【正文】 5000m2以上，經(jīng)營品種在25000種以上，其主要顧客群為半徑25分鐘路程內(nèi)的家庭消費者?！蔽蚁氪蠹覒撃茴I(lǐng)會它的真正內(nèi)涵吧。有一個小企業(yè)，通過關(guān)系很順利的進入KA，要知道進入是開始，并不是萬事大吉，沒有久因為產(chǎn)品本身就沒生命力，外加多種因素，很快有被清理出場，最后因為這場生意，一對親兄弟卻反目為仇。但是由于一般KA 賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。2000年，有個中型的食品企業(yè) ，他們進入一個省會的市場，就只進了一家最具有影響了的KA大賣場，在那里做展示，搞促銷等一系列市場活動，而其它幾家賣場他們卻故意不進，因為做為產(chǎn)品同時進入幾家賣場可是一筆不菲的資金，而且不一定會收到預期的效果，所以這在營銷戰(zhàn)術(shù)上叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅守住。進入KA的幾種技巧：A、強企強勢法 　　運用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實力的巨型企業(yè)，他們有強大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個單品，幾十個系列，對KA 的談判是采用重金打倒，掃清一切進入賣場的障礙。在這種情況下，直接尋找熟悉KA賣場操作的經(jīng)銷商或者已經(jīng)在該賣場進行其他品牌銷售的經(jīng)銷商合作，可以避免上述情況的出現(xiàn)，從而更快更有效地進入賣場銷售。 在這里，很多供應商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準確呢？其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時留心，可以向其他供應商咨詢，可以通過市場調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡等等。 當然，萬事以人為本。同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是重點商品，哪些又是配套性商品。大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)供應商及營銷人員交往。在零售業(yè)，缺貨被稱為“萬惡之源”。準確了解KA賣場經(jīng)營狀況是決定能否合作的關(guān)鍵。 KA賣場的分店情況包括:分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。第一次和賣場談判并不看重談出具體的結(jié)果，最重要的目的是要有個愉快的見面，互相留下一個好印象，熟悉相關(guān)的程序和情況一、了解賣場的基本情況 賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經(jīng)營狀況。第一次接觸的時間不要太長，30分鐘至45分鐘為宜，為下次約見預留空間。 。那么在第一次談判中有哪些細節(jié)需要把握呢？ 。很多供應商認為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個業(yè)務員去探探路子打聽打聽行情就行了。在第一次談判的時候就要確認面臨的合同結(jié)算是什么樣的。所以，必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品結(jié)構(gòu)狀況，預計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。你想了解的情況越多，跟采購交談的共同話題就越多，而且你的虛心請教也會讓采購有被尊重的感覺，你們找到的交接點就越多。超級賣場的經(jīng)營與管理 KA運作的主要內(nèi)容 合同談判、合同執(zhí)行 合同費用控制、費用核算、SKU毛利核算、部門費用分攤 客情維護，客戶協(xié)作 定單管理、客戶合理庫存管理 SP活動貫徹、控制、評估 門店銷量增長率、SKU銷量增長率 竟品信息反饋、市場信息收集與反饋 生動化管理 價格控制、SKU變更 貨款回收管理 1客戶信用等級管理 1組織內(nèi)部團隊協(xié)作 1客戶與銷售部門協(xié)調(diào)第一部分：消費品終端營銷的關(guān)鍵知識一、消費者五種消費購買類型二、消費者消費行為的兩極分化三、超市半昏迷消費特征四、終端消費行為誘因五、深刻了解賣場營銷特點與策略第二部分：超市大賣場KA店銷售拜訪八步流程第一步：計劃(營銷工作的關(guān)鍵就是抓主導權(quán))第二步：理貨(商品陳列意味者銷量)第三步：活化(沒有注意力就沒有營銷)第四步：輔導(提升終端銷售力)第五步：服務(解決終端客戶面臨的問題)第六步：談判(爭取企業(yè)合理利益的技能)第七步：調(diào)查(爭取企業(yè)合理利益的技能)第八步：記錄(專業(yè)銷售人員的體現(xiàn))第三部分：銷售與客戶服務五大關(guān)系基本功訓練一、利益鏈接關(guān)系基本功:（客戶永遠要的是利益）（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠選擇利益最大）（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨家模型）（采購需求；組織需求；職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求）（促成人立刻行動兩大動機：難忍之痛；迫切之欲）（性能，優(yōu)勢，好處，恐懼）二、親近度關(guān)系基本功:（酒逢知己千杯少，話不投機半句多）(沒有親近度,就失去了溝通渠道)(兩大原則,貫穿銷售工作始終)(獨家實用工具)：寒暄技巧策略與技巧：尋找共同點策略與技巧：贊美策略與技巧：關(guān)懷理解策略與技巧