【文章內(nèi)容簡介】 1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經(jīng)理評估意見：國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道大客戶是提升營銷戰(zhàn)略性的支柱二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營銷六步法大客戶營銷發(fā)展的模型二十五方格理論大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個臺階課程體系與目錄國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道大客戶關(guān)系發(fā)展模型 — 二十五方格理論中斷大客戶管理階段復(fù)雜公司關(guān)系簡單交易 人際關(guān)系 合作1大客戶管理孕育階段3大客戶管理中級階段4大客戶管理高期階段2大客戶管理初級階段5大客戶管理戰(zhàn)略階段國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進行。 新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 30—50%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。 50—100%100%新產(chǎn)品高期階段高期階段戰(zhàn)略階段戰(zhàn)略階段中期階段中期階段初期階段初期階段孕育階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡單交易 人際關(guān)系 合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道1大客戶孕育階段賣方 買方大客戶經(jīng)理 采購經(jīng)理總監(jiān) 總監(jiān)職員主管經(jīng)理普通人員 普通人員經(jīng)理主管職員國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道2大客戶初期階段賣方 買方大客戶經(jīng)理 主要活動營銷 營銷財務(wù)物流運作運作物流財務(wù)國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道3大客戶中期階段賣方 買方總監(jiān)專家職員經(jīng)理普通人員總監(jiān)經(jīng)理專家職員普通人員大客戶經(jīng)理和采購經(jīng)理國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道4大客戶高期階段研發(fā) 研發(fā)監(jiān)控 監(jiān)控運作 運作外部物流 內(nèi)部物流大客戶經(jīng)理 主要聯(lián)系人 賣方 買方董事會 董事會國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道5大客戶的戰(zhàn)略階段運作聯(lián)合小組研發(fā)聯(lián)合小組財務(wù)聯(lián)合小組環(huán)境分析聯(lián)合小組市場調(diào)查聯(lián)合小組董事會聯(lián)系會議大客戶經(jīng)理 主要聯(lián)系人 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道二十五方格理論情感價值信任偏好寒暄 事實 觀念 行為 價值觀戰(zhàn)略1 2 3 4 5EDCBA人際關(guān)系公司關(guān)系國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道大客戶是提升營銷戰(zhàn)略性的支柱二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營銷六步法大客戶營銷發(fā)展的模型二十五方格理論大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個臺階課程體系與目錄國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道天龍八部建立采購標(biāo)準(zhǔn)最高的法則：教育客戶影響采購決定因素的八大標(biāo)準(zhǔn)制定偏向采購因素的關(guān)鍵－發(fā)現(xiàn)最大的競爭優(yōu)勢激發(fā)客戶產(chǎn)生購買行動的二大原則明確采購決策者的六個角色逃離信息孤島的三個方法搞定評估小組的二大核心搞定評估小組的十五字訣與決策者溝通的 “七劍下天山 ”簽約成交的四個注意事項商務(wù)談判的 “鐵三角 ”模型“找對人 ”的二句經(jīng)典臺詞九字訣 — 找對人國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項 ,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實施客戶內(nèi)部采購流程 —天龍八部國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道客戶內(nèi)部的六種買家分類 /特點考慮重點 公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部教練買家 符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型建立良好印象的三個層次搞定供應(yīng)商的六招致勝法寶四鬼原則建立信任感的六項原則建立人際關(guān)系的五個臺階四大私黨提升客戶關(guān)系的最高標(biāo)準(zhǔn)提升客戶價值的五項關(guān)鍵搞定客戶的原則：同流不合污搞定客戶的三段法二十五方格模型是最高境界九字訣 — 說對話國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型伙伴外人國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道搞定客戶關(guān)系的三段法點綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情 基礎(chǔ)重要因素?職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個人職責(zé)?個人收益：回扣，好處，請客等?上級肯定：升遷，個人權(quán)力?個人壓力：責(zé)任，后果?內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際?個人前景：職業(yè)發(fā)展?產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)?產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品?供方品質(zhì)：信譽，品牌，名聲，背景?供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流?交易過程：賬款，試用，檢驗?市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道做對事需求分析的六個層次：引導(dǎo)需求的四句經(jīng)典話術(shù)了解