【正文】 及配合！最低的進(jìn)價最有競爭力的售價現(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 : 門店：門店： outlet 門店是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)門店是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，范要求， 承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù)。配送中心由檢、配貨、流通、生鮮加工由檢、配貨、流通、生鮮加工 三部分構(gòu)成。訂貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。顧客數(shù)顧客數(shù)ABC分析分析 ：： ABC analysis　　對重點(diǎn)商品或項目的管理手段。商圈商圈 ：： trading area　　來商店購物的顧客居住區(qū)域。根據(jù)時間、距離、占有率等，將商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。一般多指ABC分析中的分析中的 A類類 商品。自有品牌：自有品牌： private brand (PB)　　零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商　　零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售加工，并冠以零售 企業(yè)自身的品牌之稱。通常以每季為計算期間。企業(yè)把經(jīng)營所必要的信息（會計管理信息、人事管理信息、息、人事管理信息、 經(jīng)營管理信息等）儲存于電腦，按需要進(jìn)行加經(jīng)營管理信息等）儲存于電腦，按需要進(jìn)行加工、分析，所得信息再靈活運(yùn)用于企工、分析，所得信息再靈活運(yùn)用于企 業(yè)決策中的一種技術(shù)方法。EOS系統(tǒng)系統(tǒng) ：： electronic ordering system　　是電子訂貨系統(tǒng)。EDI 系統(tǒng)系統(tǒng) ：： electronic data interchange　　是電子數(shù)據(jù)、信息共享。ECR ：： efficient consumer response　　食品行業(yè)防止缺貨迅速有效的補(bǔ)貨系統(tǒng)。在產(chǎn)品出廠前已印好條碼?！　　　‖F(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :TG : Top Gondola (沃爾瑪稱沃爾瑪稱 N架架 )　　　　 端架。Poster　　　　 海報。POP / POSM　　　　 平面制作物?！　　　≈袊?KA的發(fā)展現(xiàn)狀中國 KA的發(fā)展現(xiàn)狀n 著名的跨國咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫在三年前預(yù)言 ： 在未來的 3至 5年，中國零售業(yè) 60%的零售市場將有 3至 5家世界級的零售巨頭控制， 30%的零售市場將有 3至 5家國家級的零售巨頭控制，剩下不到 10%的零售市場將有區(qū)域性的零售巨頭控制 。 評估內(nèi)容的合理性與陷阱185。n 合同談判之準(zhǔn)備 合約 去年賣場之問題點(diǎn) 公司本年度之要求 建議案n 非到最后不亮底牌，也不可以輕易妥協(xié) （對方往往會耍恐嚇的手段）n 尋求 雙贏 的年度合同基本要點(diǎn)年度合約談判過往合約執(zhí)行狀況過往合約執(zhí)行狀況年度合約談判分底限、第一次、第二次 ……擬訂談判計劃書試算經(jīng)銷商的毛利率，找出大概的損益平衡點(diǎn)試算經(jīng)銷商的毛利率，找出大概的損益平衡點(diǎn)確定經(jīng)銷商可承受的確定經(jīng)銷商可承受的 KA合約費(fèi)用率合約費(fèi)用率年度合約談判新產(chǎn)品入場談判n KA導(dǎo)入商品的依據(jù)n 銷售導(dǎo)向 ：談成本、談供貨n 行銷導(dǎo)向 ：談市場機(jī)會、談顧客需求n 顧客導(dǎo)向 ： ⑴ 不同的市場（通路），就有不同的客層，當(dāng)然會有不同的需求 ⑵ 同理心，自己是否會被公司的新商品所 “感動 ”如何撰寫 KA新品報價–供應(yīng)商報價?