：：做個好聽眾策略與技巧：示弱策略策略與技巧：歡樂使者策略與技巧：動情禮品策略與技巧三、信任度關(guān)系基本功（沒有信任，銷售與產(chǎn)品的價值就是零）(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)(紅,黃,綠)(獨特理念)四、人情關(guān)系基本功：（客戶欠人情，就是銷售人員機會）(人情也是利益)（做人情關(guān)系的實用方法工具）(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)(獨特,超越期望,關(guān)系升華)(欲速則不達,節(jié)奏是關(guān)鍵)五、博弈關(guān)系基本功：（勇于付出敢于收獲，爭取合理的利益）(敢于付出,敢于收獲)(博弈過程,親近度不能下降)第四部分：塑造積極心態(tài)與心理素質(zhì)訓練一、銷售工作特點二、戰(zhàn)勝銷售工作四大殺手三、塑造積極心態(tài)有效方法四、持續(xù)工作動力來源第五部分：銷售人員必備商務禮儀一、行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）二、行為舉止禮儀：（儀容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）三、著裝禮儀：（男士著裝忌諱，女士著裝忌諱）四、招待禮儀：（中餐禮儀標準，西餐禮儀標準）五、語言禮儀：（語言表達技巧，電話溝通技巧）六、男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）七、女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）第六部分：銷售人員職業(yè)發(fā)展管理一、銷售人員職責二、銷售人員道德底線三、銷售工作時間管理四、自我才干優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)五、銷售團隊合作要敲開大賣場的門，必然要經(jīng)歷辛苦的談判，而第一次談判至關(guān)重要。具體包括：賣場的性質(zhì)是合資還是獨資；投資方背景；采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購；經(jīng)營特色是什么；賣場的定位是高、中端還是低端；進場的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。如果賣場的定位是普通超市，這類商品進入的可能性就沒有多大了。在目前零售企業(yè)還沒有納入規(guī)范軌道的情況下，供應商要保護自己的利益、規(guī)避可預見的風險，就要多學習多了解。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的業(yè)務員也不行。 細節(jié) 所謂“細節(jié)決定成敗”，對細節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。你準點赴約不一定就能準點見到采購，他可能上一個談判還沒結(jié)束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。適當表述你進場后的銷售計劃，比如促銷活動、特殊支持，但要點到為止，保留神秘感。 首次接觸性談判和實質(zhì)性談判的側(cè)重點不同，自然要注意的方面也是不同的。現(xiàn)在，供應商送了貨卻結(jié)不了款、甚至一夜之間倒閉的賣場不在少數(shù)，導致供應商蒙受巨大損失，有的供應商甚至還因此被拖垮。各方面了解的情況結(jié)合起來，才能獲得相對準確的信息。對于KA賣場來說，有經(jīng)濟實力的供應商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。在這一點上，很多供應商存在缺陷和不足。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點說明該商品將帶來的經(jīng)濟效益。對于一些經(jīng)營季節(jié)時令類商品的供應商來說，時間的延遲更是致命的損傷。但如果對方是一位嚴肅正統(tǒng)的女士，一句“您今天很漂亮”反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。另一方面由于對賣場的業(yè)務和操作流程不十分了解，可能會耽誤進場的時間。下面簡單介紹幾種。　 B、單一展示加壓法 　　這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進入一個大的賣場，這個一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示，促銷，集中力量維護好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其它渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量， 這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當你的產(chǎn)品的知名度上升時再去和其它的賣場談判，很多問題會迎刃而解。是比較常見的一種，和KA的賣手套近呼，拉關(guān)系。 D、由上而下法 　　這種方法要比較難用一點，要有很深的關(guān)系學，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路，但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競爭優(yōu)勢，不然既是進入了，銷售不好不但會被請出場，還會影響很多人脈關(guān)系，產(chǎn)生負面效應，那么這對任何一方都是極其不利的。有句老話:熟人好辦事。業(yè)內(nèi)人士常常提及的ECR（高效消費者響應）及其中的品類管理等項目的實施，往往在這　階段中發(fā)生。 　　