【正文】 事以人為本。供應(yīng)商與賣場(chǎng)合作也就是與采購人員合作的過程。了解賣場(chǎng)更重要的一點(diǎn)是，了解你的交鋒對(duì)手即賣場(chǎng)采購是一個(gè)什么樣的人。在與賣場(chǎng)采購人員談判前一定要明了對(duì)方的性格、喜好、做事風(fēng)格、優(yōu)缺點(diǎn)等。譬如，對(duì)方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計(jì)較，這樣會(huì)使對(duì)方感覺你缺乏誠意或者實(shí)力有限。 雙方合作的愉快程度建立在對(duì)談判對(duì)手了解多少的基礎(chǔ)上。許多營(yíng)銷人員都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)面對(duì)的采購是一位愛美的女士時(shí)，一句“您今天很漂亮”無形中就會(huì)使雙方距離拉近許多，當(dāng)天的談判一定是愉快而輕松的。但如果對(duì)方是一位嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士，一句“您今天很漂亮”反而會(huì)弄巧成拙，讓對(duì)方覺得這個(gè)營(yíng)銷人員很輕浮。 在這里，很多供應(yīng)商朋友會(huì)提出一個(gè)疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實(shí)這些機(jī)會(huì)在我們身邊隨時(shí)可見，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時(shí)留心，可以向其他供應(yīng)商咨詢，可以通過市場(chǎng)調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等等?？傊F(xiàn)在的世界是一個(gè)信息世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報(bào)KA的定義： KA即KeyAccount，中文意為39。重要客戶、重點(diǎn)客戶。對(duì)于企業(yè)來說KA賣場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ?三方面的大終端。 國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等， 或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企 業(yè)的KA賣場(chǎng)。 如何快速進(jìn)入KA賣場(chǎng)操作尋找熟悉KA賣場(chǎng)操作的經(jīng)銷商通過與熟悉KA賣場(chǎng)操作的經(jīng)銷商合作，從而接經(jīng)銷商的道進(jìn)入KA賣場(chǎng)銷售，是一些中小品牌快速進(jìn)入新市場(chǎng)或者新的渠道的最好方法。由于本身產(chǎn)品在品牌方面并不是十分強(qiáng)勢(shì)，如果直接找賣場(chǎng)采購談判進(jìn)場(chǎng)的話，一方面，可能會(huì)遭到采購人員的多方刁難或者故意提高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等問題。另一方面由于對(duì)賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)和操作流程不十分了解，可能會(huì)耽誤進(jìn)場(chǎng)的時(shí)間。在這種情況下，直接尋找熟悉KA賣場(chǎng)操作的經(jīng)銷商或者已經(jīng)在該賣場(chǎng)進(jìn)行其他品牌銷售的經(jīng)銷商合作，可以避免上述情況的出現(xiàn)，從而更快更有效地進(jìn)入賣場(chǎng)銷售。了解賣場(chǎng)的操作流程賣場(chǎng)操作流程是指從與賣場(chǎng)采購人員的談判開始到產(chǎn)品上柜正式銷售過程中發(fā)生的一系列操作手續(xù)。一般情況下主要涉及到的有采購、財(cái)務(wù)、倉庫及賣場(chǎng)主管等部門相關(guān)人員。只有熟悉了不同的工作的歸屬以及具體的操作流程，才能更好地在賣場(chǎng)的操作中游刃有余，使工作更加有效。熟悉賣場(chǎng)相關(guān)人員上面提到，一般與賣場(chǎng)打交道的部門有采購、財(cái)務(wù)、倉庫、賣場(chǎng)主管等，要想在賣場(chǎng)的操作中做到游刃有余，那么與上述部門的負(fù)責(zé)人打好關(guān)系是必須的。與采購主管打好關(guān)系，能讓你獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加優(yōu)惠的進(jìn)場(chǎng)條件；與財(cái)務(wù)主管打好關(guān)系，可以能夠結(jié)款，避免商場(chǎng)壓款拖款的情況出現(xiàn)；與賣場(chǎng)主管打好關(guān)系，則能讓你在賣場(chǎng)中拿到最佳的陳列位置，容易掌握到其他品牌的銷售情況等好處；總之，與賣場(chǎng)相關(guān)人員建立良好的關(guān)系，是在賣場(chǎng)銷售的必修課。