【正文】 閉的賣場不在少數(shù)，導致供應商蒙受巨大損失，有的供應商甚至還因此被拖垮。充分了解賣場的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節(jié)約成本。 許多供應商習慣于通過與賣場采購人員交往了解賣場經營狀況，而實際情況往往與當初了解的大相徑庭。所以，從這個途徑得到的信息僅供參考，真實的經營狀況必須通過仔細的市場調查才能獲得。各方面了解的情況結合起來，才能獲得相對準確的信息。 掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。一般來說，KA賣場對供應商的要求主要有三個方面： （是否為生產廠家或授權經銷商）。KA賣場對供應商的歡迎程度隨授權權限的遞減而相應遞減。對于KA賣場來說，有經濟實力的供應商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因為供應鏈的不完善導致的經營損失為10%。 。KA賣場歡迎專業(yè)程度高的供應商。在這一點上，很多供應商存在缺陷和不足。不專業(yè)供應商及營銷人員在合作過程中會讓采購沒有耐心，對合作質量產生直接影響。 其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結構。賣場現(xiàn)階段的商品結構決定著供應商所供商品在該賣場受到重視的程度，它在某種程度上告訴供應商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場面前。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點說明該商品將帶來的經濟效益。根據(jù)賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少，以防“入不敷出”。多數(shù)KA賣場對供應商的證照要求都是非常嚴格的。而且，很多業(yè)務人員手中的證照沒有及時更新，不知不覺中已超過了年限。對于一些經營季節(jié)時令類商品的供應商來說，時間的延遲更是致命的損傷。供應商與賣場合作也就是與采購人員合作的過程。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方的性格、喜好、做事風格、優(yōu)缺點等。 雙方合作的愉快程度建立在對談判對手了解多少的基礎上。但如果對方是一位嚴肅正統(tǒng)的女士，一句“您今天很漂亮”反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮?？傊?，現(xiàn)在的世界是一個信息世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報KA的定義： KA即KeyAccount，中文意為39。對于企業(yè)來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ?三方面的大終端。 如何快速進入KA賣場操作尋找熟悉KA賣場操作的經銷商通過與熟悉KA賣場操作的經銷商合作，從而接經銷商的道進入KA賣場銷售，是一些中小品牌快速進入新市場或者新的渠道的最好方法。另一方面由于對賣場的業(yè)務和操作流程不十分了解，可能會耽誤進場的時間。了解賣場的操作流程賣場操作流程是指從與賣場采購人員的談判開始到產品上柜正式銷售過程中發(fā)生的一系列操作手續(xù)。只有熟悉了不同的工作的歸屬以及具體的操作流程，才能更好地在賣場的操作中游刃有余，使工作更加有效。與采購主管打好關系，能讓你獲得比競爭對手更加優(yōu)惠的進場條件；與財務主管打好關系，可以能夠結款，避免商場壓款拖款的情況出現(xiàn)；與賣場主管打好關系，則能讓你在賣場中拿到最佳的陳列位置，容易掌握到其他品牌的銷售情況等好處；總之，與賣場相關人員建立良好的關系，是在賣場銷售的必修課。