主要客戶策略計(jì)劃(編輯修改稿)
2025-02-02 04:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 評(píng)比表可刺激我們?nèi)ニ伎伎祹煾蹬c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶當(dāng)中的位置 26 供應(yīng)商評(píng)比表 ?選定一個(gè)你熟悉的客戶，然后開始做習(xí)題 ?讓自己站在總經(jīng)理的立場(chǎng)上 ?評(píng)估你業(yè)務(wù)上每一種評(píng)比項(xiàng)目的重要性 ?就每一種項(xiàng)目分別為四個(gè)供應(yīng)商打分 （ 10分是最佳） ?就價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性性為每個(gè)供應(yīng)商打分?jǐn)?shù) （ 10分是最佳） ?完成計(jì)算并畫出評(píng)估圖 習(xí)題： 建構(gòu)和詮釋供應(yīng)商評(píng)比表 27 考慮的問題有： ?對(duì)該客戶而言，最重要的議題是什么？ ?就我們的競(jìng)爭(zhēng)地位而言，供應(yīng)商評(píng)估比表顯示了什么？ ?為了改善我們的地位，我們可以為 2023年設(shè)立什么目標(biāo)？ 習(xí)題： 建構(gòu)和詮釋供應(yīng)商評(píng)比表 從供應(yīng)商評(píng)比表可以推演出什么樣的執(zhí)行動(dòng)作 28 成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 29 銷售團(tuán)隊(duì)每天在市場(chǎng)上進(jìn)行各零售點(diǎn)陳列執(zhí)行面之檢查。你的客戶 之 所有店面自然都包含在其中。 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)提供促銷陳列點(diǎn)位置的分析。 ? 主要客戶經(jīng)理可以利用這份資料，找出促銷陳列點(diǎn)的發(fā)展機(jī)會(huì)，并促使客戶接受您的建議。 —— 這會(huì)讓你清楚了解你客戶的店面現(xiàn)況 ， 并讓你找出問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)。 前言 30 行動(dòng) 收集并分析每個(gè)客戶至少兩個(gè)的成長(zhǎng)摘要。 發(fā)掘前三大促銷機(jī)會(huì)可以增加銷售成長(zhǎng)的空間。 31 在零售的環(huán)境中 銷售關(guān)鍵因素包括： 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品尺寸的選擇 產(chǎn)品的配送 店內(nèi)促銷陳列點(diǎn)的數(shù)量 產(chǎn)品陳列的空間 產(chǎn)品陳列的位置 產(chǎn)品貨架在店面的位置 產(chǎn)品促銷活動(dòng) 走道伙伴 我們跟店面工作人員的關(guān)系 我們提供店鋪的支援與陳列維護(hù)程度 等等 ??? 相信你 會(huì)想到很多 32 行動(dòng) 下次與該客戶討論時(shí)，找出該客戶最重要的銷售關(guān)鍵因素。 可能的話，使這在店內(nèi)做個(gè)測(cè)試，找出銷售關(guān)鍵因素與銷售之間的關(guān)系。例如，你可以在某些店面做些額外的陳列，為期兩個(gè)月，然后評(píng)估額外的銷售的結(jié)果。這會(huì)開始幫助你確定銷售關(guān)鍵因素也銷售之間的關(guān)系。 33 行銷活動(dòng) 34 前言 一般而言我們會(huì)花時(shí)間去了解市場(chǎng)狀況，因此對(duì)大環(huán)境掌握通常相當(dāng)清楚，但是我們通常沒有花足夠的時(shí)間去思考這對(duì)特定客戶年度計(jì)劃有何意義、影響。 35 主要客戶經(jīng)理應(yīng)該 收到行銷服務(wù)部門的下列計(jì)劃書 品牌策略計(jì)劃 通路行銷計(jì)劃 “銷售故事” “ 銷售故事 ” 是關(guān)于公司品牌策略、品類管理和消費(fèi)者行為的討論，會(huì)幫助主要客戶經(jīng)理提出年度計(jì)劃給客戶。 36 這會(huì)告訴你什么？ 主要品類預(yù)期成長(zhǎng)狀況 消費(fèi)者的行為可能發(fā)生之變化 計(jì)劃新的產(chǎn)品上市 計(jì)劃產(chǎn)品促銷活動(dòng) 計(jì)劃產(chǎn)品報(bào)告 可采用的品類管理支援 等等 ??? ？？要?jiǎng)幽X筋哦 ! 37 應(yīng)該考慮的問題有： 預(yù)期中的市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)對(duì)你的客戶的業(yè)務(wù)造成什么影響？ 我們可能從哪些特別事件或活動(dòng)中獲益？ 哪一項(xiàng)通路行銷辦法對(duì)你的客戶最有用？ 你的客戶可能有的發(fā)展機(jī)會(huì)是什么？ 我們現(xiàn)在應(yīng)該采取什么行動(dòng)，以因應(yīng)或利用預(yù)料中的市場(chǎng)活動(dòng)？ 這些只是關(guān)鍵問題中的一小部分。 38 競(jìng)爭(zhēng)分析 39 前言 通常我們大致知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么，但我們通常沒有花足夠的時(shí)間去思考這對(duì)特定客戶年度計(jì)劃有何意義、影響。 例如： ??? 40 程序及如何運(yùn)作？ 我們要做的第一件事是：思考未來一年可能的競(jìng) 品 活動(dòng) 我們應(yīng)該想想： ?新產(chǎn)品的上市 ?產(chǎn)品線的拓展 ?價(jià)格的變化 ?促銷活動(dòng) ?店內(nèi)的促銷活動(dòng) ?額外的零售商支援 ?配送或后勤之改變 41 我們要知道的競(jìng)爭(zhēng)資訊 是什么 誰是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 他們的最大優(yōu)勢(shì)是什么？ 他們最大的弱勢(shì)是什么？ 就產(chǎn)品分類來說，競(jìng)爭(zhēng)者在這個(gè)主要客戶的市場(chǎng)上占有率是什么？ 未來一年內(nèi)，我能夠預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)者之促銷活動(dòng)是什么？ 這對(duì)我客戶的影響會(huì)是什么？ 42 SWOT分析 43 SWOT分析介紹 SWOT分析是協(xié)助主要客戶經(jīng)理，找出 2023年度計(jì)劃的可執(zhí)行之方法 因此， SWOT分析應(yīng)該只列出這些會(huì)影響你與該客戶之生意往來的議題，寫下“高品質(zhì)銷售力”是沒有用的，如果他不是達(dá)成 2023年度
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