【正文】 事以人為本。供應商與賣場合作也就是與采購人員合作的過程。了解賣場更重要的一點是，了解你的交鋒對手即賣場采購是一個什么樣的人。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方的性格、喜好、做事風格、優(yōu)缺點等。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計較，這樣會使對方感覺你缺乏誠意或者實力有限。 雙方合作的愉快程度建立在對談判對手了解多少的基礎上。許多營銷人員都有這樣的經(jīng)歷，當面對的采購是一位愛美的女士時，一句“您今天很漂亮”無形中就會使雙方距離拉近許多，當天的談判一定是愉快而輕松的。但如果對方是一位嚴肅正統(tǒng)的女士，一句“您今天很漂亮”反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。 在這里，很多供應商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準確呢？其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時留心，可以向其他供應商咨詢，可以通過市場調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡等等。總之，現(xiàn)在的世界是一個信息世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報KA的定義： KA即KeyAccount，中文意為39。重要客戶、重點客戶。對于企業(yè)來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ?三方面的大終端。 國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等， 或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企 業(yè)的KA賣場。 如何快速進入KA賣場操作尋找熟悉KA賣場操作的經(jīng)銷商通過與熟悉KA賣場操作的經(jīng)銷商合作，從而接經(jīng)銷商的道進入KA賣場銷售，是一些中小品牌快速進入新市場或者新的渠道的最好方法。由于本身產(chǎn)品在品牌方面并不是十分強勢，如果直接找賣場采購談判進場的話，一方面，可能會遭到采購人員的多方刁難或者故意提高進場費用等問題。另一方面由于對賣場的業(yè)務和操作流程不十分了解，可能會耽誤進場的時間。在這種情況下，直接尋找熟悉KA賣場操作的經(jīng)銷商或者已經(jīng)在該賣場進行其他品牌銷售的經(jīng)銷商合作，可以避免上述情況的出現(xiàn)，從而更快更有效地進入賣場銷售。了解賣場的操作流程賣場操作流程是指從與賣場采購人員的談判開始到產(chǎn)品上柜正式銷售過程中發(fā)生的一系列操作手續(xù)。一般情況下主要涉及到的有采購、財務、倉庫及賣場主管等部門相關人員。只有熟悉了不同的工作的歸屬以及具體的操作流程，才能更好地在賣場的操作中游刃有余，使工作更加有效。熟悉賣場相關人員上面提到，一般與賣場打交道的部門有采購、財務、倉庫、賣場主管等，要想在賣場的操作中做到游刃有余，那么與上述部門的負責人打好關系是必須的。與采購主管打好關系，能讓你獲得比競爭對手更加優(yōu)惠的進場條件；與財務主管打好關系，可以能夠結(jié)款，避免商場壓款拖款的情況出現(xiàn)；與賣場主管打好關系，則能讓你在賣場中拿到最佳的陳列位置，容易掌握到其他品牌的銷售情況等好處；總之，與賣場相關人員建立良好的關系，是在賣場銷售的必修課。進入KA賣場的技巧一般進入KA的技巧有很多種，關鍵在于如何思考和運用，切記不可墨守成規(guī)，要靈活機動，這樣就能讓你的產(chǎn)品順利進如KA，在當今的市場中占一席地位。下面簡單介紹幾種。進入KA的幾種技巧：A、強企強勢法 　　運用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實力的巨型企業(yè)，他們有強大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個單品，幾十個系列，對KA 的談判是采用重金打倒，掃清一切進入賣場的障礙。在90年代的中后期，有一個跨國食品集團公司，進入中國時，時間不常，長驅(qū)直入地進入終端KA，他們就是采取的這種居高臨下法，強勢進攻中國大部分地區(qū)的KA大賣場。