進(jìn)入KA賣場(chǎng)的技巧一般進(jìn)入KA的技巧有很多種，關(guān)鍵在于如何思考和運(yùn)用，切記不可墨守成規(guī)，要靈活機(jī)動(dòng)，這樣就能讓你的產(chǎn)品順利進(jìn)如KA，在當(dāng)今的市場(chǎng)中占一席地位。下面簡(jiǎn)單介紹幾種。進(jìn)入KA的幾種技巧：A、強(qiáng)企強(qiáng)勢(shì)法 　　運(yùn)用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實(shí)力的巨型企業(yè)，他們有強(qiáng)大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個(gè)單品，幾十個(gè)系列，對(duì)KA 的談判是采用重金打倒，掃清一切進(jìn)入賣場(chǎng)的障礙。在90年代的中后期，有一個(gè)跨國食品集團(tuán)公司，進(jìn)入中國時(shí)，時(shí)間不常，長(zhǎng)驅(qū)直入地進(jìn)入終端KA，他們就是采取的這種居高臨下法，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻中國大部分地區(qū)的KA大賣場(chǎng)。他們首先是在大的賣場(chǎng)看好擺放產(chǎn)品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和KA賣手談判。他們拿出合約，讓大賣場(chǎng)開價(jià)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)，促銷費(fèi)等等，你敢開多少他們就簽多少，從來不打折，有了重金開道，他們一切是很順利地進(jìn)入賣場(chǎng)，占據(jù)了大賣場(chǎng)的最好，最佳的位子，使很多國內(nèi)的中小企業(yè)望其心嘆。當(dāng)時(shí)我遇見了它的中國區(qū)總裁，他非常驕傲的對(duì)我說，這是我們的長(zhǎng)期的投入戰(zhàn)略，我們公司有強(qiáng)大的國外資金做后盾，就是有錢，我們?cè)诖筚u場(chǎng)丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略，這種方法是一般企業(yè)做不到的，但在中國市場(chǎng)上確實(shí)有這樣的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻法。巨大的投入是搶時(shí)間占領(lǐng)的最快途徑?！?B、單一展示加壓法 　　這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng)，這個(gè)一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示，促銷，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過其它渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量， 這樣，大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你的產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其它的賣場(chǎng)談判，很多問題會(huì)迎刃而解。2000年，有個(gè)中型的食品企業(yè) ，他們進(jìn)入一個(gè)省會(huì)的市場(chǎng)，就只進(jìn)了一家最具有影響了的KA大賣場(chǎng)，在那里做展示，搞促銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其它幾家賣場(chǎng)他們卻故意不進(jìn)，因?yàn)樽鰹楫a(chǎn)品同時(shí)進(jìn)入幾家賣場(chǎng)可是一筆不菲的資金，而且不一定會(huì)收到預(yù)期的效果，所以這在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住?！币簿褪且行У拈L(zhǎng)期占領(lǐng)，并對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大的影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)做活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，當(dāng)時(shí)贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者這里，卻有幾位是來這大賣場(chǎng)學(xué)習(xí)交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見此情景，紛紛回去問他們的KA賣手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動(dòng)啊?