)。像世界零售巨頭沃爾瑪?shù)膰?guó)外采購(gòu)數(shù)量就非常巨大，光在中國(guó)一年就采購(gòu)幾十億美元的商品。3. 按與供應(yīng)商交易的方式分類l 購(gòu)銷方式 又稱經(jīng)銷；買斷；即與超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時(shí)，在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的賬期（付款天數(shù)）到期后最近的一個(gè)付款日，準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商。在結(jié)帳時(shí)，超市財(cái)務(wù)部在每月的付款日在當(dāng)期商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可 提成比例 金額后，準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商，此聯(lián)營(yíng)商品的換退貨 及 庫(kù)存清點(diǎn) 的差異都是由供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)的。一般來(lái)說(shuō)，詢價(jià)、比價(jià)和議價(jià)是結(jié)合使用權(quán)用的，很少單獨(dú)進(jìn)行。誰(shuí)能以最低的價(jià)提供最好的商品？l 訂單處理時(shí)間。供應(yīng)商是否提供一些重要的產(chǎn)品/服務(wù)數(shù)據(jù)？l 道德。供應(yīng)商會(huì)很快地填寫寫記錄嗎？l 毛利。供應(yīng)商的總投資成本有多大？l 風(fēng)險(xiǎn)。2， 談交易條件l 質(zhì)量：“符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”l 包裝：外包裝堅(jiān)固，內(nèi)包裝精美的商品l 價(jià)格：高質(zhì)量，低價(jià)格l 訂購(gòu)量：在采購(gòu)數(shù)量少時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致采購(gòu)陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上l 折扣：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣，數(shù)量折扣，付款折扣，促銷折扣，無(wú)退貨折扣，季節(jié)性折扣，經(jīng)銷折扣等數(shù)種。l 售后服務(wù)保證：提供免費(fèi)的一定期媽的售后服務(wù)；并將保修卡放在包裝盒內(nèi)。采購(gòu)人員應(yīng)將20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談的促銷活動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績(jī)l 廣告贊助：超市采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商爭(zhēng)取更多的廣告贊助，這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核商標(biāo)之一。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市提升利潤(rùn)額大有幫助。這兩種方式對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都是較容易操作的，但是，這兩種方式都存在一個(gè)共同的問(wèn)題，即費(fèi)用難以管控，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)超額的花費(fèi)?！　∑鋵?shí)我們仔細(xì)對(duì)這些情況進(jìn)行分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因有下面幾個(gè)：　 　　1. 零售系統(tǒng)眾多，各系統(tǒng)和門店費(fèi)用名目繁多、內(nèi)部運(yùn)作流程復(fù)雜，企業(yè)內(nèi)部很難弄清楚各大賣場(chǎng)的種種費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和申請(qǐng)流程。也有一些業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商串通套取公司的費(fèi)用；　 　　3. 客戶選擇不善，經(jīng)銷商沒(méi)有與企業(yè)共同進(jìn)退的想法，以撈一把的想法與企業(yè)合作?！　　　?duì)于這些問(wèn)題，我們可以尋找一些有針對(duì)性的對(duì)策：　　 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。對(duì)于跨區(qū)域的連鎖KA系統(tǒng)，應(yīng)該明確由哪個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作，避免出現(xiàn)不同地域間經(jīng)銷商的惡性競(jìng)爭(zhēng)情況，同時(shí)還應(yīng)該統(tǒng)一所有的KA供貨價(jià)格及終端零售價(jià)格，以免在不同KA系統(tǒng)間因?yàn)橄嗷ジ?jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)惡性降價(jià)的情況?！　≡撈髽I(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)三個(gè)月內(nèi)KA覆蓋率達(dá)到了80%以上，且費(fèi)用率控制在6%以內(nèi)，完全避免了經(jīng)銷商在運(yùn)作KA中的費(fèi)用黑洞問(wèn)題。這類的經(jīng)銷商就是很適合的，他們可以通過(guò)強(qiáng)大的物流，完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到市場(chǎng)運(yùn)作的平衡；　　其次，所有的KA運(yùn)作費(fèi)用都不由企業(yè)支付，而由經(jīng)銷商支付，企業(yè)按合同約定支付固定的渠道支持返利。企業(yè)這個(gè)要求主是要避免經(jīng)銷商接了產(chǎn)品后不主動(dòng)進(jìn)行渠道拓展，因而在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)入賣場(chǎng)速度和時(shí)間進(jìn)行規(guī)定，并建立考核體系，把進(jìn)場(chǎng)情況與銷售返利相結(jié)合，通過(guò)考核推動(dòng)經(jīng)銷商的快速進(jìn)場(chǎng)，具體每月進(jìn)場(chǎng)比例可根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況進(jìn)行確定，這樣就避免了經(jīng)銷商為了賺取運(yùn)作費(fèi)用而不進(jìn)入KA系統(tǒng)情況的發(fā)生。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。隨著中國(guó)零售格局的日益變化，大賣場(chǎng)正以迅猛的速度向各個(gè)城市擴(kuò)張，沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多等等連鎖賣場(chǎng)往往一開(kāi)就是幾十、上百家，銷售愈來(lái)愈向KA傾斜的態(tài)勢(shì)日益凸現(xiàn)。記住，無(wú)論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，KA賣場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣場(chǎng)想要的得到你所需的?？梢哉f(shuō)，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問(wèn)題的！有了問(wèn)題不能回避，因?yàn)楦径悴坏?，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。 　　因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場(chǎng)，其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問(wèn)，你必須清楚表達(dá)，讓賣場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。 　　這是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒(méi)有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來(lái)源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣場(chǎng)提供的資訊往往是對(duì)自己有利的。 　　KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問(wèn)題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出面。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，%的年度返利爭(zhēng)執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤(rùn)的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)候說(shuō)了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。 　　在不斷的合作往來(lái)中，廠方的價(jià)值與地位是處在KA賣場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。 　　我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來(lái)表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：　 　　KA經(jīng)理們，對(duì)著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個(gè)層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時(shí)，我們?yōu)槟愫炔?！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實(shí)現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個(gè)合格的，受歡迎的KA經(jīng)理： 　　一、 KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì) 　　 得體的外在形象 　　窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對(duì)美好的事物總會(huì)有天然的好感。一個(gè)受歡迎的KA經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場(chǎng)的采購(gòu)和管理者傳遞著公司的光芒。同時(shí)，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒(méi)有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。沒(méi)有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理?！皽贤o(wú)極限”，就看你有沒(méi)有溝通的能力了。 　　這是一個(gè)關(guān)于balance的問(wèn)題，平衡是一種至高的境界。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽(tīng)的噪音。因?yàn)槟愦砉?，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。 　　。那么，聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自大賣場(chǎng)的聲音，適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法，做