他們首先是在大的賣場看好擺放產(chǎn)品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和KA賣手談判。他們拿出合約，讓大賣場開價，進場費，陳列費，促銷費等等，你敢開多少他們就簽多少，從來不打折，有了重金開道，他們一切是很順利地進入賣場，占據(jù)了大賣場的最好，最佳的位子，使很多國內(nèi)的中小企業(yè)望其心嘆。當時我遇見了它的中國區(qū)總裁，他非常驕傲的對我說，這是我們的長期的投入戰(zhàn)略，我們公司有強大的國外資金做后盾，就是有錢，我們在大賣場丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。強勢企業(yè)強勢戰(zhàn)略，這種方法是一般企業(yè)做不到的，但在中國市場上確實有這樣的強勢進攻法。巨大的投入是搶時間占領的最快途徑?！?B、單一展示加壓法 　　這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進入一個大的賣場，這個一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示，促銷，集中力量維護好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其它渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量， 這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當你的產(chǎn)品的知名度上升時再去和其它的賣場談判，很多問題會迎刃而解。2000年，有個中型的食品企業(yè) ，他們進入一個省會的市場，就只進了一家最具有影響了的KA大賣場，在那里做展示，搞促銷等一系列市場活動，而其它幾家賣場他們卻故意不進，因為做為產(chǎn)品同時進入幾家賣場可是一筆不菲的資金，而且不一定會收到預期的效果，所以這在營銷戰(zhàn)術上叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領，更重要的是堅守住?！币簿褪且行У拈L期占領，并對其它競爭對手產(chǎn)生較大的影響。有一次這個中型企業(yè)在此大賣場做活動，現(xiàn)場氣氛十分活躍，當時贏得很多消費者的好感，而在這些消費者這里，卻有幾位是來這大賣場學習交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見此情景，紛紛回去問他們的KA賣手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動啊?他們活動很熱鬧啊。當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下今，要進此產(chǎn)品。這時其它的幾家KA采購再也牛不起來了。該企業(yè)很順利的進入了。 C、曲線迂回 　　此方法為關系營銷的其中一種。是比較常見的一種，和KA的賣手套近呼，拉關系。但是由于一般KA 賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝，或者送個紅包，都是行不通的。如何用情感來溝通，我們來看以下的列子。這是一個真實的故事，有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新的產(chǎn)品，產(chǎn)品進 KA ，一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都個個碰壁。因為KA的賣手是硬軟不吃，態(tài)度非常堅決，品種太多，沒有貨架，給錢都不行，邀請吃飯，送禮品全都拒之門外!最后不得不老板親自出馬。老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA賣手的突破口，該KA賣手有一個非常優(yōu)秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，曾經(jīng)還獲的過省級比賽一等獎。這個公司于是決定在該學校舉辦一次”某某杯小學生書法大賽”，可想而知，比賽的冠軍是誰了，又請出冠軍的父親，在現(xiàn)場向大家介紹:如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動，在主席臺上簇擁著鮮花和掌聲，此時的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個公司的產(chǎn)品悄悄地擺在該賣場的貨架上了。 