這是決定是否與其合作的重要條件，貨款是否能夠安全、準時到賬，每個業(yè)務人員都應把它當成最重要的事情，有一種責任感在里面。注意：對于帳期的計算方法，有的賣場規(guī)定從增值稅票送到開始計。如經(jīng)舉證確實，除賠償所造成集體環(huán)境及損失外公司將追究其相關(guān)法律責任。 　　七、各項費用支出，以事前申請核準為原則。 (三)低值易耗品驗收：包括部分辦公用品、生活用品商場用品等收貨。 五、商品驗收 (一)具體操作程序 1．倉管員將供應商 (或采購員) 的《送貨單》與訂貨部簽字的《訂貨單》上的名稱、規(guī)格、數(shù)量、條碼、價格進行核對。 5．對直上柜的商品 (如：鮮肉、凍品、水果、面包、蔬菜、飲料)，應由倉管員、防損員和柜組人員共同驗收并簽名。 2．對各類商品的驗收，倉管員必須按來貨商品的性質(zhì)，進行質(zhì)量抽檢，對有疑問的商品，必須嚴格把關(guān)，杜絕不合格商品進入賣場。供應商送貨時，促銷贈品一般是和銷售商品捆扎在一起的，無法捆扎的贈品在倉庫驗收后調(diào)入柜組時，應在通道當班防損員處填好《促銷商品登記表》，領(lǐng)取并粘貼“促銷贈品”標識后，方可進入賣場。 (一)具體操作程序： 1．分店配送倉庫倉管員完成商品驗收后，將《訂貨單》和《送貨單》送倉庫主管審核簽名，然后傳分店電腦部輸單員錄入電腦形成《進貨單》，同時自動生成《商品調(diào)撥單》(一式三聯(lián))。 3． 沒有調(diào)撥單的商品，配送組或柜組不準將商品送往賣場銷售。 (8)商場柜組根據(jù)《調(diào)撥單》辦理商品調(diào)撥，并及時登入交接班本。__________________________________________________________________________ _____ 一、 商品采購的功能及原則 1， 商品采購的功能l 開發(fā)新商品，開發(fā)新供應商l 淘汰滯銷商品，淘汰不良供應商l 控制采購付款2， 商品采購的原則l 合乎經(jīng)營業(yè)態(tài)特性的原則l 合乎商品組合的原則l 合乎高流轉(zhuǎn)率的原則l 合乎毛率率目標的原則l 合乎安全衛(wèi)生原則l 合乎進、退規(guī)定的原則l 合乎非營業(yè)收益的原則l 追求差異化原則3， 商品采購管理基本內(nèi)容：l 選擇適當?shù)墓蘬 選擇適當?shù)钠焚|(zhì)l 選擇適當?shù)臅r間l 選擇適當?shù)膬r格l 選擇適當?shù)臄?shù)量采購管理的重點：l 定位管理：使商品按照賣場配置及商品陳列表的規(guī)定“各就各位”，以創(chuàng)造最佳的業(yè)績。3. 按與供應商交易的方式分類l 購銷方式 又稱經(jīng)銷；買斷；即與超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細的供應商及商品信息，在結(jié)帳時，在雙方認可的購銷合同上規(guī)定的賬期（付款天數(shù)）到期后最近的一個付款日，準時按當初雙方進貨時所認可的商品進價及收貨數(shù)量付款給供應商。一般來說，詢價、比價和議價是結(jié)合使用權(quán)用的，很少單獨進行。供應商是否提供一些重要的產(chǎn)品/服務數(shù)據(jù)？l 道德。供應商的總投資成本有多大？l 風險。l 售后服務保證：提供免費的一定期媽的售后服務；并將保修卡放在包裝盒內(nèi)。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助。　　其實我們仔細對這些情況進行分析，會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生這些問題的原因有下面幾個：　 　　1. 零售系統(tǒng)眾多，各系統(tǒng)和門店費用名目繁多、內(nèi)部運作流程復雜，企業(yè)內(nèi)部很難弄清楚各大賣場的種種費用標準和申請流程。　　　　對于這些問題，我們可以尋找一些有針對性的對策：　　 風險轉(zhuǎn)移?！　≡撈髽I(yè)在目標市場三個月內(nèi)KA覆蓋率達到了80%以上，且費用率控制在6%以內(nèi)，完全避免了經(jīng)銷商在運作KA中的費用黑洞問題。企業(yè)這個要求主是要避免經(jīng)銷商接了產(chǎn)品后不主動進行渠道拓展，因而在對經(jīng)銷商進入賣場速度和時間進行規(guī)定，并建立考核體系，把進場情況與銷售返利相結(jié)合，通過考核推動經(jīng)銷商的快速進場，具體每月進場比例可根據(jù)當?shù)鼐唧w情況和經(jīng)銷商網(wǎng)絡情況進行確定，這樣就避免了經(jīng)銷商為了賺取運作費用而不進入KA系統(tǒng)情況的發(fā)生。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢日益凸現(xiàn)?？梢哉f，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的拌腳石。 　　這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。 　　KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導者，當出現(xiàn)重大問題或進行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。 　　在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。一個受歡迎的KA經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理。 　　這是一個關(guān)于balance的問題，平衡是一種至高的境界。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。那么，聽聽來自大賣場的聲音，適當調(diào)整自己的方向和做法，做