下面簡單介紹幾種。在90年代的中后期，有一個跨國食品集團公司，進入中國時，時間不常，長驅直入地進入終端KA，他們就是采取的這種居高臨下法，強勢進攻中國大部分地區(qū)的KA大賣場。他們拿出合約，讓大賣場開價，進場費，陳列費，促銷費等等，你敢開多少他們就簽多少，從來不打折，有了重金開道，他們一切是很順利地進入賣場，占據(jù)了大賣場的最好，最佳的位子，使很多國內的中小企業(yè)望其心嘆。強勢企業(yè)強勢戰(zhàn)略，這種方法是一般企業(yè)做不到的，但在中國市場上確實有這樣的強勢進攻法?！?B、單一展示加壓法 　　這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進入一個大的賣場，這個一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要做好產品的展示，促銷，集中力量維護好這個賣場的產品形象，再通過其它渠道分銷產品，提高銷量， 這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當你的產品的知名度上升時再去和其它的賣場談判，很多問題會迎刃而解?！币簿褪且行У拈L期占領，并對其它競爭對手產生較大的影響。當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下今，要進此產品。該企業(yè)很順利的進入了。是比較常見的一種，和KA的賣手套近呼，拉關系。吃吃喝喝，或者送個紅包，都是行不通的。這是一個真實的故事，有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新的產品，產品進 KA ，一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都個個碰壁。老板經過調查，終于找到了接近KA賣手的突破口，該KA賣手有一個非常優(yōu)秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，曾經還獲的過省級比賽一等獎。 D、由上而下法 　　這種方法要比較難用一點，要有很深的關系學，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路，但是產品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競爭優(yōu)勢，不然既是進入了，銷售不好不但會被請出場，還會影響很多人脈關系，產生負面效應，那么這對任何一方都是極其不利的。 E、小店包圍法 　　這種方法國內的一家食品企業(yè)已經用過，取的了很好的效果。其實他們是通過星羅其布的小店把KA包圍起來，當企業(yè)的產品滿世界都有的時侯，KA也會低下那高貴的頭。那樣比一開始就急著進要節(jié)減很多有效資原。有句老話:熟人好辦事。隨著現(xiàn)代企業(yè)深度分銷的開展和對KA賣場的重視，眾多企業(yè)在全國設立分公司，加強對終端的控制力度，很多企業(yè)面臨經銷模式的轉換，即從現(xiàn)在的以經銷商為主的流通時代向直接轉控大型零售終端的轉變，這就要求各分公司經理、主任迅速轉變思想，適應公司發(fā)展的需要，從現(xiàn)在起切切實實對KA店的管理。 　　KA店的管理分為三個階段：　　 　　可靠性管理：指如何保證合作基礎的穩(wěn)定，涉及到產品供應模式的選擇與建立、貿易條件的談判、財務系統(tǒng)的磨合、產品的賣入等，其關鍵產出是“讓商店有正確的、足夠的產品可賣”，關鍵業(yè)務衡量指標是CSL（客戶服務水平，以訂單滿足率和送貨準確率等指標為統(tǒng)計基礎的一種衡量方法）。這一階段的關鍵產出是“讓消費者在商店中更想買我們的產品”。業(yè)內人士常常提及的ECR（高效消費者響應）及其中的品類管理等項目的實施，往往在這　階段中發(fā)生。