D、由上而下法 　　這種方法要比較難用一點，要有很深的關系學，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路，但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競爭優(yōu)勢，不然既是進入了，銷售不好不但會被請出場，還會影響很多人脈關系，產(chǎn)生負面效應，那么這對任何一方都是極其不利的。有一個小企業(yè)，通過關系很順利的進入KA，要知道進入是開始，并不是萬事大吉，沒有久因為產(chǎn)品本身就沒生命力，外加多種因素，很快有被清理出場，最后因為這場生意，一對親兄弟卻反目為仇。 E、小店包圍法 　　這種方法國內(nèi)的一家食品企業(yè)已經(jīng)用過，取的了很好的效果。產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，蔬導二批，掌控一線市場，他們提的口號是:龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA”。其實他們是通過星羅其布的小店把KA包圍起來，當企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時侯，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個地市級終端，做了3000多家小終端小店，開發(fā)了四十多個二批商，可就和大賣場較勁，就是不進，雖然大賣場的銷量是可觀的，但是個種個樣的費用也是很高的，而小企業(yè)有急著做銷量先放一放大賣場也是為嘗不可的，但決不是不進!是增加和KA談判的砝碼之后，在進。那樣比一開始就急著進要節(jié)減很多有效資原。 F、草船借箭法 　　雖然現(xiàn)代的產(chǎn)品市場營銷的通路與以前相比，大大縮短的傳統(tǒng)渠道，做為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但是中國特色的經(jīng)銷商他們也有一定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境，風土人情，以及社會背景，他們都有絕對優(yōu)勢，借助于經(jīng)銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題，難題，對區(qū)域的突發(fā)事件，都有先與企業(yè)，往往企業(yè)在產(chǎn)品銷售中碰到營銷事件，先出馬的是當?shù)亟?jīng)銷商，必竟這些人是在當?shù)厣盍藥资?。有句老?熟人好辦事?！蔽蚁氪蠹覒撃茴I會它的真正內(nèi)涵吧。隨著現(xiàn)代企業(yè)深度分銷的開展和對KA賣場的重視，眾多企業(yè)在全國設立分公司，加強對終端的控制力度，很多企業(yè)面臨經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)換，即從現(xiàn)在的以經(jīng)銷商為主的流通時代向直接轉(zhuǎn)控大型零售終端的轉(zhuǎn)變，這就要求各分公司經(jīng)理、主任迅速轉(zhuǎn)變思想，適應公司發(fā)展的需要，從現(xiàn)在起切切實實對KA店的管理?！　?　　一、分公司直供KA店的優(yōu)點及KA店的管理分類 　　分公司直供KA店的優(yōu)點如下： 　　為KA店提供較好的服務水平 　　公司對零售商有較強的控制力 　　較短的信息流程和少的溝通環(huán)節(jié)，保證了信息的暢通，公司的促銷計劃及費用能得到更好的執(zhí)行 　　有利于公司新品的推廣。 　　KA店的管理分為三個階段：　　 　　可靠性管理：指如何保證合作基礎的穩(wěn)定，涉及到產(chǎn)品供應模式的選擇與建立、貿(mào)易條件的談判、財務系統(tǒng)的磨合、產(chǎn)品的賣入等，其關鍵產(chǎn)出是“讓商店有正確的、足夠的產(chǎn)品可賣”，關鍵業(yè)務衡量指標是CSL（客戶服務水平，以訂單滿足率和送貨準確率等指標為統(tǒng)計基礎的一種衡量方法）。 　　互動性管理：指供應商如何通過市場資源的投入、通過雙方的進一步深入溝通和了解，提供有針對性的市場推廣活動，調(diào)整公司產(chǎn)品在零售商門店中的表現(xiàn)。這一階段的關鍵產(chǎn)出是“讓消費者在商店中更想買我們的產(chǎn)品”。 　　創(chuàng)新管理：更加關注如何與零售商一同贏得消費者。