他們活動(dòng)很熱鬧啊。當(dāng)KA采購員說這里沒有貨時(shí)，老總立刻下今，要進(jìn)此產(chǎn)品。這時(shí)其它的幾家KA采購再也牛不起來了。該企業(yè)很順利的進(jìn)入了。 C、曲線迂回 　　此方法為關(guān)系營(yíng)銷的其中一種。是比較常見的一種，和KA的賣手套近呼，拉關(guān)系。但是由于一般KA 賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝，或者送個(gè)紅包，都是行不通的。如何用情感來溝通，我們來看以下的列子。這是一個(gè)真實(shí)的故事，有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新的產(chǎn)品，產(chǎn)品進(jìn) KA ，一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都個(gè)個(gè)碰壁。因?yàn)镵A的賣手是硬軟不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決，品種太多，沒有貨架，給錢都不行，邀請(qǐng)吃飯，送禮品全都拒之門外!最后不得不老板親自出馬。老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA賣手的突破口，該KA賣手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒，從小酷愛書法，曾經(jīng)還獲的過省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次”某某杯小學(xué)生書法大賽”，可想而知，比賽的冠軍是誰了，又請(qǐng)出冠軍的父親，在現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹:如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動(dòng)，在主席臺(tái)上簇?fù)碇r花和掌聲，此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了。 D、由上而下法 　　這種方法要比較難用一點(diǎn)，要有很深的關(guān)系學(xué)，通過該KA的上級(jí)主管部門的熟人引見，會(huì)少走很多彎路，但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不然既是進(jìn)入了，銷售不好不但會(huì)被請(qǐng)出場(chǎng)，還會(huì)影響很多人脈關(guān)系，產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，那么這對(duì)任何一方都是極其不利的。有一個(gè)小企業(yè)，通過關(guān)系很順利的進(jìn)入KA，要知道進(jìn)入是開始，并不是萬事大吉，沒有久因?yàn)楫a(chǎn)品本身就沒生命力，外加多種因素，很快有被清理出場(chǎng)，最后因?yàn)檫@場(chǎng)生意，一對(duì)親兄弟卻反目為仇。 E、小店包圍法 　　這種方法國內(nèi)的一家食品企業(yè)已經(jīng)用過，取的了很好的效果。產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，蔬導(dǎo)二批，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是:龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過星羅其布的小店把KA包圍起來，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時(shí)侯，KA也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家小終端小店，開發(fā)了四十多個(gè)二批商，可就和大賣場(chǎng)較勁，就是不進(jìn)，雖然大賣場(chǎng)的銷量是可觀的，但是個(gè)種個(gè)樣的費(fèi)用也是很高的，而小企業(yè)有急著做銷量先放一放大賣場(chǎng)也是為嘗不可的，但決不是不進(jìn)!是增加和KA談判的砝碼之后，在進(jìn)。那樣比一開始就急著進(jìn)要節(jié)減很多有效資原。 F、草船借箭法 　　雖然現(xiàn)代的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的通路與以前相比，大大縮短的傳統(tǒng)渠道，做為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但是中國特色的經(jīng)銷商他們也有一定的優(yōu)勢(shì)存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，以及社會(huì)背景，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷售工作中的棘手問題，難題，對(duì)區(qū)域的突發(fā)事件，都有先與企業(yè)，往往企業(yè)在產(chǎn)品銷售中碰到營(yíng)銷事件，先出馬的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，必竟這些人是在當(dāng)?shù)厣盍藥资辍Ｓ芯淅显?