主要客戶策略計劃-文庫吧資料
2025-01-19 04:56本頁面
【正文】 月底時，增加在該客戶 98%的 完美 訂單表現(xiàn) 2023年 5~10月時，為康師傅的產(chǎn)品在客戶 B上贏取 20個 端架 陳 列。 如果您計劃成長超出公司目標(biāo)的話，那么你可以選出最好的想法，放進(jìn)年度計劃中。 ?考量該機(jī)會與你了解的客戶目標(biāo)、計劃、需求和開心的事的一致性。 SWOT表上的每一條記錄都要先問以下的問題：“這是可行的嗎？”還有“潛在的業(yè)務(wù)利益是什么？” ?估計每個機(jī)會附加的業(yè)務(wù)會增加的銷售數(shù)量和銷售金額。此外，主要客戶經(jīng)理可以為每個客戶設(shè)計特定的活動。 49 機(jī)會與成本分析 50 成本與成本分析 成長機(jī)會分成幾種，可以根據(jù)變化銷售因素來做區(qū)分。 換句話說，你必須利用這些議題來推展業(yè)務(wù)。 例如： ??? 40 程序及如何運(yùn)作？ 我們要做的第一件事是：思考未來一年可能的競 品 活動 我們應(yīng)該想想： ?新產(chǎn)品的上市 ?產(chǎn)品線的拓展 ?價格的變化 ?促銷活動 ?店內(nèi)的促銷活動 ?額外的零售商支援 ?配送或后勤之改變 41 我們要知道的競爭資訊 是什么 誰是我們主要的競爭對手？ 他們的最大優(yōu)勢是什么？ 他們最大的弱勢是什么？ 就產(chǎn)品分類來說，競爭者在這個主要客戶的市場上占有率是什么？ 未來一年內(nèi)，我能夠預(yù)期的競爭者之促銷活動是什么？ 這對我客戶的影響會是什么？ 42 SWOT分析 43 SWOT分析介紹 SWOT分析是協(xié)助主要客戶經(jīng)理，找出 2023年度計劃的可執(zhí)行之方法 因此， SWOT分析應(yīng)該只列出這些會影響你與該客戶之生意往來的議題，寫下“高品質(zhì)銷售力”是沒有用的，如果他不是達(dá)成 2023年度計劃與業(yè)務(wù)成長的關(guān)鍵因素的話 。 36 這會告訴你什么？ 主要品類預(yù)期成長狀況 消費(fèi)者的行為可能發(fā)生之變化 計劃新的產(chǎn)品上市 計劃產(chǎn)品促銷活動 計劃產(chǎn)品報告 可采用的品類管理支援 等等 ??? ？？要動腦筋哦 ! 37 應(yīng)該考慮的問題有： 預(yù)期中的市場活動會對你的客戶的業(yè)務(wù)造成什么影響？ 我們可能從哪些特別事件或活動中獲益？ 哪一項通路行銷辦法對你的客戶最有用？ 你的客戶可能有的發(fā)展機(jī)會是什么？ 我們現(xiàn)在應(yīng)該采取什么行動，以因應(yīng)或利用預(yù)料中的市場活動？ 這些只是關(guān)鍵問題中的一小部分。 33 行銷活動 34 前言 一般而言我們會花時間去了解市場狀況，因此對大環(huán)境掌握通常相當(dāng)清楚，但是我們通常沒有花足夠的時間去思考這對特定客戶年度計劃有何意義、影響。例如，你可以在某些店面做些額外的陳列，為期兩個月，然后評估額外的銷售的結(jié)果。 31 在零售的環(huán)境中 銷售關(guān)鍵因素包括： 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品尺寸的選擇 產(chǎn)品的配送 店內(nèi)促銷陳列點(diǎn)的數(shù)量 產(chǎn)品陳列的空間 產(chǎn)品陳列的位置 產(chǎn)品貨架在店面的位置 產(chǎn)品促銷活動 走道伙伴 我們跟店面工作人員的關(guān)系 我們提供店鋪的支援與陳列維護(hù)程度 等等 ??? 相信你 會想到很多 32 行動 下次與該客戶討論時，找出該客戶最重要的銷售關(guān)鍵因素。 前言 30 行動 收集并分析每個客戶至少兩個的成長摘要。 ? 主要客戶經(jīng)理可以利用這份資料，找出促銷陳列點(diǎn)的發(fā)展機(jī)會，并促使客戶接受您的建議。你的客戶 之 所有店面自然都包含在其中。 20 “客戶分析”指的是什麼 我們將要了解以下四個主要的領(lǐng)域： ? 基本的客戶組織細(xì)節(jié) ? 客戶的目標(biāo)、計劃、需要和關(guān)心的事 ? 以最佳主要客戶經(jīng)理為標(biāo)準(zhǔn)，客戶對我們生意表現(xiàn)的看法 ? 與我們的競爭對手相較下，客戶對我們生意表現(xiàn)的看法（設(shè)定典范） —— 當(dāng)然你不會一次就得到所有的答案！ 這些均應(yīng)視為 “客戶分析” 基本要件 21 基本的客戶組織細(xì)節(jié) 這其中包括： ?聯(lián)絡(luò)資料 ?組織架構(gòu) ?關(guān)鍵人物 — 角色和職務(wù) ?生意表現(xiàn) ?促銷活動 ?經(jīng)營理念 22 完成客戶分析中的 “基本客戶資料” 客戶聯(lián)絡(luò)窗口資料 客戶單店資料 客戶交易檢查表 客戶生意表現(xiàn) 客戶聯(lián)絡(luò)頻率 客
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