【正文】 裝加工、 分揀配貨、配送、信息提供等職能。多有停車場，倡導(dǎo)低價(jià)零售業(yè)主力業(yè)態(tài)倉儲式賣場Cashcarry高成交量，低加價(jià)率、低運(yùn)營成本、 有選擇的銷售當(dāng)?shù)刈顬闀充N的產(chǎn)品 ，在中國為批零兼營成為批發(fā)配銷超級市場Supermarket銷售商品種類：日用品、生鮮、日配冷凍、食用等，價(jià)位中等更加專業(yè)分類：生鮮超市、食品超市客戶分類屬性說明客戶分類屬性說明KA客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶分類 面積M2商品種類覆蓋商圈 經(jīng)營思維采購特點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)者便利 / 折扣店CVS70－3996大類800左右5分鐘以內(nèi)營業(yè)時(shí)間長，地點(diǎn)便利，提供增值服務(wù)高毛利、小規(guī)格學(xué)生及上班族居多百貨公司附屬超市Department Store1000以上－－－－－－－－ 豐富的產(chǎn)品選擇高毛利、注重創(chuàng)造形象收入較高階層個(gè)人商店P(guān)ersonal Store300－8001000－5000－－－－進(jìn)口及高檔日用品較多創(chuàng)新的產(chǎn)品，多樣化上班族，女性居多客戶分類屬性說明客戶分類屬性說明KA客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶分類 其他特性 未來發(fā)展便利 / 折扣店CVS滿足及時(shí)性需求，食品飲料的銷售占 70％－ 80％ 零售業(yè)最具潛力的業(yè)態(tài)百貨公司附屬超市Department Store品牌專賣、服務(wù)周到、商品價(jià)格較高 服務(wù)、便利為主，不成氣候個(gè)人商店P(guān)ersonal Store消費(fèi)年齡層低，個(gè)人用品為主、專案促銷多 零售業(yè)的差異化經(jīng)營14 KA通路的特性 ? 成長快速 ? 多以連鎖形態(tài)出現(xiàn) ? 企業(yè)形象鮮明而統(tǒng)一 ? 多傾向中央集權(quán) ? 運(yùn)用現(xiàn)代化資訊加強(qiáng)管理 ? 以量制價(jià)談判力量強(qiáng)悍 ? 想盡名目需索無度15 KA的需求高回轉(zhuǎn)商品高效率后勤支援更多的行銷贊助 永遠(yuǎn)追求業(yè)績，大量的通路行銷 不斷要求毛利對等窗口，立即回應(yīng) 及配合！最低的進(jìn)價(jià)最有競爭力的售價(jià)現(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 : 門店：門店： outlet 門店是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)門店是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，范要求， 承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù)。選址： 居民住宅區(qū)、主干線公路邊（油站），以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)事業(yè)所在地；居民徒步購物 57分鐘可到達(dá)， 80%的顧客為有目的購買 ；營業(yè)面積： 100平方米左右，營業(yè)面積利用率高；便利店商品構(gòu)成： 以速成食品、飲料、小百貨為主，有即時(shí)消費(fèi)性、小容量應(yīng)急性等特點(diǎn)； 營業(yè)構(gòu)成比 :食品 75%、雜志和日用品 25%品項(xiàng)數(shù) :約 8003000個(gè) 毛利 :2030%營業(yè)時(shí)間長 ，一般在 10小時(shí)以上，甚至 24小時(shí)，終年無休日；經(jīng)營策略 ：n 經(jīng)營品項(xiàng)經(jīng)常更換 ，以適應(yīng)市場變化n 便利，熱衷于公益事業(yè)。大賣場和倉儲式賣場之特性 n 經(jīng)營特性 :n 大量進(jìn)貨 ,降低進(jìn)價(jià)n 降低毛利、增加營業(yè)額n 高回轉(zhuǎn)，減少庫存n 規(guī)模 量 制價(jià)n 商品策略： 百貨創(chuàng)造利潤 食品帶動百貨 生鮮帶動食品 蔬菜帶動生鮮連鎖生鮮超市n 定義： 是指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主， 滿足顧客每日生活需求 的零售業(yè)態(tài) 。