ka經(jīng)理必讀-主要客戶管理-wenkub
2023-03-12 15:59:28 本頁面
【正文】 管理 (概述篇 ) 柯木庭 上海直營(yíng) 內(nèi)容大綱 ? 直營(yíng)發(fā)展 規(guī)劃與準(zhǔn)備 ? 主要客戶管理技能 ? 與 KA做生意 ? 談判溝通技巧 ? 成長(zhǎng)的來源 ? 合約規(guī)劃 ? 主要客戶的興起 ,談判力量的增強(qiáng) ?通路多樣化 ?人才素質(zhì)提升之必要 ?主要客戶對(duì)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)活動(dòng)的需求 ?最適業(yè)務(wù)組織與商業(yè)模式 (Business Model)的需求 ?區(qū)域與客戶管理的建立 ?快速訂貨、送貨、回收的需求 物流中心成立 ?對(duì)新科技訂貨、 溝通的需求 B2B/EDI/VMI ? 經(jīng)銷商管理 ?營(yíng)業(yè)所、分公司管理 ?業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)測(cè) (Sales Plan and Forecast) ?路線規(guī)劃 ?人員 激勵(lì) ?人員訓(xùn)練 ?獎(jiǎng)金制度制定 ?促銷訓(xùn)練 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)測(cè) (Sales Plan and Forecast) ? 建立業(yè)務(wù)員績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn) (Performance Standard) ? 追蹤業(yè)務(wù)人員執(zhí)行的績(jī)效 (Track Execution Performance) ? 評(píng)估表現(xiàn)與回饋 (Evaluate performance and feedback) ? 促銷管理 ? 顧客管理 ? 人員激勵(lì) ? 人員訓(xùn)練 ? 生動(dòng)化訓(xùn)練 (Merchandising) ? 銷售技巧 ? 發(fā)現(xiàn)顧客需求 ? 如何作銷售簡(jiǎn)報(bào) ? 如何克服抗拒 ? 如何完成銷售 ? 顧客管理 ? 生動(dòng)化技巧 (Merchandising) ? 促銷訓(xùn)練 ? 業(yè)務(wù)人員除了本身的職能訓(xùn)練外，整體來說，每個(gè)人都該具備以下一般能力 ?清楚的設(shè)定目標(biāo) (SMART) S:Specific,M:Measureable,A:Achieveable, R:realistic, T:Timebound ?計(jì)劃與執(zhí)行 ?追蹤與回饋 ?領(lǐng)導(dǎo)能力 ?溝通能力 ? 自我管理 ，例如時(shí)間管理、檔案管理等 也是必須的 與 KA談生意 談什麼 ? 客戶的需求 了解客戶的需求 零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力 – 消費(fèi)者對(duì) 價(jià)格 的需求 – 固定 成本 的上升 – 商店 特色 的創(chuàng)造 – 庫存 壓力 – 進(jìn)貨成本的壓力 – 不同客戶不同需求 – 單點(diǎn)銷售的成長(zhǎng) ……….. 了解客戶的需求 零售業(yè)回應(yīng)市場(chǎng)的壓力 – 人員 投資 – 設(shè)備 投資 – 選點(diǎn) 投資 – 創(chuàng)造不同訴求門店 – 對(duì)供應(yīng)商施加壓力 ……… 了解客戶的需求 對(duì)供應(yīng)商所施的壓力 – 要求高利潤(rùn) , 低價(jià)格 – 服務(wù)品質(zhì)的要求 – 即時(shí)的配送 – 充足的貨源 – 特別的促銷 ,專屬包裝 , 新產(chǎn)品 增加銷售降低成本 與 KA談生意 ? 促銷 ?
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