熟人好辦事?！蔽蚁氪蠹覒?yīng)該能領(lǐng)會(huì)它的真正內(nèi)涵吧。隨著現(xiàn)代企業(yè)深度分銷的開展和對(duì)KA賣場(chǎng)的重視，眾多企業(yè)在全國設(shè)立分公司，加強(qiáng)對(duì)終端的控制力度，很多企業(yè)面臨經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)換，即從現(xiàn)在的以經(jīng)銷商為主的流通時(shí)代向直接轉(zhuǎn)控大型零售終端的轉(zhuǎn)變，這就要求各分公司經(jīng)理、主任迅速轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)公司發(fā)展的需要，從現(xiàn)在起切切實(shí)實(shí)對(duì)KA店的管理?！　?　　一、分公司直供KA店的優(yōu)點(diǎn)及KA店的管理分類 　　分公司直供KA店的優(yōu)點(diǎn)如下： 　　為KA店提供較好的服務(wù)水平 　　公司對(duì)零售商有較強(qiáng)的控制力 　　較短的信息流程和少的溝通環(huán)節(jié)，保證了信息的暢通，公司的促銷計(jì)劃及費(fèi)用能得到更好的執(zhí)行 　　有利于公司新品的推廣。 　　KA店的管理分為三個(gè)階段：　　 　　可靠性管理：指如何保證合作基礎(chǔ)的穩(wěn)定，涉及到產(chǎn)品供應(yīng)模式的選擇與建立、貿(mào)易條件的談判、財(cái)務(wù)系統(tǒng)的磨合、產(chǎn)品的賣入等，其關(guān)鍵產(chǎn)出是“讓商店有正確的、足夠的產(chǎn)品可賣”，關(guān)鍵業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)是CSL（客戶服務(wù)水平，以訂單滿足率和送貨準(zhǔn)確率等指標(biāo)為統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)的一種衡量方法）。 　　互動(dòng)性管理：指供應(yīng)商如何通過市場(chǎng)資源的投入、通過雙方的進(jìn)一步深入溝通和了解，提供有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，調(diào)整公司產(chǎn)品在零售商門店中的表現(xiàn)。這一階段的關(guān)鍵產(chǎn)出是“讓消費(fèi)者在商店中更想買我們的產(chǎn)品”。 　　創(chuàng)新管理：更加關(guān)注如何與零售商一同贏得消費(fèi)者。業(yè)內(nèi)人士常常提及的ECR（高效消費(fèi)者響應(yīng)）及其中的品類管理等項(xiàng)目的實(shí)施，往往在這　階段中發(fā)生?！　?　　二、分公司直營(yíng)KA店的定義、劃分標(biāo)準(zhǔn)及判斷是否直營(yíng)的依據(jù) 　　定義 　?。?）集中化管理，并擁有先進(jìn)的零售管理系統(tǒng) 　?。?）有覆蓋大量分銷渠道的連鎖分店 　?。?）是當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，并占據(jù)當(dāng)?shù)乜傮w生意中的較大份額　　 　　劃分標(biāo)準(zhǔn) 　?。?）大賣場(chǎng) 　　營(yíng)業(yè)面積5000m2以上，經(jīng)營(yíng)品種在25000種以上，其主要顧客群為半徑25分鐘路程內(nèi)的家庭消費(fèi)者。如：沃爾瑪、家樂福、好又多、樂購、易初蓮花等。 　?。?）倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 　　營(yíng)業(yè)面積在10000 m2以上，經(jīng)營(yíng)品種在10000種左右，其主要顧客為小型零售商、酒店、公司等。如：麥德龍、普爾斯馬特、沃爾瑪?shù)纳侥窌?huì)員店。 　?。?）超級(jí)市場(chǎng) 　　面積在500 m2—2500 m2不等，經(jīng)營(yíng)品種5000個(gè)左右，連鎖數(shù)量在20家以上。 　?。?）便利店 　　營(yíng)業(yè)面積在100 m2左右，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，如71可的、聯(lián)華便利、好德等，連鎖店數(shù)量在50家以上?！　?　　判斷是否直營(yíng)的依據(jù) 　?。?）信用。 　　這是決定是否與其合作的重要條件，貨款是否能夠安全、準(zhǔn)時(shí)到賬，每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)把它當(dāng)成最重要的事情，有一種責(zé)任感在里面。 　　