樣品?產(chǎn)品說明?報價單?衛(wèi)生檢驗證明?廣告推廣?SP計劃?市場銷售資料新品報價 洽談事項? 上架費(fèi)? 陳列位置及排面數(shù)問題? 產(chǎn)品定價：注重保持市場價格均衡 決定報價的高低3 SP談判n SP產(chǎn)品的選擇n （品種、包裝方式：單品 /多包入）n SP方式n SP價格（ 進(jìn)價 /售價、未稅 /含稅 ）n SP費(fèi)用： 折扣幅度、 TG、 DM… …n SP銷量及 賣場配合n SP協(xié)議 簽署 /留存n SP費(fèi)用的扣繳及管理4 贊助費(fèi)談判n 新店開業(yè)、店慶、節(jié)日贊助等合同外要求之外贊助費(fèi)n 形式有： 現(xiàn)金、折扣、貨品、禮品 ……n 原則：n 盡可能以 SP方式配合n 依其業(yè)績表現(xiàn)和費(fèi)用狀況及其影響力決定贊助的幅度 適當(dāng)給予；n 要求對方配合（新品、陳列、貨款 …… ）5 商品下架談判n 了解商品在賣場的表現(xiàn)及下架原因n 改善行動延續(xù)下架時間n 調(diào)整價格（包含店頭的進(jìn)價及售價）n 配合協(xié)贊條件n 配合 ISP活動n 更換商品包裝n 其他5 商品下架談判 （續(xù)）n 不得不下架這處理n 新商品或新包裝替代 若不同意亦可籍此采取新商品或新包裝上架之機(jī)會并取得較優(yōu)惠之條件n 設(shè)法拒絕庫存退貨n 辦理退貨要約定最后期限及品質(zhì)規(guī)定五 業(yè)務(wù)主管經(jīng)營 KA的工作重點(diǎn)n 年度合約談判n SP規(guī)劃 與談判n KA價格管理n KA新店開張n KA品項管理n KA陳列 管理n KA費(fèi)用控管n KA貨款追蹤n KA資料建立n KA客戶生意回顧與會議報告撰寫商超經(jīng)營技巧小結(jié)業(yè)務(wù)談判中常存在的問題 ：n “談 ”與 “不談 ”n “敢談 ”與 “不敢談 ”n 如何談？n 過弱，沒有人理 ；n 過強(qiáng)，大吵一架仍無結(jié)果！記?。? 氣勢強(qiáng)，聲音大，并不代表你贏了！ 不僅未贏，大多數(shù)情況下你都輸了！KA談判技巧n 目標(biāo)：雙贏 三贏 多贏n 最大的技巧：n 用客戶的語言n 同理心n 用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話n 角色扮演 (黑 ?白 ?配合 )n 充分的事前準(zhǔn)備和沙盤演練n 得到授 “權(quán) ”n “主動 提案 ”優(yōu)于 “被動 應(yīng)戰(zhàn) ”提醒：快速交易是危險的； 誰準(zhǔn)備得充分誰就有更多的機(jī)會！KA經(jīng)營技巧小結(jié)n 知已知彼n 有的放矢n 靈活變通n 注意細(xì)節(jié) 以上報告 謝謝！ 課后復(fù)習(xí)題n 請說明大賣場 /倉儲式商場 /超市 /便利店的目標(biāo)消費(fèi)者特征和采購特點(diǎn)n WAL*MART和 Carrefour定位供應(yīng)商的關(guān)系有何不同？n KA新品報價一般需準(zhǔn)備哪些資料？n 商超促銷定價的原則有哪些？n KA談判的技巧有哪些？n 沃爾瑪未來發(fā)展計劃一 .沃爾瑪?shù)赇伒哪Ｊ椒譃?: (會員店 ). . .深圳蛇口店深圳山姆店 進(jìn)入 10個國家 沃爾瑪分店數(shù) 5100多 山姆分店數(shù)528 員工 150多萬 2023年度銷售額 2879億美元已連續(xù) 4年排名世界 500強(qiáng)企業(yè)之首n 沃爾瑪未來發(fā)展計劃?96年 03年 12個城市 24家分店?2023年底增加至 20個城市 42家分店?2023年底增加至 54家分店?（已經(jīng)公布 60家分店的地址）?未來 20年內(nèi)在中國開設(shè)分店 “ 數(shù)以千計 ”二、沃爾瑪在中國的開店計劃 :三、沃爾瑪模式n “EDLP” / “EDLC” 概念n 沃爾瑪模式三大特點(diǎn)：n 物流系統(tǒng)；n 電子化信息管理系統(tǒng)；n 以顧客為中心的企業(yè)文化n 沃爾瑪模式的基礎(chǔ)：規(guī)模經(jīng)營n 在中國發(fā)展受到的障礙：政策限制、分店稀少、交通不便、腐敗問題都增加了其經(jīng)營成本，破壞他的