主要客戶策略計劃-wenkub
2023-02-03 04:56:54 本頁面
【正文】 ridian SDS調(diào)查報告 —— 多數(shù)主要客戶經(jīng)理把大部分時間用 在思考他們自己的 本身 立即需求上。 20 “客戶分析”指的是什麼 我們將要了解以下四個主要的領域： ? 基本的客戶組織細節(jié) ? 客戶的目標、計劃、需要和關心的事 ? 以最佳主要客戶經(jīng)理為標準，客戶對我們生意表現(xiàn)的看法 ? 與我們的競爭對手相較下，客戶對我們生意表現(xiàn)的看法（設定典范） —— 當然你不會一次就得到所有的答案！ 這些均應視為 “客戶分析” 基本要件 21 基本的客戶組織細節(jié) 這其中包括： ?聯(lián)絡資料 ?組織架構(gòu) ?關鍵人物 — 角色和職務 ?生意表現(xiàn) ?促銷活動 ?經(jīng)營理念 22 完成客戶分析中的 “基本客戶資料” 客戶聯(lián)絡窗口資料 客戶單店資料 客戶交易檢查表 客戶生意表現(xiàn) 客戶聯(lián)絡頻率 客戶決定權歸屬 客戶組織狀況 23 了解客戶的 目標、計劃、需要和關注重點 例如，今年該客戶的首要目標是： ? 取得市場占有率 ? 增加營業(yè)額 ? 增加利潤 ? 吸引更多某個特定形態(tài)的消費者 ? 擴展銷售版圖 等等 ??? 每個目標對客戶做計劃的方式會有不同的影響 24 探討客戶對我們 公司、產(chǎn)品、服務和支援的看法 以最佳主要客戶經(jīng)理為標準，客戶對我們生意表現(xiàn)的看法 ?在此我們要請客戶經(jīng)理為我們的生意表現(xiàn)打分數(shù) ?你應該盡可能越多的問客戶經(jīng)理越好，以獲取不同的看法 重要的是，盡可能得到客戶越多的回應越好 25 我們也需要知道，與競爭對手相較下，客戶如何看待我們的生意表現(xiàn)和我們的公司。 ? 主要客戶經(jīng)理可以利用這份資料，找出促銷陳列點的發(fā)展機會，并促使客戶接受您的建議。 31 在零售的環(huán)境中 銷售關鍵因素包括： 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品尺寸的選擇 產(chǎn)品的配送 店內(nèi)促銷陳列點的數(shù)量 產(chǎn)品陳列的空間 產(chǎn)品陳列的位置 產(chǎn)品貨架在店面的位置 產(chǎn)品促銷活動 走道伙伴 我們跟店面工作人員的關系 我們提供店鋪的支援與陳列維護程度 等等 ??? 相信你 會想到很多 32 行動 下次與該客戶討論時，找出該客戶最重要的銷售關鍵因素。 33 行銷活動 34 前言 一般而言我們會花時間去了解市場狀況，因此對大環(huán)境掌握通常相當清楚，但是我們通常沒有花足夠的時間去思考這對特定客戶年度計劃有何意義、影響。 例如： ??? 40 程序及如何運作？ 我們要做的第一件事是：思考未來一年可能的競 品 活動 我們應該想想： ?新產(chǎn)品的上市 ?產(chǎn)品線的拓展 ?價格的變化 ?促銷活動 ?店內(nèi)的促銷活動 ?額外的零售商支援 ?配送或后勤之改變 41 我們要知道的競爭資訊 是什么 誰是我們主要的競爭對手？ 他們的最大優(yōu)勢是什么？ 他們最大的弱勢是什么？ 就產(chǎn)品分類來說，競爭者在這個主要客戶的市場上占有率是什么？ 未來一年內(nèi)，我能夠預期的競爭者之促銷活動是什么？ 這對我客戶的影響會是什么？ 42 SWOT分析 43 SWOT分析介紹 SWOT分析是協(xié)助主要客戶經(jīng)理，找出 2023年度計劃的可執(zhí)行之方法 因此， SWOT分析應該只列出這些會影響你與該客戶之生意往來的議題，寫下“高品質(zhì)銷售力”是沒有用的，如果他不是達成 2023年度計劃與業(yè)務成長的關鍵因素的話 。 49 機會與成本分析 50 成本與成本分析 成長機會分成幾種，可以根據(jù)變化銷售因素來做區(qū)分。 SWOT表上的每一條記錄都要先問以下的問題：“這是可行的嗎？”還有“潛在的業(yè)務利益是什么？” ?估計每個機會附加的業(yè)務會增加的銷售數(shù)量和銷售金額。 如果您計劃成長超出公司目標的話，那么你可以選出最好的想法，放進年度計劃中。 ?“綠燈 ” 指的是：你按設定的日期來執(zhí)行目標。 57 監(jiān)督系統(tǒng)依循簡單的 “規(guī)劃
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