業(yè)內(nèi)人士常常提及的ECR（高效消費者響應）及其中的品類管理等項目的實施，往往在這　階段中發(fā)生。　　 　　二、分公司直營KA店的定義、劃分標準及判斷是否直營的依據(jù) 　　定義 　　（1）集中化管理，并擁有先進的零售管理系統(tǒng) 　?。?）有覆蓋大量分銷渠道的連鎖分店 　?。?）是當?shù)亓闶凼袌龅念I導者，并占據(jù)當?shù)乜傮w生意中的較大份額　　 　　劃分標準 　　（1）大賣場 　　營業(yè)面積5000m2以上，經(jīng)營品種在25000種以上，其主要顧客群為半徑25分鐘路程內(nèi)的家庭消費者。如：沃爾瑪、家樂福、好又多、樂購、易初蓮花等。 　?。?）倉儲式及會員制商店 　　營業(yè)面積在10000 m2以上，經(jīng)營品種在10000種左右，其主要顧客為小型零售商、酒店、公司等。如：麥德龍、普爾斯馬特、沃爾瑪?shù)纳侥窌T店。 　?。?）超級市場 　　面積在500 m2—2500 m2不等，經(jīng)營品種5000個左右，連鎖數(shù)量在20家以上。 　?。?）便利店 　　營業(yè)面積在100 m2左右，24小時營業(yè)，如71可的、聯(lián)華便利、好德等，連鎖店數(shù)量在50家以上?！　?　　判斷是否直營的依據(jù) 　?。?）信用。 　　這是決定是否與其合作的重要條件，貨款是否能夠安全、準時到賬，每個業(yè)務人員都應把它當成最重要的事情，有一種責任感在里面。 　　（2）人流量、生意好壞。 　　通過實地考察及與別的供應商了解得知 　　（3）與公司產(chǎn)品相關競品的銷量 　?。?）KA店的背景（即投資方）。 　　通過以上四個方面來綜合決定該超市公司是否應該直營。 　三、KA店談判內(nèi)容、費用分類及公司承擔標準 　　KA店談判內(nèi)容 費用分類及公司可承擔標準　四、促銷活動的談判開展 　　促銷活動的前期準備工作 　?、俅黉N活動方案的制定 　?、诖黉N活動地點和時間的確定 　?、鄞黉N人員和物料的準備 　　和賣場促銷談判內(nèi)容 　?、佼a(chǎn)品的促銷次數(shù)、數(shù)量及陳列費用 　　②促銷折扣、贈品、促銷檔期等 　　促銷活動的總結(jié) 　?、俅黉N前后的銷量對比 　?、谫M用比 　　③需要改進的地方　　 　　五、配送 　　配送之前要詳細了解各KA店送貨時的各項規(guī)定及要求，目前，國內(nèi)有三種典型的直供合作模式： 　　六、回款 　　這項工作由商超主任負責對帳，提供結(jié)款、總務全面協(xié)助、分公司經(jīng)理管理、指導。具體流程：對帳（賣場規(guī)定時間）→提供稅票→款劃到分公司帳戶，如世紀聯(lián)華。提供稅票→對帳→款劃分公司帳上。如家樂福。注意：對于帳期的計算方法，有的賣場規(guī)定從增值稅票送到開始計。對于這種情況，要求分公司盡量做到票貨同行或盡可能及時提供稅票給賣場，這樣可減少公司資金的壓力，有的賣場規(guī)定從貨到之日起計算，月底提供稅票。 　　商超主任和總務一定要對每家直營KA店的合作條款了如指掌！對每一筆貨物何時對帳、何時提稅票、何時結(jié)款要一清二楚。 　　建立分公司預警機制。對于直營KA店一定要時刻了解基經(jīng)營狀況，以避免發(fā)生呆帳、壞帳現(xiàn)象發(fā)生，對于不正常訂單，一定要了解后再送或少送、不送。一、為使公司采購發(fā)包達到行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本辦法 　　二、范圍 　　凡一切需采購之項目，如：財產(chǎn)、設備工具及公司各項費用申請和支出，均依照本辦法執(zhí)行。 　　三、管理細則 　　總務處經(jīng)辦人采購需負一切法律責任。不得徇私。如經(jīng)舉證確實，除賠償所造成集體環(huán)境及損失外公司將追究其相關法律責任。 　　各類大宗采購必須按合同嚴格執(zhí)行。公司費用核決、分預算內(nèi)和預算外兩種流程 　　四、作業(yè)流程 　?。ㄒ唬╊A算內(nèi)：（指超過月累計預算時） 　　凡一切須采購物品及各項費用申請和支出，均需嚴格按著公司財務部相關規(guī)定之流程進行。 　　每次申請金額核決程序也應嚴格按照財務部相關規(guī)定進行。 　　（二） 預算外：（指超過累計預算時） 　　嚴格按照財務相關規(guī)定進行。 　　突發(fā)性及預算數(shù)額較大者，應報公司董事會商議解決，并視同預算外。 　　五、依合同所簽定內(nèi)容支出的費用，嚴格按照財務部流程辦理。 　　六、各