如：沃爾瑪、家樂福、好又多、樂購、易初蓮花等。如：麥德龍、普爾斯馬特、沃爾瑪?shù)纳侥窌T店。 　　（4）便利店 　　營業(yè)面積在100 m2左右，24小時營業(yè)，如71可的、聯(lián)華便利、好德等，連鎖店數(shù)量在50家以上。 　　這是決定是否與其合作的重要條件，貨款是否能夠安全、準時到賬，每個業(yè)務人員都應把它當成最重要的事情，有一種責任感在里面。 　　通過實地考察及與別的供應商了解得知 　?。?）與公司產品相關競品的銷量 　?。?）KA店的背景（即投資方）。 　三、KA店談判內容、費用分類及公司承擔標準 　　KA店談判內容 費用分類及公司可承擔標準　四、促銷活動的談判開展 　　促銷活動的前期準備工作 　　①促銷活動方案的制定 　?、诖黉N活動地點和時間的確定 　　③促銷人員和物料的準備 　　和賣場促銷談判內容 　?、佼a品的促銷次數(shù)、數(shù)量及陳列費用 　?、诖黉N折扣、贈品、促銷檔期等 　　促銷活動的總結 　?、俅黉N前后的銷量對比 　?、谫M用比 　　③需要改進的地方　　 　　五、配送 　　配送之前要詳細了解各KA店送貨時的各項規(guī)定及要求，目前，國內有三種典型的直供合作模式： 　　六、回款 　　這項工作由商超主任負責對帳，提供結款、總務全面協(xié)助、分公司經理管理、指導。提供稅票→對帳→款劃分公司帳上。注意：對于帳期的計算方法，有的賣場規(guī)定從增值稅票送到開始計。 　　商超主任和總務一定要對每家直營KA店的合作條款了如指掌！對每一筆貨物何時對帳、何時提稅票、何時結款要一清二楚。對于直營KA店一定要時刻了解基經營狀況，以避免發(fā)生呆帳、壞帳現(xiàn)象發(fā)生，對于不正常訂單，一定要了解后再送或少送、不送。 　　三、管理細則 　　總務處經辦人采購需負一切法律責任。如經舉證確實，除賠償所造成集體環(huán)境及損失外公司將追究其相關法律責任。公司費用核決、分預算內和預算外兩種流程 　　四、作業(yè)流程 　?。ㄒ唬╊A算內：（指超過月累計預算時） 　　凡一切須采購物品及各項費用申請和支出，均需嚴格按著公司財務部相關規(guī)定之流程進行。 　?。ǘ?預算外：（指超過累計預算時） 　　嚴格按照財務相關規(guī)定進行。 　　五、依合同所簽定內容支出的費用，嚴格按照財務部流程辦理。 　　七、各項費用支出，以事前申請核準為原則。 　　八、發(fā)包、驗收： 　　采購完成后，總務經辦應以申購單所列清單進行發(fā)包。 　　物品送達后，由申購部門人員進行簽收、領用，如有數(shù)量不附等問題，應及時反映更換，不得進行驗收領用。 商品驗收操作流程 驗收種類： (一)商品驗收：包括普通商品收貨、直上柜商品收貨。 (三)低值易耗品驗收：包括部分辦公用品、生活用品商場用品等收貨。 第一 分店配送倉庫收貨流程 一、商品驗收受理條件 分店配送倉庫憑供應商或公司配送中心采購員填寫的《送貨單》及本公司訂貨管理部簽發(fā)的《訂貨單》驗收商品。 三、商品驗收標準 (參照《佳華平價市場商品質量驗收標準》) 四、商品驗收原則 (一)質量第一的原則 分店配倉收貨時，對有明顯質量問題或過期、假冒偽劣商品，應該直接拒收。 (二)嚴格按單收貨的原則 分店配倉必須嚴格按《訂貨單》收貨，如果供應商所送商品少于訂貨單數(shù)量，應按實數(shù)驗收，并將情況及時告知訂貨部，盡量避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；如多于訂貨單數(shù)量，則必須經訂貨部審核同意并對多出部分追補《訂貨單》后方可收貨，否則應將多出部分退回。 五、商品驗收 (一)具體操作程序 1．倉管員將供應商 (或采購員) 的《送貨單》與訂貨部簽字的《訂貨單》上的名稱、規(guī)格、數(shù)量、條碼、價格進行核對。同時給供應商指定卸貨地點。 2．驗收貨物之前，有退換貨物的應先辦理好退換貨手續(xù)。 4．