（2）人流量、生意好壞。 　　通過實(shí)地考察及與別的供應(yīng)商了解得知 　　（3）與公司產(chǎn)品相關(guān)競(jìng)品的銷量 　?。?）KA店的背景（即投資方）。 　　通過以上四個(gè)方面來綜合決定該超市公司是否應(yīng)該直營(yíng)。 　三、KA店談判內(nèi)容、費(fèi)用分類及公司承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn) 　　KA店談判內(nèi)容 費(fèi)用分類及公司可承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)　四、促銷活動(dòng)的談判開展 　　促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備工作 　?、俅黉N活動(dòng)方案的制定 　?、诖黉N活動(dòng)地點(diǎn)和時(shí)間的確定 　?、鄞黉N人員和物料的準(zhǔn)備 　　和賣場(chǎng)促銷談判內(nèi)容 　?、佼a(chǎn)品的促銷次數(shù)、數(shù)量及陳列費(fèi)用 　?、诖黉N折扣、贈(zèng)品、促銷檔期等 　　促銷活動(dòng)的總結(jié) 　?、俅黉N前后的銷量對(duì)比 　　②費(fèi)用比 　?、坌枰倪M(jìn)的地方　　 　　五、配送 　　配送之前要詳細(xì)了解各KA店送貨時(shí)的各項(xiàng)規(guī)定及要求，目前，國內(nèi)有三種典型的直供合作模式： 　　六、回款 　　這項(xiàng)工作由商超主任負(fù)責(zé)對(duì)帳，提供結(jié)款、總務(wù)全面協(xié)助、分公司經(jīng)理管理、指導(dǎo)。具體流程：對(duì)帳（賣場(chǎng)規(guī)定時(shí)間）→提供稅票→款劃到分公司帳戶，如世紀(jì)聯(lián)華。提供稅票→對(duì)帳→款劃分公司帳上。如家樂福。注意：對(duì)于帳期的計(jì)算方法，有的賣場(chǎng)規(guī)定從增值稅票送到開始計(jì)。對(duì)于這種情況，要求分公司盡量做到票貨同行或盡可能及時(shí)提供稅票給賣場(chǎng)，這樣可減少公司資金的壓力，有的賣場(chǎng)規(guī)定從貨到之日起計(jì)算，月底提供稅票。 　　商超主任和總務(wù)一定要對(duì)每家直營(yíng)KA店的合作條款了如指掌！對(duì)每一筆貨物何時(shí)對(duì)帳、何時(shí)提稅票、何時(shí)結(jié)款要一清二楚。 　　建立分公司預(yù)警機(jī)制。對(duì)于直營(yíng)KA店一定要時(shí)刻了解基經(jīng)營(yíng)狀況，以避免發(fā)生呆帳、壞帳現(xiàn)象發(fā)生，對(duì)于不正常訂單，一定要了解后再送或少送、不送。一、為使公司采購發(fā)包達(dá)到行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本辦法 　　二、范圍 　　凡一切需采購之項(xiàng)目，如：財(cái)產(chǎn)、設(shè)備工具及公司各項(xiàng)費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均依照本辦法執(zhí)行。 　　三、管理細(xì)則 　　總務(wù)處經(jīng)辦人采購需負(fù)一切法律責(zé)任。不得徇私。如經(jīng)舉證確實(shí)，除賠償所造成集體環(huán)境及損失外公司將追究其相關(guān)法律責(zé)任。 　　各類大宗采購必須按合同嚴(yán)格執(zhí)行。公司費(fèi)用核決、分預(yù)算內(nèi)和預(yù)算外兩種流程 　　四、作業(yè)流程 　?。ㄒ唬╊A(yù)算內(nèi)：（指超過月累計(jì)預(yù)算時(shí)） 　　凡一切須采購物品及各項(xiàng)費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均需嚴(yán)格按著公司財(cái)務(wù)部相關(guān)規(guī)定之流程進(jìn)行。 　　每次申請(qǐng)金額核決程序也應(yīng)嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)部相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。 　　（二） 預(yù)算外：（指超過累計(jì)預(yù)算時(shí)） 　　嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。 　　突發(fā)性及預(yù)算數(shù)額較大者，應(yīng)報(bào)公司董事會(huì)商議解決，并視同預(yù)算外。 　　五、依合同所簽定內(nèi)容支出的費(fèi)用，嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)部流程辦理。 　　六、各