倉儲式賣場（ WAREHOUSE）n 定義： 是指經(jīng)營生活資料為主體的， 儲銷一體 、 低價(jià)銷售 、提供 有限服務(wù) 的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù)）。KA客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)KA的類型 按經(jīng)營區(qū)域分各各 KA客戶類型的屬性說明客戶類型的屬性說明大賣場（ HYPER）n 定義： 即大型綜合超市，是指采取自選銷售方式，以銷售 大眾化實(shí)用品 為主，滿足顧客 一次性購足需求 的零售業(yè)態(tài) 。 地方性重點(diǎn)客戶地方性重點(diǎn)客戶 （（ Local KeyAccount）：）： 在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。 全國性重點(diǎn)客戶全國性重點(diǎn)客戶 （（ National KeyAccount）：）： 跨省發(fā)展、擁有多個(gè)門店、影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。KA經(jīng)營與管理經(jīng)營與管理課程綱要課程綱要n KA的定義與特性 :n 中國 KA的發(fā)展現(xiàn)狀n KA業(yè)務(wù)的作業(yè)原則和目標(biāo)n KA談判 基本要點(diǎn)n 業(yè)務(wù)主管經(jīng)營 KA的工作重點(diǎn)n 經(jīng)營技巧小結(jié)1 何謂主要客戶 ( Key Account )定義 ：n 銷售量大具潛力或具有極高知名度的客戶n Ex： CVS、 超市、量販、百貨、購物中心、速食店、游樂區(qū)或交通站 2： 8法則 主要客戶之重要性銷售量大，影響匪淺（ 業(yè)績、利潤、產(chǎn)品、通路均衡性、媒體組合 ） — 　 店面成長 — 　促銷活動效果驚人未來零售通路之主流 7： 3 — 　通路將由主要客戶掌握 — 　公司產(chǎn)品需透過主要客戶銷售悠關(guān)公司形象 — 　 消費(fèi)者將公司與主要客戶相提並論KA的類型 按型態(tài)分n 內(nèi)貿(mào)部零售業(yè)分類：n 大型綜合超市 /倉儲式商場 /超級市場 /便利店n 統(tǒng)一企業(yè)的分類：n 量 販賣場 hypermarketn 倉儲式賣場 warehousen 生鮮超市 supermarketn 便利店 convenience store n 百貨公司附屬超市 Department Storen 個(gè)人用品商店 Personal Storen 匯源公司的分類：n KA/A/B/CKA客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)KA客戶分類客戶分類 :客戶類型客戶類型量販賣場量販賣場Hypermarket 倉儲式賣場倉儲式賣場Cashcarry 超級市場超級市場Supermarket便利便利 / 折扣店折扣店CVS百貨公司附屬超市百貨公司附屬超市Department Store個(gè)人用品商店個(gè)人用品商店P(guān)ersonal Store沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、好又多等沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、好又多等麥德龍、山姆會員店、萬客隆等麥德龍、山姆會員店、萬客隆等華聯(lián)、聯(lián)華、家得利、農(nóng)工商、蘇華聯(lián)、聯(lián)華、家得利、農(nóng)工商、蘇果、雅客多等果、雅客多等羅森、羅森、 7－－ 1可的、喜士多、迪亞、可的、喜士多、迪亞折扣店等折扣店等百盛、太平洋百貨、八佰伴、吉之島等百盛、太平洋百貨、八佰伴、吉之島等屈臣氏屈臣氏 全球性重點(diǎn)客戶全球性重點(diǎn)客戶 （（ Global KeyAccount）：）： 擁有國際背景且跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。 如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花、萬客隆、 7ELVEN等。 如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、物美、