送貨單上如有數(shù)字改動的部分 (不管增加還是減少)，應由倉管員和防損員以及供應商同時簽字核準。 5．對直上柜的商品 (如：鮮肉、凍品、水果、面包、蔬菜、飲料)，應由倉管員、防損員和柜組人員共同驗收并簽名。 6．倉管員對貨物驗收后，應在送貨單和訂貨單上簽字，并交倉庫主管簽名。 8．電腦部打制《進貨單》同時生成《調撥單》。 10．通知柜組驗收、調撥商品。 2．對各類商品的驗收，倉管員必須按來貨商品的性質，進行質量抽檢，對有疑問的商品，必須嚴格把關，杜絕不合格商品進入賣場。 分店柜組在執(zhí)行商品上架理貨或銷售管理過程中，若發(fā)現(xiàn)商品有質量問題，應由分店值班經理跟進并與配送中心及營運管理部門共同處理。進貨獎勵同種商品，是銷售贈品的具體體現(xiàn)之一，銷售贈品可以像普通商品一樣銷售給顧客；而促銷贈品是供應商贈送給顧客的，不能單獨銷售。其程序與普通商品驗收相同，不同的是須在供應商《送貨單》上注明“銷售贈品”字樣，以便財務部作公司純收入入帳或促銷活動使用掌握量化管理。供應商送貨時，促銷贈品一般是和銷售商品捆扎在一起的，無法捆扎的贈品在倉庫驗收后調入柜組時，應在通道當班防損員處填好《促銷商品登記表》，領取并粘貼“促銷贈品”標識后，方可進入賣場。 四、低值易耗品驗收 低值易耗品的驗收由倉管員、防損員和分店物料管理員共同驗收、簽字，再由倉庫主管和分店值班經理在結算聯(lián)上簽章，物品由物料管理員管理。行政部留下存根聯(lián)，另一聯(lián)傳財務部。 第一 配送中心向分店調撥 一、配送中心向分店直接調撥 配送中心向分店直接調撥是由分店配送倉庫實施的。 (一)具體操作程序： 1．分店配送倉庫倉管員完成商品驗收后，將《訂貨單》和《送貨單》送倉庫主管審核簽名，然后傳分店電腦部輸單員錄入電腦形成《進貨單》，同時自動生成《商品調撥單》(一式三聯(lián))。 3．通知相關柜組人員到倉庫驗收領貨。 5．配送組員工憑柜組簽字驗收后的調撥單將貨物配送到柜組指定地點。 (二)流程圖 ┌───────────┐ │分店配送倉庫倉管員驗收│ └───────────┘ ↓ ┌─────────────────────┐ │將《訂貨單》和《送貨單》送倉庫主管審核簽名│ └─────────────────────┘ ↓ ┌───────────────────────┐ │傳電腦部錄制《進貨單》后自動生成《商品調撥單》│ └───────────────────────┘ ↓ ┌─────────────┐ │處理條碼核準數(shù)量，主管審核│ └─────────────┘ ↓ ┌─────────┐ │通知柜組驗收，簽字│ └─────────┘ ↓ ┌───────┐ │配送商品到柜組│ └───────┘ ↓ ┌────┐ │傳 單│ └────┘ ↓ ┌───────┐ ↓ ↓ ┌─────┐ ┌────┐ │財務部2單 │ │柜組1單 │ └─────┘ └────┘ (三)有關規(guī)定 1． 柜組人員從聽到廣播通知到倉庫驗收貨物不得超過15分鐘。 3． 沒有調撥單的商品，配送組或柜組不準將商品送往賣場銷售。 (二)改變同一個供應商商品包裝、條碼銷售的操作： 1．操作程序 根據(jù)銷售的需要，將商品的原包裝拆開分成小件或改變單位進行銷售，并且調往其他柜組，其操作程序： (1)柜組填寫《商品退貨申請單》注明改換包裝和條碼重新入庫的字樣，送交樓層主管、值班經理審批。 (4)傳物價部重新制價。 (6)倉庫根據(jù)《退貨申請單》打印《商品退貨單》、《商品進貨單》和《商品調撥單》，并在單據(jù)上注明“改換商品包裝、條碼重新入庫調撥，不能做供應商結帳依據(jù)”字樣。 (8)商場柜組根據(jù)《調撥單》辦理商品調撥，并及時登入交接班本。超市采購流程(上)商品采購就好像是制造企業(yè)的生產部門一樣，是經營活動的開始。超市的經營活動就是從供應商處采購來商品，再把商品賣給顧客，從中獲利。做