ka重點客戶管理—dm知識-wenkub
2023-03-12 05:41:46 本頁面
【正文】 年排下來，通常有不少于 25個檔期，但這些檔期也包 括其他形式的 DM操作。 方法：只有我們自己高度統(tǒng)一，做好規(guī)劃安排，使公司與經(jīng)銷商的資源都能發(fā)揮作用，才能消化高成本。有些區(qū)域性 DM促銷是由 KA經(jīng)理通過 全國采購安排下來的，有些是由 KA經(jīng)理與區(qū)域采購商定安排。 二 DM 分類 DM促銷 DM促銷 DM促銷 1 全國性 DM促銷 ? 全國性的 DM促銷安排，主要是由全 國 KA經(jīng)理結合公司產(chǎn)品線規(guī)劃、賣場品項組和情況、公司推廣重點、公司及經(jīng)銷商利潤最大化等原則來進行規(guī)劃安排。 ? DM活動的有效還取決產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場演示和導購員的導購能力以及 與賣場 的客情關系，所以不能認為有了海報、端架和堆臺就萬事大吉， 其他各項支持也必須做到位才能使 DM活動效果最大化。KA重點客戶管理 —DM知識 目錄 一． DM概述 二． DM分類 三． DM操作基本策略 四． DM操作補充說明 一 DM概述 DM海報英文（ Direct Mail –直郵郵件， 快訊商品廣告 ） 常見的一種 廣告宣傳，也 是超市最重要的促銷方式之一。 ? DM在賣場 是收費項目，所以是否操作 DM？效果能不能得到保證是關鍵，要把 DM的 操作納入到市場投入成本來管理。 ? 全國促銷活動的賣場主要：家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)、麥德龍、歐尚、國美（包銷定制）、易初蓮花等。 B. 代理制的產(chǎn)品，如果安排在某系統(tǒng)單個門店或一個城市多個門店安 排的促銷，一般都是由經(jīng)銷商策劃安排， 但公司對 經(jīng)銷商的活動 安排要有充分的監(jiān)控，避免經(jīng)銷商活動方向有誤。 KA經(jīng)理對家樂福的定位 家樂福 應作為 引導型 客戶 3 門店或 分區(qū) DM促銷 一類是規(guī)范的 DM操作方式，一般是分區(qū)或門店自己印制的DM單張或加頁，形式與總部的 DM風格是完全一致的。 例如：歐尚 12天 /檔、大潤發(fā) 14天 /檔、樂購、物美 14天 /檔期基本上周二換檔期。 ?震撼價、超低價或特供裝類提升銷量 ?以品牌類產(chǎn)品來樹立產(chǎn)品形象 ?關聯(lián)性促銷組合提高效率最大化 ?量販或大包裝價格迷惑性 ① 印花特刊：印花商品都是針對賣場會員推出的，印花商品的價格折扣要求較大，通常都是個別型號產(chǎn)品打出了驚爆價，對會員還有限購數(shù)量的要求。 ① 賣場 周年店慶 是賣場極為重視的一期快訊，對廠家 會提出較 大 的價格折扣以吸引人氣， 同時 賣場自身也會 挖掘自身資源， 全面宣傳 ，所以周年慶活動期間推出的快訊一般商品豐富，價格 也 極 具吸引力，活動效果較 也較突出 。擋有著較好的 了解客戶的需求，用客戶 的語言與客戶溝通 4 麥德龍的一般 DM商品在快訊上占的版面是固定大小的， 如果 給麥德龍 提供一個批發(fā)的優(yōu)惠價格，就可以拍照一個對臺的照片，在 DM上 的版面面積可以擴大到 4
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