【正文】 KA經(jīng)營與管理經(jīng)營與管理課程綱要課程綱要n KA的定義與特性 :n 中國 KA的發(fā)展現(xiàn)狀n KA業(yè)務(wù)的作業(yè)原則和目標n KA談判 基本要點n 業(yè)務(wù)主管經(jīng)營 KA的工作重點n 經(jīng)營技巧小結(jié)1 何謂主要客戶 ( Key Account )定義 ：n 銷售量大具潛力或具有極高知名度的客戶n Ex： CVS、 超市、量販、百貨、購物中心、速食店、游樂區(qū)或交通站 2： 8法則 主要客戶之重要性銷售量大，影響匪淺（ 業(yè)績、利潤、產(chǎn)品、通路均衡性、媒體組合 ） — 　 店面成長 — 　促銷活動效果驚人未來零售通路之主流 7： 3 — 　通路將由主要客戶掌握 — 　公司產(chǎn)品需透過主要客戶銷售悠關(guān)公司形象 — 　 消費者將公司與主要客戶相提並論KA的類型 按型態(tài)分n 內(nèi)貿(mào)部零售業(yè)分類：n 大型綜合超市 /倉儲式商場 /超級市場 /便利店n 統(tǒng)一企業(yè)的分類：n 量 販賣場 hypermarketn 倉儲式賣場 warehousen 生鮮超市 supermarketn 便利店 convenience store n 百貨公司附屬超市 Department Storen 個人用品商店 Personal Storen 匯源公司的分類：n KA/A/B/CKA客戶劃分標準客戶劃分標準KA客戶分類客戶分類 :客戶類型客戶類型量販賣場量販賣場Hypermarket 倉儲式賣場倉儲式賣場Cashcarry 超級市場超級市場Supermarket便利便利 / 折扣店折扣店CVS百貨公司附屬超市百貨公司附屬超市Department Store個人用品商店個人用品商店P(guān)ersonal Store沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、好又多等沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、好又多等麥德龍、山姆會員店、萬客隆等麥德龍、山姆會員店、萬客隆等華聯(lián)、聯(lián)華、家得利、農(nóng)工商、蘇華聯(lián)、聯(lián)華、家得利、農(nóng)工商、蘇果、雅客多等果、雅客多等羅森、羅森、 7－－ 1可的、喜士多、迪亞、可的、喜士多、迪亞折扣店等折扣店等百盛、太平洋百貨、八佰伴、吉之島等百盛、太平洋百貨、八佰伴、吉之島等屈臣氏屈臣氏 全球性重點客戶全球性重點客戶 （（ Global KeyAccount）：）： 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)。 如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花、萬客隆、 7ELVEN等。 全國性重點客戶全國性重點客戶 （（ National KeyAccount）：）： 跨省發(fā)展、擁有多個門店、影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)。 如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、物美、大潤發(fā)、好又多、樂購、 蘇果、萬佳、新一佳、快客、可的等 。 地方性重點客戶地方性重點客戶 （（ Local KeyAccount）：）： 在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)。 如：杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。KA客戶劃分標準客戶劃分標準KA的類型 按經(jīng)營區(qū)域分各各 KA客戶類型的屬性說明客戶類型的屬性說明大賣場（ HYPER）n 定義： 即大型綜合超市，是指采取自選銷售方式，以銷售 大眾化實用品 為主，滿足顧客 一次性購足需求 的零售業(yè)態(tài) 。選址： 城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道 ；營業(yè)面積： 800030000平方米 ；商品構(gòu)成： 衣、食、用品齊全，重視本 企業(yè)的品牌開發(fā)；品項數(shù) ， 毛利 520%設(shè)與商店營業(yè)面積相適應(yīng)的停車場 。倉儲式賣場（ WAREHOUSE）n 定義： 是指經(jīng)營生活資料為主體的， 儲銷一體 、 低價銷售 、提供 有限服務(wù) 的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù)）。選址： 城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道 ；營業(yè)面積： 一般 10000平方米左右 ；目標消費群： 中小零售商、餐飲店、集團購買和有交通工具的消費者為主；倉儲式賣場（ WAREHOUSE） 商品結(jié)構(gòu)： 主要以食品（有部分生鮮）、家庭用品、體育用品、服裝、文具、家用電器、汽車用品、室內(nèi)用品為主 ； 品項數(shù)： 300012023種 毛利： 510% 陳列： 采取倉儲式陳列；其他 ：（ 1）店堂設(shè)施簡樸、實用； （ 2）設(shè)有較大規(guī)模的停車場 。大賣場和倉儲式賣場之特性 n 經(jīng)營特性 :n 大量進貨 ,降低進價n 降低毛利、增加營業(yè)額n 高回轉(zhuǎn)，減少庫存n 規(guī)模 量 制價n 商品策略： 百貨創(chuàng)造利潤 食品帶動百貨 生鮮帶動食品 蔬菜帶動生鮮連鎖生鮮超市n 定義： 是指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主， 滿足顧客每日生活需求 的零售業(yè)態(tài) 。選址： 居民區(qū)、交通要道、商用區(qū) ；以 居民 為主要銷售對象， 1015分鐘可到達；營業(yè)面積： 40008000平方米左右 ；連鎖生鮮超市商品構(gòu)成： 以購買頻率高的商品為主； 蔬菜 18%、生鮮 12%、食品 40%、冷凍 冷藏 16%、日用品五金、清潔品 14%品項數(shù) :約 500010000個 毛利 :1520%營業(yè)時間：每天不低于 11小時；停車場：基本無或小型面積；經(jīng)營策略： EDLP，天天售價低，樣樣都省錢， 周周有促銷，n 低的進價 低的營運成本 低的售價便利店n 定義： 是 滿足顧客便利性需求 為主要的目的 的零售業(yè)態(tài) 。選址： 居民住宅區(qū)、主干線公路邊（油站），以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關(guān)、團體、企業(yè)事業(yè)所在地；居民徒步購物 57分鐘可到達， 80%的顧客為有目的購買 ；營業(yè)面積： 100平方米左右，營業(yè)面積利用率高；便利店商品構(gòu)成： 以速成食品、飲料、小百貨為主，有即時消費性、小容量應(yīng)急性等特點； 營業(yè)構(gòu)成比 :食品 75%、雜志和日用品 25%品項數(shù) :約 8003000個 毛利 :2030%營業(yè)時間長 ，一般在 10小時以上，甚至 24小時，終年無休日；經(jīng)營策略 ：n 經(jīng)營品項經(jīng)常更換 ，以適應(yīng)市場變化n 便利，熱衷于公益事業(yè)。KA客戶劃分標準客戶劃分標準客戶分類屬性說明客戶分類屬性說明客戶分類 面積M2商品種類覆蓋商圈 經(jīng)營思維 采購特點目標消費者量販賣場Hypermarket8000以上20230左右25分鐘以內(nèi)一站式購物、自有品牌、良好的購物環(huán)境，提供增值服務(wù)及售后服務(wù)低價 、高周轉(zhuǎn)率 一般家庭倉儲式賣場Cashcarry8000以上4000－10000－－－－每日低價、會員促銷、有限服務(wù)、批價銷售、儲銷一體更低的價格 ,更大的包裝小型零售商、批發(fā)商